2009年2月2日，还未到元宵节，重啤集团常州天目湖啤酒公司却已经忙碌起来。各地市场销售提前预热，令物流部忙个不停。省内外物流车队在公司门口排起长队，运酒车最远到达河南、山东等地。这一天，公司员工还举行了一个特别的庆典，常州市委市政府颁发的 “2008年度五星级重点工业企业”的荣誉铜匾，在鞭炮声中迎回公司总部。常州天目湖啤酒公司单单一家工厂，已经连续第四年上缴税收超亿元大关。
据统计，今年1到2月，天目湖啤酒销量已冲破2万千升，同比增长60%，其中中高档酒的销售份额上升80%，销售结构得到较好提升。这些数据说明，天目湖啤酒作为江苏啤酒企业的排头兵，在严峻的经济形势下仍然逆风飞扬！
架设团队战危机
回顾天目湖啤酒近几年的发展，产销量连续6年大幅递增，利税连续8年位居江苏省同行之首。 “2008年度，天目湖啤酒创造利税1.5亿元，今年，天目湖的计划总销量将超过40万千升，创造利税将同比上升10%……。”新上任5个多月的重啤集团江苏营销中心总经理张文虎在接受记者采访时自信地表示，“在严峻经济形式下，天目湖啤酒受到的市场影响尤其明显。但我们顺应形势，深度挖潜，通过不断努力提升自己的竞争力，对今年的发展我们有充足信心”。
这样的底气来自重啤集团“增强内功、快速应变、准确制导”的核心策略。张文虎介绍说，在去年金融海啸发生时，面对急剧的市场变化，重啤集团在第一时间做出反应。去年9月，集团对天目湖啤酒的管理架构、产品结构、激励制度、服务体系等十个方面进行了重大的调整，以现代管理理念为核心，组建起重啤集团江苏营销中心的全新团队。大手笔推行集约化、精细化现代营销模式，统筹天目湖啤酒苏南、苏中、苏北、浙江、安徽五大工厂的销售，集中重啤集团的优势资源，化危机为契机，提升天目湖啤酒的竞争力。
构建文化聚人心
组建新的营销中心后，天目湖啤酒寻求市场突破的第一步棋，就是强化企业“坦诚”文化的构建。以“坦诚”提升企业的信任度、凝聚力。张文虎表示，“坦诚”文化的核心是诚信，以诚相待方可创造互惠、融通的和谐，以此达成 “多赢”。
“多赢”首先要让消费者赢。张文虎强调说，天目湖啤酒之所以能成就今天的辉煌，优质的产品是基础。多年来，天目湖啤酒始终遵循绿色食品的生产要求，坚持采用优质水源、麦芽和酒花酿造好啤酒，在消费者中树立起良好的口碑；“多赢”还要让经销商“赢”。重啤集团江苏营销中心尊重天目湖啤酒的每位经销商，努力打造诚信、务实、高效的经销商服务体系，推行“一站式”高效服务机制，形成了“企业—经销商”双轮驱动市场的“1+1”模式。使经销商与企业一起健康成长，也提高了经销网络的积极性与忠诚度；张文虎强调，“多赢”的还有天目湖啤酒的竞争对手。因为啤酒行业是一个竞争十分激烈的行业，而重啤江苏营销中心坚持“重新认识竞争，竞争不是战争，向对手学习、让对手尊敬”的工作信念，决不进行恶性市场竞争。特别是在经济不景气的时期，天目湖希望通过与其他竞争品牌一起努力，共同推动江苏啤酒行业健康、有序的发展，共同创造市场的繁荣。
锻造铁军挖市场
张文虎告诉记者，企业要逆风飞翔，不能只有信念、勇气，而不顾市场规律。江苏营销中心管理层首先转变观念，以现代营销理念为指导，对原有部门进行重新部署，增设营运部等职能部门，形成市场部、品牌管理部、营运部、售后服务部等六部一办和七大销售片区的管理架构，并重新定位各部门的管理职能与考核标准，清晰划分责、权，加快天目湖啤酒的销售管理架构由生产经营管理型向服务管理型转变，锻造一支富有执行力的销售铁军。
调整后的全新管理团队就如同高效运作的齿轮，市场反应的速度更快了。去年11月中旬，重啤集团江苏营销中心拿出了全新的09年度市场运作方案，并先后推出了江苏营销中心销售代表工作规范、终端推广规范等多个管理模块，组织了10多次专业培训。充分发挥新管理团队的作用，提高整个销售队伍的战斗力和执行力，以务实的作风挖掘市场机会。
新的管理模块究竟有何作用？张文虎举例说，营销中心着力推行年度/月度预算及绩效评估制度，对市场销售实现精细化管理。去年9月以来，营销中心每月都要召开销售预算管理会议，通过对本月大量市场数据的分析，引导市场人员全方位考虑问题，制定下一阶段的市场方案。天目湖啤酒的销售工作也由过去的事后分析，调整为事前推演，并做到制导准、考核细、执行严。为提高执行力，营销中心市场部还设立了7个市场监管专员，对销售过程及效果进行评估监管和绩效考核。
种种举措出台并执行后，天目湖啤酒真正“逆风飞扬”起来。以苏州市场为例。营销中心从去年10月起，对苏州市场进行精细化管理改革试点。去年年底，天目湖针对苏州市民的消费习惯，推出“冰8”系列啤酒，锁定中高层次消费群体，进行重点推广。为促进产品的快速流转，天目湖还实施了“金牛欢动”迎春主题活动，对主推产品进行“新年换装”，以全新的面貌、环环相扣的活动赢得消费者的喜爱。这一营销战略很快开花结果，到今年2月份，天目湖啤酒苏州终端消费者点击率大幅提高，苏州市场销量同比增长1倍多，产品的边际贡献大幅度提升，成为公司销售增长最快、效益最好的地区之一。在当下的市场环境下拿出一份漂亮的成绩单，充分证明了“只有凝心聚力，才能逆风飞扬”。
