任何一场营销战役无疑是在消费者心灵中展开。战争的双方分别是厂商和消费者。
厂商的武器是：值得信赖的产品。
消费者抵挡的武器是：不信任，包括他们的以往认知经验所造成的怀疑、判断、不信任，甚至否定。
现在战争开始了！
厂商的目的是消除消费者对产品的怀疑，使他们实现购买。但是显然他们必须消除顾客的不信任——就是心中的怀疑、判断、不信任，只有把这些“敌人”都消灭了。消费者才会迫不及待地实现购买行为。
吊高欲望板块 激发迅速购买
吊高欲望板块的目的就是为了有效地解决消费者的不信任。
这个过程的目的是为了让消费者对产品的需求被充分提示，乃至到迫不及待必须去买产品的地步。
那么我们是怎样做到这一点的？我们是通过以下几个方面做到的：
以更象新闻的方式和消费者交流
众所周知，脑白金开创了炒新闻的先河。脑白金的炒新闻的广告模式在全国任何一个市场都捷报频传！看一看脑白金炒新闻所用的题目就能知道他的匠心所在：
《98全球关注的人》、《格林登太空》、《两颗生物原子弹》等。这些文章以纯粹的新闻标题面世，没有任何广告味，纯粹的追求阅读性。经过设计的新闻情节纳入了大量的产品信息。使消费者在弹眼落睛的阅读中，不知不觉把产品吃下去，产生慢性中毒现象。
这就是所谓的“广告不如新闻、新闻不如公益”。消费者对广告具有天然的抵挡力。但是对新闻则没有。因此将产品信息包含在新闻里，就成了产品传播一个绝好的方式。
这种方法至今仍然非常奏效。因为它了解消费者的心理。
但临格在这个基础上发明了一套更省钱、更让消费者相信、更象新闻的方式。有兴趣的读者可以和我们讨论。
采用欲扬先抑的手法：用3周的时间压抑市场，第4周爆发
人们总是对得不到的东西充满渴慕。这就是为什么男人总是念念不忘他追不到的那个女人。
我们所采取的欲扬先抑的手法就是致力于达到这样的果效：前3周竭力的压抑市场，消费者接收到大量的产品信息，但是却找不到出口将他们心中的信息释放出去。这样整个市场就象一个高压锅，不断不断地积蓄巨大的能量。如果到最后给这些能量提供一个出口，那会出现怎门样的场景？不难想象。
前3周吊高欲望板块的基本做法有：
－所有文章不暴露电话
－所有文章都要避免自己激动。而是用有理有据的行文、旁敲侧击的论述、不露声色的激动，消除消费者里面的不信任。在这3周的时间里，忌讳是我们的文章忍不住自己激动，忘记广告的目的乃是让消费者激动，激发他们的激动。我们自己激动有什么用呢？消费者别激发才是目的。可别搞错了。
－每篇文章或长或短，都针对一个不信任要素发起攻击，但同时涉及所有的不信任要素，在滴水穿石的渗透中瓦解怀疑
－每篇文章都不露声色的蕴含产品的功效提示，通过多篇组合，形成强大的渗透力
－每篇文章都必须要强调阅读性。因为如果你没有阅读性，就意味着消费者根本不会看你的广告，如果消费者根本不看广告，那就意味着你的广告是浪费的
当然，我们还有其他一些巧妙的小技巧的运用，让消费者更信以为真。在这个充满不信任的市场环境中，不绞尽脑汁帮客户想出可以更让消费者信任的创意手法，我们将很难帮助客户赢取市场。
第4周采用北派手法，强劲爆发市场
前3周的压抑市场，是为了第4周的有力爆发。
这一周之后就是市场下货期了！
经过前3周成功得吊高欲望板块，消费者内心积聚的能量急需找到一个出口，他们对产品充满了需求的欲望，前期凭经验存在的不信任已经在长达3周的持续说服教育中瓦解。他们对产品需求在找不到倾吐的市场压抑的过程中被放大，乃至当第4周公布电话和经销商店时，将在终端看到热销的场面！公布电话的那版广告将引发如潮水一般的电话。在天津启动海藻铬两天10部分电话接到的电话综述接近2000个。终端下货非常迅速，几乎每个城市都出现了持币购买的现象。在石家庄启动五行宝时，乐仁堂总店出现了断货现象，消费者甚至把预付金交到柜台订货。
铺货上吊高欲望板块的小技巧
铺货可以在刊登软文之后2周开始铺。在刊登软文前2周市场不予铺货是为了使市场的欲望板块吊得更高。形成市场饥饿。一方面使消费者更相信软文中的信息。另一方面更是为了使消费者形成心理急迫感。这种急迫感可以很大程度上化解他们对产品的不信任。因为人在心理急迫的时候消费呈现非理性。
但是必须强调的是：终端铺货必须在第3周全部铺货到位。到第4周市场下货期时，如果铺货率不达标、贮货量不够，都将影响市场真实的爆破效果。
致力于“心灵营销”的上海临格认为：消费者虽然越来越趋近于理性，但是他们在购买产品的时候，是被产品传达的魔力“迷惑”住，消费是非理性的。
总而言之，这种吊高欲望的做法一定会使市场成功启动。但保健品并不是靠启动成功就万事大吉。市场启动成功之后，你产品的效果如何将决定消费者的回头率。你队伍的执行力如何，将决定你是否能永续经营下去。策划、产品、队伍对于保健品营销来说，一个都不能少，样样都要强。
对于保健品，三方面都要强才能成功。
而失败，只要一个方面弱就导致全盘失败。尤其是产品力不够，是最大的杀手。很多老板在上马项目时，都未对产品效果进行负责任的论证。连基本的效果评估都没有，这真是很奇怪的事情。我们就已经碰到两个例子是这样。产品启动很成功，也令到经销商赚钱，最后却因为产品力不够使前期的投入全部丧失。所以用科学的方法做事情非常重要。
理解“慢就是快”的哲学。决定上马一个项目，应仔细论证，慢一点没关系。慢就是为了以后可以走得很快。
吊高欲望板块的做法也是这样。前3走市场似乎没什么大动静。可是一定要明白任何市场都需要培育，慢就是快。慢是为了快。市场不培育好，不消除消费者心中的不信任，以后就会很吃力，很慢。这个过程其实很有意思。因为你会看到很多电话打到报社，很多人跑到终端咨询，你会慢慢感觉到这个市场被培育的热度。
嗯，吊高消费者的欲望板块！这种营销手法可以被应用于许多营销战争中！我们相信。（安蓝）
