如果说10年前，欧洲最大的葡萄酒生产商法国卡斯特兄弟简化股份公司（简称“卡斯特”）借助国内最大的葡萄酒企业烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司（简称“张裕”）才能打开中国的大门，那么10年后，张裕却不得不向这家进口葡萄酒最多的企业学习如何将更多洋葡萄酒引入中国。
去年，进口葡萄酒占到了国内葡萄酒总量的1/3，而5年前，国产葡萄酒的地位还坚如磐石，市场份额高达90%以上。通过和卡斯特在酒庄酒的合作，张裕成为了国内中高端葡萄酒领跑者，提前进入世界葡萄酒十强。但当年和卡斯特在控股权上的“失欢”也带来后遗症——在进口酒市场，张裕无法分享如今卡斯特高达3000万瓶/年的原瓶葡萄酒进口代理利益，其从事洋酒进口的子公司先锋酒业单打独斗6年之久，也并无太大建树。
合作与较量
2001年，张裕参股卡斯特在河北廊坊成立的红城堡酿酒公司，卡斯特参股在烟台的张裕酒庄，中国高端酒庄酒——张裕·卡斯特面世，这让张裕成为了高利润的国产中高端葡萄酒领跑者，成为亚洲最大的葡萄酒生产企业。
而卡斯特也终于站稳脚跟，成为了中国洋葡萄酒品牌先驱。
2005年，相得益彰的张裕和卡斯特却在张裕的母公司张裕集团改制中出现极大分歧。卡斯特欲控股张裕集团被婉拒。用张裕总经理周洪江的话说，作为中国企业，张裕集团一直坚持“以我为主”战略，绝不会将控股权拱手让人。入股未遂，卡斯特在次年4月宣布原装进口葡萄酒进入中国市场，但这一次，合作伙伴不是张裕，而是北京东海鑫业商贸有限公司。
张裕随即宣布，新成立全资子公司先锋酒业，5年内立志成为中国最大的专业洋酒代理公司。
6年过去了，双方各自战果如何？
糖酒会上，张裕公司副总经理孙健坦言：到去年11月，运作进口酒的先锋酒业才两人，运作品牌8个，年营业收入几千万元。
有业内人士道出了先锋酒业失利原因：在股权上的合作失败后，张裕不仅无法在卡斯特原装进口酒上分一杯羹，更重要的是，单打独斗让进口经验不多的先锋酒业举步维艰。
多年前，张裕负责人曾表示，洋葡萄酒多采取总代理制，主要依赖国内洋酒商开拓市场，在双方的利益博弈中，生产企业往往处于劣势，品牌推广经常无法顺畅到位。在产品定位上，张裕还出现了左手打右手的情况。一离职的先锋酒业客户经理告诉本报记者，先锋酒业走整桶定制的个性化路线，这和张裕国内酒庄酒的营销有竞争。而3月27日，卡斯特掌门人阿兰·卡斯特则在北京宣布，去年，卡斯特进口原瓶葡萄酒到中国达3000万瓶。法国是去年中国瓶装进口葡萄酒最大的国家，而卡斯特成为了中国最大的葡萄酒进口商。
经过数年的代理权纷争，卡斯特选择了10大稳定的代理商。4月17日，卡斯特中国区副总裁殷凯对本报记者说：“卡斯特的进口业务依靠代理伙伴来做，公司主要从事推广活动。”
