卖不出去的好茶籽油
当陕西汉中珑津木本油业公司的李强董事长、李家洪总经理和营销总监江本文等一行人，来到北京精准企划位于北五环西三旗金燕龙大厦十二层的办公室时，正值去年的10月底。秋天是收获的季节，但对于珑津公司来说收获却很少，而且企业即将要面对的是下一个寒冷的冬季。
珑津公司的主力产品是礼盒包装的野生山茶籽油，该产品原料来自于我国南水北调的源头，北纬33度，海拔800米以上，汉中无污染的秦巴山区。高纬度、高海拔、天然的生长环境，造就了珑津野生山茶籽油优异的产品品质和非常高的营养价值。但就是这样高品质的产品，进入市场六个多月的时间，总共才卖出不到30万元的销售额。而珑津公司在购地、厂房、设备、写字楼以及技术、人才引进方面的投入就接近千万元。珑津野生山茶籽油产品半年的销售额还不够支付企业一个月的成本，珑津公司陷入了进退维谷的困境。
产品卖不动并不是销售人员的错
李董带来了珑津山茶籽油全部三种礼盒包装的产品，告诉我们产品包装是请深圳一家专业平面设计公司设计的。并直截了当的请教我们：怎样才能够在短期内提升该类产品的销量？精准企划的回答也同样直接和肯定：珑津山茶籽油不仅在营销策略层面整体缺失和混乱，这三种礼盒包装的产品既没有品牌策略的指导，又没有创意策略的指导，包装设计也不成体系，谁来做也不可能做大销量，而且时间拖得越长，企业亏损会越大。产品卖不动主要并不是销售人员的错。
为珑津茶籽油做营销诊断
精准企划同期为湖北稻花香集团凉茶饮料服务的营销策划团队刚在宜昌三峡机场下飞机，就接到珑津李董打来的电话。营销诊断费用已汇到我公司，希望我们能够尽快安排时间去汉中为珑津茶籽油产品做全面的营销诊断。
三天后，精准企划团队的一部分人员先回北京，我改变原有的行程，预定了武汉去西安的机票。从湖北宜昌做大巴去武汉，再从武汉直接去西安，李董已安排自己的专车在西安咸阳机场等候。西安到汉中要翻越全长150公里，海拔3000多米的秦岭。以前只是在电脑的图片中看到过秦岭的风采，早就盼望有机会亲身感受秦岭的神秘与博大。
翻过秦岭就是美丽的汉中
汉中北依秦岭，南频巴山，中间为汉中平原，土地肥沃，青山绿水，气候宜人，是中国南北气候的分界线。汉中市虽然隶属于陕西，但其语言、文化和饮食与西安、咸阳等西北城市差异非常大，在气候和风俗习惯方面更接近我国南方的四川省。
汉中是我国汉文化的发源地，有着深厚的历史和文化底蕴。汉高祖刘邦以汉中为根据地，平定三秦，逐鹿中原，统一天下，开创了大汉王朝四百多年的基业。想当年，诸葛亮也在汉中屯兵8年，六出祁山，鞠躬尽瘁，成就一代名相。
隆中对
珑津公司的山茶籽油产品价位较高，主要针对的是公商务、亲朋之间的礼品、企事业单位福利消费。由于没有建立清晰的品牌定位；没有界定准确的目标消费群体；没有提炼出品牌广告语和产品卖点；包装设计显得档次低，没有创意等综合营销缺陷的制约，导致产品滞销。销售人员招了一批又一批，都因为销售业绩上不去，待遇不高，所以流失很严重。珑津陷入了恶性循环的营销状态。
诸葛亮未出茅庐，先定三分天下，我们也希望能为汉中珑津指点江山。在去汉中的第二天，吃过晚饭后，珑津公司李董来到我下榻的酒店，我们两人的兴致都非常高，从珑津的营销诊断到后期的整合营销策划，再到珑津未来核心销售区域的选择等问题进行了深入、坦诚的沟通。李董觉得汉中市场太小，想一开始就主攻西安市场。精准企划建议：第一步：在营销诊断后，为珑津茶籽油做专业的品牌策划、市场策划、产品策划和销售策划。第二步，样板市场选在汉中而不是西安。西安的市场规模虽然比汉中要大五倍以上，但凭当时珑津各方面的条件，有较大的营销风险。