第一招商
揭秘饮料厂商之间那些“霸王条款”
中国经营报 高素英
编者按/“霸王条款”多出现在经营者与消费者之间。但近年来经营者利用品牌、资金、技术等优势地位，与下游经销商、代理商签订含有“霸王条款”的格式合同的现象日趋增多。此类格式合同有积极的一面，如维护产品统一的价格体系、产品形象、品牌形象、专卖店形象等；但也存在消极的一面，如违约金约定过高、相对方权利义务不对称等。
“经销商对于厂家合同中存在太苛刻的条款肯定会提出修改意见，越大的厂家越不会修改合同条款。对于那些不修改的格式合同，有的是被动地接受，有的是选择不合作，我们跟农夫山泉就不再选择合作了。”近日，江西省昌海集团有限公司董事长刘源源在接受《中国经营报》记者采访时说。
虽然刘源源不愿意再提及几年前与农夫山泉的那场官司细节，但是厂家与经销商之间的“霸王条款”还是让作为经销商的他在选择合作时多了份谨慎。事实上，不管是饮料行业，还是奶粉行业，厂商之间所签订的含有“霸王条款”的格式合同日趋增多，主要包括费用与销量捆绑、跨区销售扣除保证金等问题。
市场费用与销量捆绑
刘源源告诉记者，当初经销农夫山泉时，双方约定根据销售额由经销商代为垫付市场推广资金，但后来由于销量未达到预期的要求，农夫山泉便以各种理由不给经销商报销前期垫付的费用，最终导致双方对簿公堂。
据负责此事的农夫山泉销售人员李勇（化名）介绍，当时双方签订了年度合同，规定经销商一年的销售任务，以及分解到每个月需要完成的销售指标，农夫山泉承诺，可以根据经销商按月度销售量，农夫山泉向其支付3到5个点费率的市场运作资金，前提是先由经销商垫付这笔资金。然而，由于预期的销量与实际执行的结果有偏差，导致经销商垫付的费用超出了报销所得，亏空情况越来越严重。
李勇表示，经销商与厂家签完协议后，经销商从第二个月就开始对终端市场投入费用，这些费用包括超市的堆头费、货架陈列费以及终端零售网点等费用。往往，经销商与终端网点的费用协议时间比较长，周期一般在半年以上。然而令经销商没有想到的是，由于农夫山泉在当地的销量没有达到预先设定的数额，给经销商报销的资金要远远低于其垫付资金。
“比如第二个月经销商的销售任务是100万元，农夫山泉当月应该给经销商支持的费用是5万元，但是因为销售量只有80万元，农夫山泉只给其支付4万元。那么，经销商在第二个月按照年度计划投入了5万元，而能够报销的只有4万元，亏空1万元。”李勇说。
对于这种情况，厂家一般会告诉经销商继续投入还会有机会，经销商也会抱着很大的希望继续投入。由于厂家核销费用滞后3到6个月，在销售量达不到预期目标的情况下，经销商垫付费用的“窟窿”越来越大。刘源源考虑到未来费用投入报销问题，于是，让李勇对其投入的费用签字证明。
然而，令刘源源和李勇想不到的是，农夫山泉对于刘源源投入的费用并没有全部报销，最终刘源源亏损近30万元。刘源源于是将农夫山泉告上法庭，而农夫山泉却将责任推到李勇身上，由其个人承担，最终刘源源从农夫山泉拿到垫付的费用。
刘源源表示，自己垫付了资金，农夫山泉以这个理由或那个理由不给报销，还把责任推到销售经理身上，并没有多少钱赔给经销商。
事实上，所谓厂商之间的“霸王条款”只是一个利益博弈的问题，厂商只有双赢才能长期发展，实际那些霸王条款不能促进长期发展。目前对于一些厂家太苛刻的条件，经销商会提出修改意见，而越大的厂家越不会修改自己制订的合同条款。对于那些不愿意修改合同的厂家，要么被动地选择接受，要么选择放弃合作，刘源源自此就不再与农夫山泉合作了。
先行垫付费用存风险
与农夫山泉厂商之间存在类似问题的企业并不在少数，奶粉行业对于市场支持费用也同样存在“霸王条款”。
