主持人：本刊记者 张静
本期嘉宾：唐山市龙悦酒业饮品有限公司副总经理 轩立业
成都市永利商贸有限责任公司总经理 李禹城
行业内的销售人员有个共识：白酒就是要旺季做销量，淡季做市场。在很多人看来，要想在淡季做销量，几乎是不可能的事情，尤其是在今天终端门槛不断攀升之际。
恰在这时，成都、南京等地都传来消息，这些地区的部分白酒经销商开始标新立异，坚持在大型卖场中开展诸如买一赠一等大型促销活动，希望拉动消费者的购买力。但是结果却有点令人沮丧，虽然活动搞得热热闹闹，但鲜有消费者前来问津。白酒是否真的在漫长的淡季中，就只能调整调整产品结构、进行企业内部员工的培训等工作呢？本期，我们特别邀请在营销实战中拥有丰富经验的两位营销人士，一起来谈谈白酒在淡季该不该做促销活动，如何促销才能实现淡季销量的增长。
传统渠道适当促销
抓住忠实消费者
主持人：从目前很多地区白酒淡季促销的结果来看，好象不是那么乐观，甚至可以说是在做亏本生意。那淡季该不该促销呢？如何促销呢？
李禹城：其实，从现在厂家和商家对待淡季白酒促销这个问题上来看，并不像前几年那么热衷了，已经相对理性了。这是由消费者在淡季对白酒的接受度和企业营销成本所决定的。目前，在成都一个大型卖场中，二线白酒品牌即使做促销活动，一个月的销量大概也只有二三十瓶，这是一个非常可怜的数据。与这个可怜的数据如影随形的是庞大的各项费用以及促销人员工资等。所以，在淡季如果花大力气做促销活动，几乎都是亏本。所以，从成本和消费特点上讲，很少有厂商愿意再做这种吃力不讨好的事情了。当然还是有一些企业愿意下大本钱开展以形象展示为主要目的的促销活动。消费者看着贴满商场的广告，随处可见的POP，再辅以导购人员引导，还是会产生购买冲动的。这样做相对其它没有形象陈列和导购的产品来说，效果还是要好一些。
此外，淡季还是有爱酒之人喜欢到商场买些货真价实的产品，只要抓住了这批忠实消费者，淡季就不只是做形象了。在抓住这些消费者上我有一些建议，这些消费者购买酒水的知识丰富，不需要导购小姐的介绍，所以促销活动在导购小姐的安排上可以能省则省，企业只要在醒目的地方做一些抢眼的促销活动广告便可。
发挥理货员能动性
轩立业：我认为淡季促销是块鸡肋。就拿我公司举例，我们公司代理了一些中高档产品，主要进入的是餐饮渠道。目前我们也在针对餐饮渠道做淡季促销，但是效果却越来越不尽人意。这中间有夏季来临消费啤酒的人群增加的原因，但我认为，最重要的一点是自带酒水在唐山地区餐饮店的盛行，使得餐饮促销变得越来越无力。
但是，促销活动我们还必须要做。因为这毕竟是一个企业和产品形象宣传的机会。所以，在淡季，我们首先选择了几家大中型酒店，在吧台、包间等地进行适当的产品陈列，进行小规模的促销活动。大卖场方面，我们公司只在两三家大型商超店内进行促销，以确保产品的形象，而其余活动几乎暂停。毕竟盈利才是根本，亏本生意，有谁会愿意做呢？
在这里我认为，这个淡季促销究竟有没有必要做，就看你的目的是什么。如果单纯的想增加销量，我认为在传统的渠道做促销肯定得不到自己满意的结果，甚至可以说是浪费。但是换个角度，如果是想做形象宣传的话，见缝插针的让消费者记住自己的品牌，那么在淡季的时候还是可以在传统渠道适当的做一些促销。我觉得如果做大规模促销的话，可以借鉴李总上面的建议。如果是在小型商超做促销又没有导购的话，我的意见是，巧妙的发挥理货人员的作用。因为对于理货人员来说，他们长期穿梭于各终端之间，要时刻保持陈列的形象，清理产品。他们可以在适当的时候在现场给消费者推荐产品，实际上就做到了一种变相促销了。当竞争对手没有这样做时，你做了，所以效果会非常明显。这种方法不但可以得到卖场的好感，而且对于企业来说，省去了大量的促销管理费以及促销员工资等费用，也极大的节约了开支。
用发现的眼光搞促销
主持人：从刚才两位的表述中，我感到似乎在传统渠道，白酒在淡季就是大搞促销也很难在销量上有所突破，这是否真的就应验了那句话：白酒在淡季就做不了销量，干脆就不要烧钱做促销了。
李禹城：随着全国各地自带酒水的盛行，团购渠道所产生的销量已经越发引人注目。我认为，淡季想要在销量上有所突破，就不能仅仅守着传统渠道，可以将主要精力放在团购渠道的拓建上，主抓会议用酒、婚庆用酒及礼品酒市场，针对这些特殊渠道开展促销活动。在这方面，甘肃义顺做得非常好，前些日子针对婚庆市场大做促销，现在又紧抓庆祝大学生“及第”用酒市场搞起买赠活动，好不热闹。成效也非凡！而且对于我们大多数的中国人来说，即使是淡季，送礼品和摆婚宴的话，白酒还是不二的首选。
轩立业：我觉得我们白酒会有销售淡季，其实是因为我们缺乏发现的眼睛。举个例子来说，每年的夏天都是行业里公认的白酒淡季，但是夏天也是很多会议和论坛召开的季节，会议用酒就是一个重要的销量增量渠道。比如我们唐山市，每年夏天，省内外很多单位都会组织一定的会议、旅游，而且有不少单位会把地点定在唐山。有会就少不了宴，有宴就少不了酒。所以，我们公司和唐山知名的旅行社、宾馆结成合作伙伴，派出业务员对这些特殊渠道促销。前不久，一个企业到唐山旅游，由于我们工作做得早，做得细，这个旅行团走的时候带走了我们3万多元钱的白酒。这些都是销量啊！所以，在淡季，不要给自己找没有销量的理由，只要用心观察，有的放矢地做促销，销量还是有的。
主持人：在消费者不断理性，市场不断变化的今天，我想，白酒淡季若仅仅依靠简单的，诸如买一赠一等方式来拉动销量，确实不是可取之举。两位嘉宾今天提出的解决问题思路，相信会让很多朋友茅塞顿开，至少心中不会对淡季销量再那么失望了。因为淡季在做形象的时候，销量也是可以兼顾的。只要您找到方法，成功就不会太远。
