“怕上火喝王老吉”，没有谁会想到就是这句广告词让凉茶迅速走进千家万户，并且在全国掀起一股前所未有的“凉茶”热。流火的八月，凉茶的风靡不仅给消费者带来了新的选择，对于厂商来说则是一个赚钱的好机会。
在今年饮料旺季来临之际，不少凉茶厂商都赚到真金白银，但也有一些凉茶企业未能如愿以偿。
“战国时代”抢食
广东省食品医药行业协会会长张俊修在一次座谈会上公开表示，去年广东的凉茶产销量突破400万吨，“超过可口可乐在中国的产销量”，而由此带来的是众厂家的全面进入。
据了解，目前几乎所有的药类企业都进入了凉茶市场，其中有白云山和黄中药公司、星群药业、养和医药、香雪制药、三九集团等传统药企。市场上出现的凉茶品牌不下几十个，王老吉、邓老、黄振龙、潘高寿、健康工坊(可口可乐)、金葫芦、益草堂、和其正(达利园)、何老、金粉世家、徐其修、黎泉等纷至沓来，一时间凉茶市场异常火爆。
邓老凉茶企划部部长张梦影认为，目前凉茶开始进入一个“战国时代”，谁是正宗没有一个统一的标准，虽然凉茶通过了非物质遗产保护，但并不是所有品牌的凉茶都能做大。由于凉茶含有中药，是一种带有医药元素的饮品，很多企业并不具备生产凉茶的实力。他们在自身不具备技术条件的情况下将几味药兑在一起便生产凉茶，很容易引起安全隐患，由此给行业带来毁灭性的打击。
由于凉茶的进入没有门槛，加上市场的火爆，一些企业纷纷抢食凉茶正在扩大的市场份额，但并不是所有的企业都能从中快速赚钱。
运作模式决定扩张速度
虽然很多企业纷纷进入凉茶市场，其中不乏像可口可乐、达利园这样的大企业，但多数企业的市场运作并不成功。一方面，品牌的知名度不高，另一方面推广模式比较单一。
“目前可口可乐推出的凉茶健康工坊推广的并不成功，推广力度也不是很大；而达利园尽管广告力度很大，但市场表现并不好。”业内人士王先生告诉记者。
在推广模式上，一般品牌知名度比较低而又没有广告投放的企业，会选择二三级市场的大流通(批发)渠道，走 “非常可乐”的农村路线，主要靠高利润吸引代理商。他们在生产研发方面投入的成本比较低，加上宣传推广费用低，凉茶价格就比较低，一般比有品牌的凉茶市场售价要低近一半。据了解，一罐350ML的王老吉要卖3.5元，而没有品牌的只卖2元左右，而他们给批发商的价格只有1元左右，但不能保证销量。
有品牌优势的企业在推广上会大多选择一级市场，如北京、上海、广州等大城市，这类市场的消费者对品牌有一定的认可度，如王老吉；而在代理商的选择上企业要求也比较高，除了对“凉茶”理念的认可外，对资金实力和渠道资源都要求比较高，如邓老凉茶每月要求经销商进货额不低于30万元。
除了传统的批发外，一些大品牌企业还选择小商超、便利店、OTC等路线，而这些渠道的投入费用相对批发渠道要高很多。以OTC渠道为例，同样需要进场费、条形码等费用，但销量不错。
另外，凉茶铺的开设也会对即饮凉茶的销售起到促进作用。目前开设凉茶铺最多的要数黄振龙，有1000多家，其次是邓老凉茶有600多家。在王老吉全面进入全国市场后，今年邓老凉茶也加大了扩张力度，目前正在北京选址，采取连锁加盟的方式全面进军北方市场。
显然，多渠道的运作模式对于凉茶市场的迅速扩张来说起到了关键的决定作用，但并不是每个企业都有实力选择多渠道推广。
刚起步利润空间大
商代理凉茶应该注意哪些因素？北京王老吉凉茶代理商李红(化名)认为，选择凉茶代理首先要看品牌，其次要看企业运作的费用和模式；最后还要看凉茶是否有“中药”的元素在里面，保证凉茶的质量合格。
对于凉茶市场的现状，重庆邓老凉茶代理商段洪表示，今年凉茶在重庆市场比较火爆，卖的最好的要数王老吉，去年王老吉在重庆的销售任务是2500万元，今年是2800万元，其市场销售比较稳定。而一些新出现的品牌如潘高寿、邓老凉茶市场正在处于上升期。
段洪表示，由于王老吉的销售比较稳定，价格比较透明，在一些流通批发渠道销售比较好，而在团购、夜场等娱乐场所，新上市的凉茶有很大的利润空间。因为新上市的凉茶进货价格不透明，价差比较大，加上厂家投放费用比较多，经销商的利润增大。
此外，厂家与经销商的合作模式也是决定其是否赚钱的一个前提。以邓老凉茶为例，厂家将市场推广的费用直接给到经销商，而不是由厂家自己投放。段洪表示由于去年投入费用很大，基本不赚钱，去年仅广告就投入了总费用的25%，现场推广活动投入了15%。在做了一年的市场铺垫后，今年总投入费用控制在10%，而市场增长速度超过100%，这样利润就达到12%~15%。
虽然今年的利润比往年提高了很多，但段洪认为，由经销商来推广市场的做法风险还是比较大，经销商要承担广告投入的风险，一旦回报没有那么多，风险也就转嫁到经销商的头上。 作者：高素英