记者从有关方面获得的某奶粉企业的《特约经销商合同》显示，厂家与经销商约定在一些促销活动中，厂家以产品形式给予经销商支持投入活动费用一般在20%到25%之间，经销商也投入相应比例的市场费用做推广。上述投入为硬性指标，务必100%执行。如执行不到位，厂家有权取消以产品形式给予经销商的20%市场支持、3%月度返利、2%货架陈列及店内、外广告布建费用，或将此两项改为先发生，再申报，审批后给予的模式。
无独有偶，就连市场费用依然是经销商先行垫付。上海晨冠乳业有限公司一份与经销商的合同显示，某经销商发生并经晨冠乳业书面批准，承诺承担的市场费用由经销商先垫付，每月结算一次。未经晨冠乳业书面批准承诺承担的市场费用，晨冠乳业不予受理，由经销商自行承担。
此外，由经销商垫付的费用，经销商应当于每月5日前将上月垫付的费用票据，交晨冠乳业财务部门审定，该票据应当合法有效，晨冠乳业在收到该票据之日起15日内完成审核，经审核符合本合同约定，且有合法有效的票据证明的费用，用于冲抵经销商的应付货款。
乳品业内部人士刘明（化名）表示，根据协议，经销商垫付的市场费用有可能会冲抵应付货款，而他们别无选择，只能是被动接受。对于执行不到位的经销商，多种奖励将被取消，而这种执行并无标准可言。此外，市场运作资金的垫付，对经销商来说存在很多的风险，一旦达不到预期的约定，面临着的不仅仅是投入费用无法收回，还包括保证金被扣除以及取消经销商资格等风险。
保证金或被罚没
不管是饮料行来还是奶粉行业，关于防止窜货而实行保证金制度，也让经销商倍感压力。上海纽禄营养食品有限公司的一份与经销商的合同显示，与公司签订经销合同时，经销商需向公司缴纳保证金。
其中，合同销量不足100万的，按2万元交纳；合同销量在100万～500万的，按5万元交纳；合同销量500万以上的，按10万元交纳；保证金不得以市场费用转抵；经销商在合作期间无窜货行为，公司应当在合作关系结束后的30天内，无息归还经销商保证金。
此外，该公司还规定，经销商一旦出现窜货，必须立即停止窜货行为，并在5个工作日内收回窜货；逾期不主动收回的，须在公司规定的时间内以110%的价格向被窜货方回收窜货；如逾期未回收的，须按200%的价格向公司支付收购货款，并将按窜货回收价扣减乙方的业绩。公司还规定，在本年度内，第一次窜货追加2万元合同保证金；第二次窜货追加4万元保证金；第三次窜货追加6万元保证金。
而上海晨冠乳业对经销商跨区销售方面的规定是：厂家根据经销商销售区域和每月销售金额不同，要求乙方支付2万到20万元保证金；经销商在合作期间无跨区销售行为，厂家应当在合作关系结束后的30天内归还保证金。具体条款是：跨区销售一次，且一次在5件以上，厂家有权从经销商保证金中扣除5000元作为其违约金；跨区销售行为二次，且每次在5件以上，厂家有权从保证金中扣除经销商2万元作为其违约金；经销商在一个销售年度内有三次跨区销售行为时，厂家有权扣除经销商当年度的全部返利及保证金，并且取消经销商的经销资格。
上述条款虽然对恶意跨区销售能起到积极的管理作用，但对经销商来说，有时很难做到不跨区销售，尤其是相邻区域的销售。刘明表示，有时为了提高销售量搞一些促销活动，这时就会出现“自然”窜货现象，一旦被厂家发现保证金就被罚掉。此外，如果经销商与厂家合作的时间是长期合作，那么，这些保证金将一直被压在厂家，导致资金被厂家无息使用，而经销商却无能为力，除非结束合作关系。河北侯凤梅律师事务所律师陈国良接受记者采访时表示，“霸王条款”多出现在经营者与消费者之间。但近年来经营者利用品牌、资金、技术等优势地位，与相对方——下游经销商、代理商签订含有“霸王条款”的格式合同的现象日趋增多。此类格式合同有积极的一面，如维护产品统一的价格体系、产品形象、品牌形象、专卖店形象等；但也存在消极的一面，如违约金约定过高、相对方权利义务不对称等。
陈国良认为，“霸王条款”条款的出现取决于合同双方力量的博弈，经销商、代理商可通过联合的方式增加谈判的力量，也可向工商部门投诉，还可以选择要求法院变更违约金的约定，以请求撤销、变更“霸王条款”。
