可口可乐拥有国内最广泛、成熟的销售网，相比之下，汇源的销售渠道多次动荡，从搞专卖店失败到大区制，再到把销售包给员工，效率远不及可口可乐
虽然可口可乐方面表示，计划保留汇源现有业务运营模式, 日后再对业务和协同效应作出评估，但汇源的经销商们还是为自己的命运担忧。
“市场销售一直是汇源的短腿，如在市场执行，铺货率、生动化陈列等市场指标上都不足，而有30多个装瓶系统支撑的可口可乐在这方面是强项。所以在收购后，汇源的销售渠道可能被弃用。”营销专家、原可口可乐装瓶系统高管宋辉认为。
汇源凸显渠道短板
相对可口可乐，汇源果汁在销售渠道上并没有多少长处。甚至可以说汇源是一家生产型企业，销售是它的一块短板。
根据汇源果汁的公开文件，该公司在全国拥有30多个生产基地，截至2007年底拥有3804家经销商和8000家分销商。但是据接近汇源的人士说，汇源各地销售网络并不强大，近年来汇源的渠道政策也一直处于变动之中。
这位人士介绍，汇源刚开始采取的是销售大区领导下的综合省代模式，即把全国分成几个大区，在各个大区内找省级总代理，而这些总代理可以代理汇源全品类的产品。后来随着汇源产品品类增多，汇源改成了事业部制，设立了PET事业部、果蔬汁事业部、乳制品事业部以及综合项目部等，开始执行分品类、分区域代理。“但事业部制很快出现问题，当时事业部类似于独立的公司，如果一个经销商要同时代理汇源多个产品，那么就要与汇源多个事业部打交道、签订多个合同，导致人力、物流等资源浪费。”
在2003年秋，汇源又恢复了大区制，并在此基础上提出让经销商开专卖店。与蒙牛的乳品专卖店一样，汇源的初衷是提高市场占有率，增加经销商利润，并且通过专卖店的终端产品展示提高品牌形象。据了解，当时有的经销商交纳了几十万元甚至上百万元加盟费，但是结果并不好，一是汇源上百个单品很难支撑起一个专卖店，二是专卖店的房租、水电等各种开支很大，入不敷出。“更严重的是造成汇源专卖店与当地经销商的冲突，由于在一个地区专卖店与经销商并存，但专卖店享受厂家政策，所以造成不同渠道产品价格差，出现蹿货现象。”一位业内人士表示。
“实际上，汇源曾经的资金链紧张也造成了销售渠道不稳定，如在2001年的时候汇源让员工联合经销商集资买经销权。”上述业内人士认为。
而从今年下半年开始，汇源销售系统采取了承包制，即业务员工资、差旅费以及产品促销费等厂家都不出，而是返给一定的销售点数。这被认为是一种低端的、粗放型的销售方式，因为做市场前期要有投入，才能有成长，但这种承包制容易导致业务员只注重短期利益。
对此，宋辉认为市场销售一直是汇源的短腿，在市场执行、市场指标完成等方面都不足，如铺货率、生动化陈列等方面。而可口可乐收购汇源是看重了它的品牌与上游的原料基地资源。“汇源的销售渠道对于可口可乐来说意义不大，收购以后，汇源会纳入可口可乐装瓶系统销售。”
可口可乐或将淘汰汇源渠道
实际上，可口可乐公司是一个品牌拥有者，主要负责品牌推广和市场建设。但它依靠在全国各地的35个装瓶厂实现了全方位覆盖。
曾有一位旅行者告诉记者，2004年在新疆大戈壁中的一片小绿洲上，小店里的商品只有三个牌子是认识的：可口可乐饮料、康师傅方便面和箭牌口香糖，由此可以想象，可口可乐在国内的分销覆盖范围所达到的广泛程度。
宋辉告诉记者，现在可口可乐通过装瓶厂建设基本完成了全国布局，而且在发达地区，可口可乐的分公司、办事处已经建到了县城。而可口可乐网站信息显示，目前可口可乐在中国有超过700个销售点、超过9000个销售代表、超过30000个分销商以及超过1300000个零售商。
而可口可乐一装瓶厂的销售规划及客户服务系统部经理表示，可口可乐销售系统很重要一点是标准化，它是靠系统在运作，而不是个人能力。还有可口可乐销售系统几乎掌握了所有的终端，主要靠业务员去分销，经销商的角色被弱化，更多是一个物流商，“公司是业务员要销售量，而不是经销商，所以我们执行力很强”。
据记者了解，可口可乐公司内部将服务于终端客户的功能分解为信息传递、客户发展、产品陈列、获取订单、产品运输、产品储存和结款等七项具体内容，而经销商全权负责的只是产品运输、产品储存和结款三项。
显然这与汇源经销商角色定位不一样。在这种情况下，机构更严密、有效的可口可乐经销渠道被业内人士认为很有可能替代汇源原有渠道。
一位快销品经销商分析，现在有实力的经销商一般会经营多个品牌，所以可口可乐与汇源经销商会存在重叠，对于这部分经销商来说汇源进入可口可乐系统是好事，由于汇源将借助可口可乐网络扩大销售，经销商因此得利。但是对于那些不重合的、实力不强的经销商，可能会被可口可乐淘汰掉。
记者采访到一位汇源在广州的KA（指大型商超等重要客户，编者注）渠道经销商，这名经销商每年大概能完成400多万元的销售，在汇源的经销商中属于中等规模。该经销商坦承对未来能否继续做汇源表示担忧，“但是担忧也没有办法，无论可口可乐是否继续用我们，我们都得接受”。
汇源公司一位负责销售网络的高层人士私下里对记者表示，很多经销商都向他反映了对未来何去何从的担忧，毕竟，有些经销商在汇源的产品上也有不少投入，如果被可口可乐挤走，心中无论如何不甘心。但他认为，相对来说，汇源在国内地级城市的销售渠道具有一定优势，暂时不会为可口可乐的销售渠道所替代。而且，在二三线城市的经销商越强势，在面对可口可乐的经销网络时越有话语权，因为可口可乐在这些城市的网络覆盖还没有达到尽善尽美的地步。但是在一线城市，可口可乐的渠道非常完备，根本看不上其他竞争产品的网络。
而在可口可乐销售系统，对经销商考核的指标主要是安全库存、24小时送到货的能力、订单完整性（即按客户要求产品的数量、品类100％送达）以及出货价格是否按照可口可乐公司的要求。现在的汇源经销商如果能达到可口可乐的要求，也可能被留下，因为可口可乐也在不断地选择、优化经销商。 作者：徐春梅
