主持人：现在企业有一个尴尬的局面，也是由于之前品牌之争的限制，企业一直不大不小。现在中信投资以后，规模怎么样?是不是打算叫板茅五剑?
张红军：我们也不敢叫板。但是我们有一个计划，十年之内到全国酒业的20强以内。我们目前产能有6000吨。二期扩建以后，计划是3万吨的产量，分步实施，第一期完成1万吨，第二、第三期完成3万吨的扩产，我们根据市场的调查和调研，完全符合我们的发展要求。
主持人：选择了中信基金，没有选择海航、中粮，是因为您对杜康还是有比较深的感情。我知道您接收杜康之前也是一个烂摊子，也投入了不少资金。当时怎么考虑的?
张红军：当时接收杜康的时候好多人都在说我，那几年杜康的发展，确实是一个烂摊子。我进驻的时候，员工比较散，再加上国有体制。当时国有体制已经改革给三九集团了。当时那个混乱状况，我们进去以后，跟员工、前期管理层都有代沟。我们结合这个代沟，包括我自己，包括我们的管理层亲入住酒厂，跟员工一起干活吃饭，让他们有信心，我们是实干家，不是玩虚的。通过长期的跟员工的接触合作，企业就一步一步地发展起来了。现在想起来，那时候也挺难的。天气那么热，我们几位老总包括我自己，跟员工一块儿干活，而且首先提高了员工的生活待遇。
主持人：当时还经历了什么其他的困难?
张红军：首先是市场上的困难。当时我们的酒特别的好。就因为这个酒好，我才收购这个酒厂。因为酒特别好，到市场上卖的时候，好多经销商说你们在打官司。我们把你的酒在市场做的过程当中，一旦做起来以后，商标丢掉以后，我们的努力就付之东流了，网络建设损失也会非常大。第二是资金问题，当时也是困扰了企业的发展。我们也是多方面的筹措资金，满足企业生产的需求，一边打官司，一边找资金，一边满足生产的需求。如果生产一停下来，这些员工没有活儿干，没有饭吃。所以，那个时候我们是最艰难的。
主持人：当时是什么样的信念让你能够坚持得下来?
张红军：当时，大家对杜康这个商标，河南两家合营以后，说要撤销陕西的杜康商标，好多人都灰心了。但是我相信我们的政府，我们的法律还是非常公正的，不会轻易地把陕西的杜康去掉。当时我有这个信念。当时，政府尤其我们的统战部部长，也经常地给我打气，说红军，一定要坚持住，你要杜康做起来，你就是一个伟大的人，我相信你能够做起来。他经常到厂里面给我打气。
最难的时候，我一个缺资金，还要找大量的资金来满足生产，还要满足工人的上班时间，还要提高工人的待遇，每年还要交这么多工人的养老统筹，还要打官司。我记得那一年，我看春晚上有的小品，那一年就闲那一天，我自己流眼泪了。我一直都没有说，我觉得这一年太辛苦了。我当时说以前好象给自己打工，现在是给工人打工。
主持人：后来您撑下来了以后，可以说是一个阶段的成功，这个阶段的成功，您觉得最主要的原因是什么?
张红军：我觉得是一种企业的文化和企业的精神。如果没有企业的文化和精神，撑不起来。
主持人：对于您自己来说呢?
张红军：我就想成就一番事业。我干实体这么多年以后，我下面跟我一块儿干事的有十几个老员工。而且他们现在都进入了管理层，大家都在推动着我，都在支持着我，从精神上给我很大的帮助。我想我要是再垮下来了，对大家都不利。所以，当时也是在大家的帮助和支持下，打赢了这个官司，满足了生产，企业在不断地稳健发展。
主持人：作为酒行业的专家，您当时在铺渠道的时候，我知道白酒营销关键是靠渠道。在品牌之争比较混乱的情况下，怎么样铺开渠道，打开一片天下?有什么样的心得?
张红军：我们从去年商标胜诉以后，经销商的信心恢复达到了极点。
主持人：当时商标争夺得比较厉害的情况下怎么铺渠道的?
