——访北京德龙宝真国际酒业公司董事长潘智群
近日，北京德龙宝真的“ 世界顶级葡萄酒家族中国巡展”活动在青岛拉开帷幕，本次活动宝真携法国、加拿大等多家国际顶级葡萄酒家族，在北京、青岛、南京、长沙、杭州等地巡回展开，进行文化传播和大型品鉴活动。这样的市场推广活动意义在哪里，德龙宝真对葡萄酒的运作模式是怎么认识的？为此，我们采访了北京德龙宝真国际酒业公司董事长潘智群。
消费者认知正从“国家品牌”到“地域品牌和产品品牌”
记者：近年来，宝真进口葡萄酒产品线配置发生了较大的变化，其一是在品种上更丰富，其二是在价格层级分布上也更全面，高、中、低档一应俱全，有名庄酒，也有大众渠道的知名品牌产品；有法国酒，也有加拿大、智利、澳大利亚等国家的产品。请问宝真的产品战略有什么变化？
潘智群：企业的产品策略是公司战略的一个有效注释，是公司战略的落地执行项目。德龙宝真从成立之时起，就强调做专业化的品牌运营商，这个公司战略从未改变，反而通过近几年的高效运作，我们强化了这个战略执行并从中受益。宝真在山东根基牢固，行业信任度高，我们的目标就是用好的产品创造市场容量，无论是白酒还是葡萄酒，我们都在向着这个目标努力。
就进口葡萄酒来说，名庄酒的产量很小，无法满足国内消费者对进口葡萄酒的消费和认知。此外，由于市场处于初级阶段，普通消费者很难自己去判断和选择一款适合自己的酒，很需要专业化的运营商去做产品的甄别和筛选。宝真是较早进入这个市场的运营商，我们的战略目标就是，通过自己多年积累的经验和教训，为消费者选择好的产品和品牌。比如，我们除了全国独家代理小荔仙、歌豪、金露桐、拉露维亚、玫瑰、柏勒冰酒等这样的名庄酒，也代理法国卡斯特、露桐家族、智利柯诺苏等全球葡萄酒巨头出品的品牌酒。力图从高到底建设一个完善的产品线，满足不同的消费和需求。宝真的企业理念就是宁肯牺牲眼前利益，也要领先一步，也要把自己锻炼得很专业，建立起专业的产品线、营销模式、团队和资本，从而获得市场优势和先机。
通过中国进口葡萄酒运营商的不懈努力和引导，目前国内的消费者在对待进口葡萄酒正在逐步成熟，他们认知进口葡萄酒品牌有一个顺序，就是从“国家品牌，到地域品牌，再到产品品牌”，这是一个必不可少的过程。
除了中高端市场，实际上，进口葡萄酒的低端攻势是有足够竞争力的，由于出身名门和发迹于葡萄酒知名产区，在低端市场，较国内竞争者会有一个更响亮的品牌，借助强势品牌的拉动以及不错的产品品质，可以说是势如破竹。
所以进口葡萄酒品牌在中国征战，未来必须注重产品线的组合，在保护战略产品的同时，利用战术产品迎接对手的攻击，并在中档市场也分一杯羹。这也是宝真配置全价格系产品的战略目的。
记者：我们注意到宝真近年来出现了不少大动作，除了在产品线上的延伸和完善外，还成立了北京、上海、青岛、济南、德州五大分公司，宝真在进口葡萄酒方面的市场规划是什么？
潘智群：这个其实是上一个问题的延伸。宝真布局全国市场，并在有效区域成立分公司，对区域市场精耕细作，提升对经销商的服务质量和服务水平，是为了实现专业化品牌运营的集群效应。把市场做深做透，让进口葡萄酒市场的成熟更快一些。
未来两年主流消费者当中的30%以上可认知产品
记者：这样的大型葡萄酒巡展活动在业内并不多见，宝真开展这样的顶级葡萄酒巡展活动，其意义是什么？
潘智群：葡萄酒是有历史、有文化内涵的一个消费品。市场需要宝真这样的企业，通过之前积累的经验和教训，用专业的眼光选到的好的产品，再通过我们的专业团队推荐给渠道和消费者。尽管这样的一个执行过程是漫长和艰辛的，需要较高的前期投入，但是我们仍然坚持这么做。我们要做这样一个传教士的工作，我们坚信，最终消费者最信任的还是一个好的产品品牌。那些名庄酒得到高端消费者的认可，就是一个证明。消费者最终还是相信产品品牌，而不是一个模式，一个概念。
从市场中我们已经发现，消费者对产品品牌认知的时代就要来临。就目前看，我自己认为，未来2-3年的时间，进口葡萄酒主流消费者当中的30-50%能够辨识进口葡萄酒的产地概念和产品。这样的巡展活动旨在通过德龙宝真专业的眼光，给消费者一个好的产品，给经销商一个安心的选择和一个可持续发展的市场机会；更重要的是，这个活动也是在践行着宝真“把世界各地最好的葡萄酒推荐给经销商和消费者，做专业化的品牌运营商”的企业宗旨和发展战略。
记者：同样是在进行市场引导和文化渗透，进口葡萄酒还有一种常见的专卖店、酒窖等连锁模式。请问潘总对终端连锁店模式怎么看？宝真会用连锁店、酒窖这种模式来进行终端推动吗?