汉中有一区十县，加上旅游消费，茶籽油的市场容量在2000万元以上。再加上向其它食用油产品品类的延伸，珑津完全可以以汉中为根据地，建立品牌，检验营销策略，锻炼营销队伍，提升产品销量，实现企业稳定的盈利。第三步，在西北市场，南方的茶籽油品牌还未有太多的渗透，竞争并不激烈，珑津可以先做汉中，再逐步向以西安为代表的西北城市：兰州、银川、西宁、呼和浩特、乌鲁木齐等区域扩张，成为西北茶籽油市场的第一品牌。我的营销策划思路得到了李董的高度认同，汉中珑津和北京精准企划为期三年的全案合作协议顺利达成。
找精准企划这样的专业食品策划公司花了很长时间
李董是一位志向远大、意志坚定、思路开阔的性情中人，同时办起事来又非常细心和严谨。他告诉我们选择精准企划这样适合自己的专业食品营销策划公司花了很长时间。曾经找过名气非常大、收费非常高的策划大师；找过规模大、人数多的国内外营销策划公司；也找过西安地方性的策划公司，有的谈到合同都快要签订了还是有些不太放心，最终没有合作成。当感受到精准企划的营销理念，策划思路和成功案例时，才发现北京精准企划就是自己找了很久都没有找到的理想合作伙伴。
春节长假为珑津茶籽油策划未来
为珑津茶籽油进行整合营销策划的时间非常紧，而且正好赶上春节长假。客户希望我们过了元宵就去汉中提案，以便尽快实施2011年新的营销计划，彻底扭转珑津产品销售不畅的困局。
北京精准企划项目组成员来自中国的四面八方，大多数春节都需要回老家过年。于是在春节前我们日夜加班，完成了珑津营销策略的主体架构和产品包装设计的核心创意。包括珑津茶籽油的品牌定位、产品的市场细分、目标消费群体的界定、品牌广告语、产品系列卖点的提炼、品牌建立和提升方式、产品线规划、市场推广策略以及礼盒、瓶贴的核心创意设计等等。为了抓紧时间，元宵节前完成全面营销策划工作，珑津项目组的成员各自把笔记本带回老家，在春节放假期间抽空加班完成营销策划的细节、产品包装设计的调整和产品销售终端宣传品的创意设计。大家都提前1-2天回北京碰头，再进行最后的修改以及提案的校对和打印，按客户的要求准时前往汉中珑津公司提案。精准企划这种把客户的事情当成自己的事情来做，一旦合作就拼命为食品企业做最好营销策划的精神，也进一步加深了客户对我们的认同感。
提案赢得经久不息的掌声
元宵节刚过，我们如期前往汉中做珑津茶籽油营销策划提案。刚下飞机，李董就迫不及待地打来电话询问广告语和策划方案的相关情况。我只是告诉他按照我们的营销策划方案执行，珑津公司的这件事就做成了，没有透露具体的策划细节，以免影响提案的精彩程度。
2月22日下午4点，在汉中珑津新落成的办公大楼3层，宽大的会议室里座无虚席，后排还增加了很多椅子。除了珑津公司的所有高管和公司员工，还特意请来了食用油行业的技术专家。另外李董的夫人也参加了会议，可见珑津对本次提案的重视程度。
当精准企划用了近3个小时讲完200多页的《陕西汉中珑津茶籽油产品整合营销策划方案》时，整个安静的会场突然爆发出热烈、经久不息的掌声。李董和夫人带头起立鼓掌，从他们激动、微笑的脸上已经能看出来，我们的策划方案能够帮助珑津走出现在的困境，将会是珑津公司成功营销的开始。
打破茶籽油产品的营销壁垒
茶籽油的产品特点和食用功效决定了它与橄榄油、核桃油、花生油以及调和油的目标消费群体存在明显差异。汉中珑津茶籽油没有发现这种差异；茶籽油知名品牌金浩也没有在品牌传播中实现茶籽油与其它食用油品类在目标消费群体上的差异化；其它众多茶籽油品牌也都未能找出这种差异，这是茶籽油品类至今没有做大的根本原因。珑津要做西北茶籽油市场的第一品牌，快速提升茶籽油产品的销量，首先需要打破茶籽油产品品类的营销壁垒。