张红军：我们首先从当地的县域开始做起，首先选择白水县，白水县是酒祖的故乡，我们一定要做起来。白水县现在有四家经销商。当时最早是只有一家，后来赚钱以后，我们就分了三四家，每一家就给他三到四个品牌。这三四家做的时候，我们给他们很大的帮助。当时他们信心上还是比较缺乏，也是商标官司的影响。我们说给你的产品，如果你不赚钱，立刻给我返回来，如果你有损失，我来给你补偿。但是你必须按照我的经营思路做，我们给他制订了经营思路，市场的促销方案。这四家，每一家给他派一个业务人员，帮助他推。经过两三年，每一家从一年的几十万，做到现在每家几百万，甚至有的今年要突破上千万。光一个白水县去年就达到3000万的销售额。28万人的小县达到了将近3000万的白酒销量。我觉得这个销售的模式值得借鉴和像全国推广。我们不光在白水县，在全国好多地方，都利用了这种模式在推广，包括湖南的湘阴，包括东北三省，山东，河南。河南也有杜康，现在我们成为好朋友了。我们在全国的好多地方把这种模式像全国发展。去年已经发展100多家加盟的销售点，今年预计会达到二三百家。
主持人：杜康因为品牌之争解决以后，在发展力度上主要是哪些方面?除了产量扩张，对外营销呢?
张红军：也有。今年在营销方面，我们采取了以点带面，以面带线的方式。我们过去是散打，各处建立销售网络，现在我们根据全国的酒市场，量比较大的区域做重点发展。二是我们的销售渠道、销售方式也进行了改变。过去通常是建立自己的经销商网络，第二是建立直营店的加盟网络，去年我们增加了一个网络平台的销售方式。我们去年6月份搞了一个96008销售网络，也就是我们杜康酒的销售网络。这个网络建了以后，仅仅四五个人，而且是非常年轻的大学生，刚毕业的，啥都不懂，我就给他们开辟这个空间，利用这个网络做，集团支持你们办好各种网络手续，你们做一个网络直营店。从6月份到去年的12月份，短短6个月，销售了300多万。通过这一点来看，网络的销售不可忽视。我们国家这么多的人口，这么多的网民，这是一个非常庞大的销售群体，销售渠道，这个渠道建设起来以后，可能要比找经销商、加盟店潜在的销量还大。
主持人：白酒虽然说是一个比较传统的文化，但是我们发现杜康的营销方式也很时髦，开始用网络形式进行营销。
张红军：你们的微博也是非常有效。我明天回去开会，给大家讲，让李总也来讲，把微博作为我们下一部销售的一个重点。
中国白酒走出海外要靠推动力
主持人：这种白酒的热销潮可以持续下去吗?现在有一些外来品牌，洋酒充斥着中国市场，白酒应该怎么样打开自己的市场?
张红军：我觉得白酒首先继续保持古老的酿造方法，保持我们原有的品质、风格，二是适合市场的需求，多元化，有的喜欢高度酒，有人喜欢中度酒，有人喜欢低度酒。我们也面临着一些挑战，比如说洋酒，大家知道法国等欧洲国家的洋酒进来以后，对我们市场冲击比较大，而且喝得比较凶。而且洋酒的销量渐渐跌下来了。现在大家觉得还是中国的白酒适合自己。我相信白酒的发展前景还是比较大的。
主持人：洋酒进入中国发展已经不错了，白酒如何真正地走出海外?
张红军：我从去年一直在观察海外市场。海外虽然有些法令不让在公开场合喝酒，但是他们间接性的酒的销量还是比较大的。像欧洲，像俄罗斯，包括亚洲的这些国家，我相信白酒的潜在发展空间还是非常大的，只是我们没有向外扩张。
主持人：白酒走不出去是因为文化的差异吗?
张红军：其中之一。更重要的是我们没有推。洋酒能够进入中国，也是人家借助中国的饮酒习惯，加上市场推广。我们也可以走出去，推广到全世界各地。我们今年就成立了国际业务部，专门有人负责国际业务的拓展，把中国的白酒传达到世界各地。而且我们还有一个比较远期的大规划，在陕西举办一次世界酒文化博览会。
