津津牌卤汁豆腐干曾经和一代代苏州人的童年回忆一起，走过了风平浪静的近百年历程。然而，让大多数苏州人很难想象的是，在最近的13年间，这块小小的豆腐干，居然以令人目眩的速度，上演了一整套从“变变变”到“大大大”的“魔术”。一块豆腐干，“变”出了长发商厦、津津食品、叶受和食品、长发食品“四大支柱”，销售额也从13年前的800万元放大到去年的4个亿，上缴税收从13年前的几万元放大到去年的2400万元。
苏州有着众多的老字号，面对现代商业的冲击，不少老字号或黯然退出江湖，或艰难寻求生存空间，津津长发是如何以销售规模50倍的“放大”速度，成为苏州传统行业发展最快、销售量最大的“第一品牌”？对此，津津长发董事长堵百桢得出的结论就是：以对接现代模式为基础，全方位改造老字号的生存机制。他们通过连做三道“魔法”算术的实践，提供了一套独特的解题思路。
第一道魔法算术：1＋1＝4
解题思路：筑巢引凤开出大商场
【镜头定格】1995年1月8日，在素有“冷观东”之称的临顿路，观东第一店长发开门迎客。当时，让苏州人好奇的是“要买上海服装，请到苏州长发”的新鲜和时尚。面对如潮般涌入的市民，45岁上任长发总经理的堵百桢长长舒了口气：小豆腐干“相”了100多家亲后，千里姻缘终于一炮打响了。
在这之前，堵百桢已做了11年的“津津”厂长。当时的“津津”几乎集中了老字号的所有难题：工厂从计划经济时的“老大”，进入市场经济后面对几十家竞争对手的围追堵截，销售下降市场萎缩，200多号人的企业每年只有几万元的利润。雪上加霜的还有工厂处于市中心，必须退二进三搬迁，然而锅中没米，无论资金还是人才都两手空空。 面对困境，堵百桢作出了一个被当时大多数人认为是异想天开的决定：引进“外援”办一家现代大商场。在四处出击广抛绣球，前后“相”了100多家亲后，1992年12月，和上海长发集团达成协议，由苏州方负责动迁以地块投入，上海方注入资金，采取共同投入、共同建造、共同经营的方式组建长发商厦。随着长发商厦的亮相，海派服装、停车场效应等让市民充分领略了现代商业魅力的同时，堵百桢和他的“津津”团队也自我提拔，从传统经营框架中一脚跨进了现代管理体制。“津津”和长发联姻开出大商场后，一传统一现代两种经营机制开始“嫁接”，他们在长发中引入食品经营优势，“津津”中引入长发管理模式，并先后诞生两家子公司。1995年，由“津津”投资控股的“长发食品”成立；1997年起，“津津”先后兼并糖果冷饮厂、羊城食品厂、叶受和等亏损企业，组建以苏式糕点百年字号为主体的“叶受和食品”，1＋1＝4的实践，在姑苏商界形成了独特的“津津长发现象”。
第二道魔法算术：1×1＝4亿元
解题思路：长发特色炒热冷观东
【镜头定格】2006年7月15日，相城开发区的津津长发食品新厂举行投产典礼，不少市民通过玻璃隔窗，目睹了津津软钗头灭菌设备、自动月饼生产线等国内一流食品生产设备上，鱼贯而出的卤汁豆腐干、月饼、蛋糕等壮观的“食品家族”。随着投资5000万元打造的津津长发生产基地出现，津津长发又先后投入2000万元，扩大长发商厦面积，发展食品连锁，形成市区商界最大的“前店后厂”销售模式，以长发特色带动观东兴旺。
从上世纪末起，随着市区商家竞争的日渐激烈，像长发这样体量的综合性百货商场，面临更为残酷的大浪淘沙，在金陵金利来、风光、大成、中兴友谊等一批商场相继出局后，津津长发的模式再次接受市场考验。“对津津长发来说，无论品种还是效益，只有把原来的加法做成几何等级上升的乘法，才能立于不败之地”，堵百桢如此认为。
