8月30日，本报头版头条刊发题为《一斤西红柿才卖一角五》的文章，报道了贵州省许多地方西红柿大面积遭遇滞销，引起了社会上的广泛关注。而更让人们深思的是，在近些年来频繁发生的鲜活农产品卖难事件中，此次西红柿事件并不是特例。自国家出台保护价政策以来，大宗农产品的卖难现象已经消除，但是在鲜活农产品方面，卖难现象仍时有发生，如去年陕西的芹菜、海南的香蕉，今年广西的龙眼、荔枝，河北等地的牛奶等等。这些波及范围越来越广、发生频率越来越高的鲜活农产品卖难事件，背后有怎样的深层次原因，要通过哪些途径才能得以解决呢？为此，记者走访了多位农产品市场与贸易方面的专家和运销大户，他们的看法和建议或许能给我们一定的启发。
种植面积增加了近5倍，怎能不卖难
在北京新发地农产品批发市场，听记者提起这个事情，西红柿经销商赵士刚摆了摆手说：“你们说的这个事情我了解，其实不只是贵州，东北一些省区的西红柿也卖不出去，我才从辽宁省辽中县回来，那儿的西红柿0.1元/斤还不好卖。去年西红柿价格太高，今年大家都去种，价格自然往下掉。”赵士刚从事西红柿运销已有8年的时间，像这种价格大幅起落的状况，他已经遇到3回了。
去年这个时候，赵士刚在东北地区收西红柿，批发价是每斤0.8~1元，这么高的价格让他心里有所警惕。以往，他每年都会和一些基地的农民签订合同，由他无偿提供种子，并收购农民的产品，但今年他没敢这么做。“今年价格下跌是意料之中的事情。”赵士刚指着报道中的一句话说：“这个县第一季西红柿的种植面积由去年的2000多亩，增长到了11200亩，价格怎么可能不跌？”
在农产品营销学中，有一个词汇叫“丰收悖论”，第一年产品价格卖得高了，农民就都去种，第二年产品丰收了供大于求，就必然导致卖难的现象发生。这样的事情，在批发市场中摸爬滚打多年的农产品经销商们的眼里似乎都见怪不怪了。在新发地从事反季节西瓜运销的潘孝海眼下也遭遇西瓜卖难的情况，而去年西瓜的价格正是遇上了“大年”。“农产品卖难原因有很多，盲目跟风种植造成产量激增供大于求，是多数卖难的根本原因。”
虽然这个道理大家都明白，但是卖难情况却总在发生。在赵士刚看来，这种问题很难避免：“我认识一个人，去年种了7亩西红柿，赚了15万元，在这种情况下，你可能要求他或者他周围的人来年不要多种吗？而且不种这个种什么呢？”
“在这种现象的背后，折射出农民种植信息缺乏的问题。”农业部农研中心市场与贸易研究室主任韩一军对记者说，“农民需要一套易得、及时、准确、实用的农产品信息指导他们生产销售，否则他们只能延续以往‘以今天的价定明天的产’的种植方式，国家有关部门应该尽快补上对园艺、畜产品等鲜活农产品‘信息统计少、信息系统分析不够’等历史欠账，同时支持鼓励批发市场、期货交易所、供销社、流通企业等主体和机构在信息提供上发挥积极作用，有效指导农民的生产销售决策。”
“最重要的是，尤其在某种产品当年价格异常走高的情况下，政府要适时给产品生产降降温。即使不能要求农民控制种植规模，也不能推波助澜，鼓励他们大规模推进。”韩一军强调说。
一个畅通完善的市场体系必不可少
纵观近些年来发生的农产品卖难事件，荔枝、龙眼、西红柿等等，都属于鲜活农产品，这些产品最大的特点就是“易腐烂、不耐储存、不易运输”，这也是造成这些产品动辄大量烂市，亏本都卖不出去的重要原因。
在新发地市场，潘孝海指着远处的西瓜车说：“前几天，15吨一车的西瓜3000元就卖了，运费还不够。再不卖，一分钱都没了。”
