液态奶低利润、无利润甚至是负利润，一直是众乳企甚为苦恼的问题。面对这一窘境，企业不得不剑走偏锋，想方设法自己赚回每一分钱。
自8月以来，以三元、光明为代表，在北京、南昌、杭州、合肥、青岛等地，数家国内乳品企业不约而同开始着手提高旗下的订户奶价，涨幅在每瓶（袋）0.05元到0.2元之间。
事实上，“提高订户奶价”在业内并不算新闻，近两年来，各地不断有类似消息传出，然而大都只是一些区域品牌的个别行为。自数月前的《南京宣言》后，国内乳品行业一直笼罩在“大地震”的阴影中。就在伊利、蒙牛、三鹿等品牌尝试向终端捆绑销售等行为说“NO”的时候，作为国内知名品牌，三元、光明则将目光瞄准了提高订户奶价，并迅速在业内引发了一股“跟风热”。有业内人士分析认为，此次“动刀”订奶户，是国内乳品企业面对“大地震”除《宣言》外的另一种尝试，在一定程度上预示着乳品企业已经开始主动调整以往传统的销售模式。
调整幅度超过10%
8月1日，北京三元对旗下的9种送奶入户产品价格全部上调。其中，瓶装茯苓酸牛奶、瓶装无糖酸牛奶、瓶装芦荟酸牛奶和瓶装原味酸牛奶，这4个品种提价0.15元/瓶；瓶装特浓牛奶、瓶装低脂酸牛奶提价0.1元/瓶；三元袋装高品牛奶、袋装高钙牛奶、瓶装特浓高钙牛奶，这3个品种提价0.05元/袋。
同一天，光明乳业也专门针对其北京市场的送奶入户产品进行了提价，旗下瓶装纯鲜牛奶、高钙牛奶以及瓶装的原味、茯苓、无糖酸牛奶5个品种均提价0.15元。
家住北京宣武区广安门小红庙社区的张女士给记者算了这样一笔账，一直以来她家里订的是三元瓶装原味酸奶，以前的价格是1.3元/瓶，现在变成了1.45元/瓶，“我们家订了三瓶，平均每天要多出0.45元，这样一年就多出了164.25元。”
事实上，除北京市场外，南昌、青岛等地区也先后发生了提高订户奶价的事情，而在这些地方，行动的多为本土的区域乳品企业。
8月初，江西南昌阳光奶业对外宣布，旗下10多个鲜奶类产品和瓶装类酸奶将进行调价，涨幅在0.1元到0.15元之间；而另一本土乳企江西维雀乳业有限公司也随后表示了调价的计划。
9月初，青岛本土品牌琴牌、迎春乐、开开佳集体宣布调整巴氏奶价格，每袋牛奶上调 0.1至 0.2元。
乳企们的一系列举措，在当地牛奶订户中引起了轩然大波，特别是以往一直以价格和本土新鲜优势取胜的城市型乳企的订户们，更是对此议论纷纷。“本地奶也不便宜了！”“以后订奶要多花钱了！”这是目前市民们最普遍的两种声音。
依照目前企业们给出的数据粗略估算，此次针对订户奶价的调整，平均上升幅度均在10％以上。
目标锁定牛奶订户
值得注意的是，据记者了解，在此次调价中，三元、光明准备提高奶价的范围仅限于订户，并没有在商超实施的计划。
事实上，尽管多年来，业内一直在嚷嚷着“奶比水贱”，然而价格一直是一根最为敏感的神经，谁也不敢轻易犯险。
据业内资深人士介绍，早在2005年底，三元曾提高过订户奶价，期望以此减轻当时企业的亏损，当时三元奶价提高的幅度是0.1元，虽然提高的幅度不大，但是销量迅速减少了20%－30%。仅仅一个月后，三元就不得不又将奶价调回到以往的水平。
此次调整，应该算是三元的第二次大规模行动。在一份7月底由三元公司发给牛奶订户的涨价通知单上，记者看到这样一段话：“受市场原材料、人工等物价上涨因素影响，公司决定从2007年8月1日起对送奶到户品种进行价格调整。”对此，北京三元食品股份有限公司董事会秘书王钤在接受记者采访时称，送奶入户的产品基本是三元德茂事业部在运作，涨价也是德茂的决策，“随着订户的增加，送奶员数量也在增加，德茂事业部感觉成本增加较快，因此作出这一决定。”同时，王钤亦表示，此次调价只针对送奶入户的产品，集团目前还没有对别的渠道销售的乳品涨价的打算。
与此类似的是，负责北京地区光明送奶入户业务的乐心思商贸有限公司相关人士告诉记者，光明的订奶涨价也是为了能给送奶工人多发工资，留住送奶工人。
与此巧合的是，在接受记者采访时，负责北京地区光明送奶入户业务的乐心思商贸有限公司相关人士也表示，如今送奶工薪水提高，光明的订奶涨价是为了能给送奶工人多发工资，留住送奶工人。而此前，光明乳业公关经理龚妍奇在记者采访时强调，“光明此次提高订户奶价，将只限于北京市场。”
订户模式遭遇挑战
对于为何仅仅针对“订户”调价，光明乳业的有关负责人解释为，“因为商场、超市的涨价程序相对要复杂得多。”然而，仔细想想，这背后显然有更深层次的原因。
事实上，在此次调价中，采取行动的，均是以鲜奶和低温奶为主的城市型乳企。目前，国内乳品的销售模式主要有两种：商超和送奶入户。相对来说，以商超、便利店为主的是蒙牛、伊利这样的大公司，而以订户为主的则主要是北京三元、南京卫岗、福建长富等区域城市型乳企的“看家本领”。其中，光明的情况又比较特殊，一方面它致力于打造自己的冷链系统，另一方面也积极发展自己的订户，按龚妍奇的话来说，光明虽然在北京的订户量不大，但是在华东市场非常巨大，有两百多万户。
“订户对于乳品公司的挑战就是人力成本。”有业内人士指出，对于很多依赖订户模式的城市型乳业来说，除了要与业内其他企业共同面对行业持续上涨的成本压力以及日益恶劣的竞争环境外，还必须比别的企业担负更为沉重的人力成本。这，就是逼得他们必须向订户“动刀”的最根本原因。
对于此次行为是否意味着乳企主动调整销售模式，光明乳业和三元乳业的有关负责人，均拒绝对此发表评论。
然而，值得注意的是，如今订奶模式发展较好的多是一些经济较为发达的一、二级城市，而各大便利店、超市早已遍布了这些地区，人们购买牛奶的方式也越来越方便。在商超没有加入的情况下，此次单方面提高订户奶价，很有可能会引起订奶户数量下降。
另一方面，近两年来，三元和光明一直都处在一种“防守反击”中，伊利、蒙牛已经高调杀入光明传统的优势领域低温奶市场，并加强火力攻打光明的大本营华东市场，而三元赖以生存的北京市场，也一直面临着来自国内外乳企炮火的猛烈攻击。
实际上，光明并没有如其对外宣称的那样，仅仅将此次调价局限于北京。有知情人士指出，事实上，在其大本营上海地区，光明鲜奶的价格上涨从7月1日就开始了，这已是继2月、4月后，今年内的第三次调价。在上海，光明的调价范围既包括专供订奶用户的品种，也包括商超渠道销售的品种，涉及AD牛奶、高钙牛奶等，平均涨幅在5%左右。
