泸州市江阳区江北镇先锋村有种植甘蔗的传统，节长纤直的甘蔗当然是消费者的首选，那些因卖相不好而滞留的甘蔗怎么办？不用担心，这里有一家糖厂专门收购品相不好的甘蔗。
机器轰鸣声中，一捆捆甘蔗被投入绞碎机，蔗渣撒落下来，蔗汁流入滤池，熬制糖浆的锅铲反复转动，空气中弥漫着香甜的红糖气味……2013年12月底，记者来到先锋村的先锋糖厂，见到了这里热火朝天的生产场景。经营这家糖厂的李尚萍是一位农村妇女，今年46岁。
返乡创业
小糖厂“起死回生”
“我之所以敢出资接手这家小糖厂，就是专门瞄准茎干小或弯曲而根本不能在市场上销售的甘蔗，为这些甘蔗找个出路，让村民不因此蒙受损失。”正在指挥卸载甘蔗的李尚萍告诉记者。
江北镇地处长江边，肥沃的江水冲积让这片土地产出的甘蔗独具特色：清脆、节长、化渣，在市场上颇有竞争力。然而因地处长江边，每年一到夏季，这里就要遭受不同程度的风灾，一部分甘蔗因刮风倒伏而无法直立生长，也就失去了“卖相”，这类甘蔗基本只能由农户自己“消化”。每年江北镇无法上市的甘蔗足有5000吨，占到了全镇甘蔗总产量的20%。
为了就地“消化”这些不能上市的甘蔗，江北镇党委政府通过招商引资于2001年建成了先锋糖厂。由于管理不善，这家糖厂在艰难运行7年后停业关张。此后两年，种植农户大多将小甘蔗晾晒当柴烧。蔗农收入受损，甘蔗产业发展陷入低谷。
2010年6月，准备返乡创业的李尚萍获悉全镇甘蔗产业的发展现状后，她对已经停业的先锋糖厂进行了一番考察，通过反复测算，她认定这个糖厂值得投资，于是毅然拿出80余万元积蓄，对糖厂进行改扩建，引进现代化的制糖设备，大幅提高了工作效率。
先锋糖厂重获新生，日处理量达30吨甘蔗，全镇5000余吨滞销甘蔗有了用武之地，每年创收超过200万元。
转型升级 功能红糖出风头
连日来，李尚萍每天都要接到数10个来自泸州、重庆、宜宾等经销商购买红糖的电话，泸州的一些市民更是乘公交车前往糖厂，一睹甘蔗变红糖的全过程。
“我的红糖供不应求，得益于创新红糖功能，还要感谢江北镇政府连续举办三届甘蔗节，让我的功能红糖出尽了风头，声名远播；每年400多吨红糖，半年就卖了个精光。”李尚萍兴奋地说。
据了解，此前糖厂之所以经营困难，除了管理原因，红糖找不到市场也是原因之一。李尚萍注资让糖厂重新开张后，为不重蹈覆辙，她一直着力于提升红糖品质，并挖掘红糖的功能。通过上网，她了解到功能红糖畅销的信息后，就试着制作功能红糖。
“红糖是补血益气的好东西，女子月事、生产，红糖是必不可少的，红糖姜汤更是传统的驱寒良方。”说到红糖的功用，李尚萍神采飞扬，“我调查到泸州市场上还没有针对特殊人群的功能红糖后，就将生姜、紫苏等保健食品融入红糖，推出了‘益母红糖’、‘产妇红糖’等新品种，一下子让我的红糖销售市场变得宽广起来。”
2011年3月，江北镇为了促销甘蔗，举办了首届泸州甘蔗节。此次甘蔗节上，李尚萍的功能红糖让消费者大开眼界，一举扬名。在为期一周的甘蔗节期间，李尚萍不仅现场销售了近6吨功能红糖，还与来自泸州周边县区、重庆、云南等地经销商签约200余吨的销售合约。
这两年，李尚萍依托甘蔗节和功能红糖，不仅让每年生产的400来吨红糖在半年时间内就卖完，而榨糖留下的2000吨蔗渣还成为了生产食用菌的优质原料，给李尚萍带来了另一笔不小的收入。
最令李尚萍欣慰的是，由于她的糖厂带动，这两年江北蔗农种蔗的热情又高涨起来，面积较三年前增加了1500亩，总面积达到11000多亩，每亩甘蔗年收入均保持在6000元左右。
●编后
找准自己的商战“蓝海”
在营销管理课程里，有一种备受推崇的观念——“蓝海战略”。
所谓“蓝海”，就是指没有因为产品的同质性而出现打价格战等刺刀见红的商战场面，而是因自己的产品契合了消费者更高级的需求，让销售一帆风顺，仿佛行驶在一片宁静无波的蔚蓝海洋。
红糖品牌太多，市场份额已经所剩无几，李尚萍想到了开发功能性红糖，更有针对性更有卖点，消费者也更愿意为之买单。
然而有个问题需要警醒，这样的“蓝海”并不长久，因为功能性红糖的制作太容易复制，也许很快就会出现其他同质产品。怎么找寻另一片 “蓝海”？是通过大面积铺货占领泸州及周边市场，还是继续开发新产品，或者趁热打铁注册品牌，抑或是换个思路，比如变大包装为小包装，让红糖也像速溶咖啡一样可以随身携带。
总之，让产品如何继续走在市场前头，是李尚萍接下来需要思考的问题。