农产品贸易化、自由化程度的加深，也会不断加剧鲜活农产品卖难。“比如，龙眼、荔枝这两年频遭卖难，就是因为我们和东盟签订的贸易自由化协定，使国外产品涌入国内市场。
而且，这些产品的销售半径又很小，受时间、空间、市场的限制，一个地方的总量平衡就更难把握，导致出现滞销、价格很低的现象。”韩一军说。
“鲜活农产品要求一个畅通、完善的市场体系，而这恰恰是我国市场体系建设的软肋。”韩一军告诉记者，对于鲜活易腐农产品而言，提高冷藏保鲜技术和深加工能力是缓解“卖难”、“烂市”的可行之道。而当前，我国农产品冷藏保鲜技术不过关，深加工能力比较弱。以龙眼和荔枝为例，大规模运输仍停留在传统的竹箩、树叶、泡沫箱加冰等保鲜方式，产地的预冷和冷链运输基本空白，导致产品货架寿命只有2~3天，而在冷链体系发达的欧洲，从采摘到最后消费可以保质1个月。
潘孝海提出，也不一定非要在各处都要发展冷链，可以通过提高农民的采摘技术延长产品的运输贮存时间。这就需要加大对农民的培训。
使农产品特别是鲜活农产品的产供销“一路通畅”，仅凭借价格杠杆调控是远远不够的。总体来看，虽然阶段性的卖难现象已经成为鲜活农产品必须要面对的问题，但是在一些经销商看来，无论是在市场多么饱和的情况下，也有许多同品种的产品卖得很好。据了解，眼下辽中县的西红柿0.1元/斤都很难卖出，但就在离它不远的铁岭市，西红柿卖到每斤0.35元~0.5元。赵士刚从东北地区采购的西红柿在上海市场卖到48元/箱，每箱37斤，算下来就是每斤1.3元，但在河北收的西红柿，却能卖到72元/箱，每箱33~35斤，每斤2.0~2.2元。“面对同一个销售渠道，处在同一个市场背景下，差异在哪里呢？关键还是品质。这方面有太多的文章可以做。”赵士刚说。
壮大合作组织，实现以销定产
改革开放以来，农产品卖难的事件便开始出现，这本身也与我国市场经济体制的建设和发展密切相关。上世纪90年代以后，以批发市场建设为主体的新型流通格局逐渐发展起来，加入世界贸易组织以后，中国的贸易自由化、市场化也进入加速阶段。
从一个粗略的框架来看，大市场、大流通的新型流通格局已经在我国形成。但是在这一基础上，我国市场主体的发育却很慢。大量的经销商、菜贩的发展程度比10年前有了巨大的提升，但是规模依然偏小、稳定性差，市场行情好的时候就一拥而上，不好的时候马上退出，这也是造成农产品卖难的因素之一。另外，也是最重要的一点———作为市场最重要的主体，农民的生产能力、获取信息能力、销售能力、面对市场的应变能力都很弱，抗风险的能力就更低了。
当前我国农户小规模分散经营的生产方式与农业大市场、大流通发展趋势之间的矛盾越来越突出。潘孝海认为，政府在这方面应该有所作为。他说：“西红柿在当地的种植规模那么大，政府还通过补贴形式进一步扩大种植规模。在引导农户种植之前，就应该作好市场调查———产品要卖到哪个市场，这个市场需求程度如何，其他要进来这个市场的生产者今年的种植面积是多少。所谓‘以销定产’，这句话是对农民说的，更是对地方管理者的要求。”
“以销定产”，这四个字也许正是从根本上解决农产品卖难的关键所在。在工业化生产中，如果没有拿到销售合同，企业主不可能大规模生产，但是在农业产业链条中，这却不是一件容易的事情。“以前我们尝试从订单农业来破题，但是分散的农户和企业之间很难形成强有力的契约约束。从根本上说，仍旧是农民的组织化程度过低造成的。”韩一军认为，只有通过建立代表农民利益的农民专业合作社，提高农民的组织化程度，实现专业化、规模化的生产经营，才能真正让农民和企业在规模对等的情况下开展合作、发展订单农业，实现“以销定产”。