这样的努力从长发开业时就已尝试，长发裱花蛋糕就曾作为这种努力的代表风靡姑苏。随着市场竞争的深入，这一解题思路也变得清晰起来，长发月饼的传奇则把这一探索推向了成熟。2003年下半年，随着长发改制完成，津津长发开始了打造最大“前店后厂”的跳跃。经过长达1年多的论证考察，投资近5000万元，占地60亩的津津长发食品基地动工建设，仅津津、叶受和、长发食品家族就发展到1000余个品种。
在此基础上，长发商厦形成以长发食品为主打，长发食品、长发超市、海派服饰三大基石，特色商场的定位，使众多市民成为长发的忠实顾客。昔日素有“冷观东”之称的观东地段人气聚拢，以长发商厦为龙头，形成了众商云集的繁华景象。商厦近年还通过投巨资扩大经营面积，打造现代经营环境，调整经营格局，对服饰品牌不断升级，形成新海派服饰的概念，并及时引进上海流行时尚信息，举办漂亮妈妈风采大赛、模特时装表演等活动，将时尚与特色相融合，无论是老苏州，还是年轻顾客，都能在长发找到“常来常新”的感觉。
这样的组合，使津津长发的效益出现了几何倍数的增幅，也使长发商厦在市区众多商家中独树一帜，销售额持续增长。去年，津津长发总销售达到4个亿，其中长发商厦年销售额超过2.5个亿，并连续13年以每年13.5％以上的高速度增长。
第三道魔法算术：1：5.8＝6338万元
解题思路：组建津津长发商贸集团
【镜头定格】2007年8月27日下午4点半，上海产权交易所宣布结果：经过历时1个月的公开挂牌，“津津”收购长发商厦上海投资方产权成功。看到这一期待已久的结果，堵百桢和“津津”其他48位股东眼里都闪出了喜悦的光芒。
13年前引进上海长发组建的长发商厦股份构成中，上海长发集团占55％的股份。1998年，上海长发集团将其55％的股份转入上市公司“长江投资”。去年，“长江投资”由于经营策略转移，决定退出商贸业，经过上市公司公示、公告、评估后，在上海产权交易所挂牌转让，“津津”按照注册资金1：5.8比例，总金额6338万元的高价成交。在摘牌之后的5天内，首批50％的资金就全部到位。“这道题目足足做了两年”，尽管从挂牌到摘牌只有1个月，然而，为了保证长发资产的完整，苏州经营团队筹备了整整两年。
对以1：5.8的“高价”收购上海方股权，堵百桢认为“这笔学费付得值”。作为百年老字号的“津津”，在和上海方的13年合作中，不仅催生了一家叫得响的大商场，更主要的是建立了一套现代管理机制，培养了一支管理团队，为企业的后续发展注入持久动力。收购上海方股权时，津津长发团队的49个股东仅在1个月时间内，就筹集了5000万元巨款，有几位股东甚至卖掉了一套住房筹资。“企业肯定比房价更有潜力”，企业的发展给了职工信心。一位上海方副总经理也作为股东被吸收引进津津长发管理团队。“原来一块豆腐干，现在变成大蛋糕”。通过收购，津津长发实现了从筑巢引凤到水乳交融的历史性跨越。目前，以津津食品、长发商厦为核心的津津长发综合性商贸集团正在组建，将成为涵盖百货零售、现代食品、老字号企业等的“庞大战车”。从堵百桢拿出的近期方案看，长发商厦东扩工程也全面启动，“通过这一建店10余年来规模最大的扩容工程，商厦主体规模将扩大一倍”，并增加停车场等现代设施，提升经营档次；长发食品零售连锁网点也将在现有40家的基础上近两年内扩大到60家。在堵百桢的心目中，做大津津长发，重振姑苏金字招牌雄风的征程已经开始。