潘智群：在进口葡萄酒市场，由于产品品牌难于被消费者辨识、零售量不足，渠道受阻是目前存在的一大问题。基于此种情况，部分公司和代理商希望以自建连锁店的方式构筑自己的销售网络。但对宝真来说，其实这两点都不成问题。宝真采取的是传统渠道+专业化运作的模式，通过我们在专业化的引导和文化传播，在我们传统渠道上建立引导消费者和终端的力量。宝真有自己的渠道和终端网络，我们的物流体系可以满足客户的便利需求，同样，作为一家负责任的知名专业酒水运营商，宝真与各类终端都相互尊重，也有相当的话语权。终端连锁在宝真被赋予了更多的体验功能。这也是宝真连锁有异于其他连锁终端的一个方面。目前宝真的圣马龙酒庄也有十几家，主要分布在山东和北京、上海等地。
产品品牌的号召力强于渠道品牌
记者：据悉，宝真正在和国内最大的电子商务网站阿里巴巴协商合作，大力推进现代电子商务渠道。请问，宝真为什么要开发这一块？潘总认为电子商务模式在进口葡萄酒的渠道中的重要性在哪里？
潘智群：对电子商务这个模块，宝真研究、策划了很久，而不是现在才开始关注。作为一家负责、有影响的公司，宝真对新模块的选择非常慎重。同样，宝真始终强调要做就做最好，因此，这个策划和选择的过程就被有意识地拉长。电子商务模式发展到现在，显示了强大的生命力和可持续性发展。但是目前在酒行业，因为物流、品牌、公信力等因素，真正有效、并且能持续盈利的公司还比较少。电子商务这种模式，最重要的有三点：一是企业品牌，二是产品品牌，三是支持系统。没有这三点做背书和匹配，这个模块就无效。而目前，宝真已经具备了三点。也正因为具备了这三点，电子商务就成为宝真战略的一个有效组成和支撑部分，它的目的实际还是围绕着我们的企业战略来服务的。针对一些酒商认为电子商务可能会冲击传统渠道的问题，宝真公司会选择有别于传统渠道的全新的产品品牌进行电子商务模式的运营。
记者：目前宝真的渠道模式有哪些？未来渠道规划是什么样子的？
潘智群：国外厂家一般只负责生产，对于中国市场推广时所需要的宣传费、进场费、买店费、开瓶费，一般不愿支付，代理商由于注重短期利益，也不会花大价钱，导致进口葡萄酒在市场上的推广乏力。所以要想得到你想要的市场地位和销售份额，需要在渠道利润空间设计、经销商选择、传播等各个方面深度合作。未来进口葡萄酒厂商之间的关系进一步密切，在品牌合作、市场推广上必然会作一些调整。相对意义上的双赢模式也会不断尝试。
未来的渠道规划很自然，分为线上和线下。我们的线上这一块，做的是大的整合，会将我们的经销商资源整合到一起，从而形成一个完整的平台，而这个平台，同样是为我们的企业战略服务的。目前宝真将市场重心集聚在重点终端的深度分销，对不同的终端作出相应的价值定位，并且制定出不同的适合中国本土化的营销策略，取得了初步成效。
我们在渠道上做了这么多的努力和尝试，但是我们的营销重心在产品品牌的打造，渠道仅仅是为产品服务的。我始终认为，未来市场，进口葡萄酒产品品牌号召力要强于渠道品牌，尽管这是一个艰难的过程，但“人间正道是沧桑”，这始终是进口葡萄酒市场的一个正途。我们愿意为之付出努力。目前看，这个过程并不遥远，我已经说过，未来2-3年，进口葡萄酒主流消费者当中的30-50%能够辨识地域品牌和产品品牌。
为客户提供可持续性的发展、为消费者提供可放心饮用的产品始终是我们服务的终极目标，如果你了解宝真，你就会体会到，美酒创造美好生活在宝真公司是实实在在的，对社会、对企业、对员工、对消费者一脉相承。
