啤酒营销力将更多体现在渠道快速分销能力和服务维护能力上,渠道整合与扁平化是大势所趋。为加强啤酒的快速分销能力与服务水平,对原有的渠道结构要加大整合力度。企业究竟扶谁遏谁,一级经销商还是二级分销商?虽没有定势,但目前啤酒业在选择培养扶持对象上一般遵循终端影响力的标准,即谁在终端市场的影响力大、有做终端的超前意识与能力,则重点扶持谁。
啤酒企业还应致力于渠道增值营销战略,并以此作为一种对目标市场的智力投资和无形资源支持,把引领渠道成员与企业同步成长、发展、提高作为营销战略的重要组成部分。通过客户座谈会、联谊会、新品推介会、专题讲座等形式对渠道成员进行广泛培训,实现企业经营理念与渠道成员特别是下线成员的沟通和灌输,拉近厂商感情距离。
策略化的宣传推广跟进
啤酒品牌有了精准的定位和清晰的区隔以后,就需要考虑如何利用各种传播手段向公众传达你的定位思想。定位是你自己的认知,这种认知如果不能恰当地植入消费者的大脑中,就没有任何的市场意义。而市场推广的方式又是多种多样的,包括广告、公关、事件、口碑等等,啤酒企业最常用的手段仍然是广告。
金星啤酒在规模上已经进入行业前列,2002年市场覆盖已经扩展到河南、山西、陕西、贵州、云南、四川、江苏等十余个省市,产销量始终保持两位数以上的增长。但在品牌形象上,金星在广大消费者心目中始终是低品质、低价格的代表,在产销量稳步增长的同时,适时地提升品牌形象已是迫在眉睫的问题。好在金星啤酒的高层决策者思路清晰,及时顺应市场变化,调整发展战略,从2003年开始,对金星啤酒的广告进行了全面的战略调整,高密度地推出了以“品质赢天下”为口号的广告运动,并聘请偶像明星胡兵为其品牌代言人,在知名度提升和品牌影响力提高方面取得了令人瞩目的成绩。
广告不只是为了吆喝,而是要传播品牌的理念和思想。一个没有思想内涵的品牌,纵使有很高的知名度,也很难有持久的影响力。
厂商双赢才是真的“赢文章来源中国酒业新闻网”
在商言利,经销商只有在持续赚钱的情况下才会与企业共同创业,厂商之间根据现实需要确定了一种或多种合作方式后,就要采取有效的措施实施:
市场联合开发:厂家在人财物等方面为经销商提供更大的支持,帮助经销商进行目标市场选择、营销方案制订、产品配送、货款回收等服务,帮助经销商做市场。
开展联合促销活动:在某一目标市场上,利用双方优势,共同进行促销,如合作广告——经销商在当地媒体发布广告,由厂家按销售额给予一定金额的补贴;提供其他促销工具——厂家为经销商提供样品、免费品尝品、奖品、赠品、POP等。
实现信息资源的共享:加强厂家与经销商之间的沟通,并将各自获得的信息及时传达给对方,共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息,据此制订出更科学、有效的营销措施和方案,提高市场开发成功率。