近日，某食品企业负责人对记者表示，其在某省的总代理毫无起色，其下级的经销商人心涣散，整个市场仿佛陷入了疲惫的、无政府的状态。但是，鉴于市场竞争激烈，又不敢贸然更换总代理，一直觉得有块大石头压在心上。事实上，该企业的情况并不是特例，有关专家认为，食品行业的渠道建设有其自身的特殊性，而在目前市场竞争激烈的情况下，处理渠道冲突，对于上游生产企业来说，确实是一道难题。
渠道成了鸡肋？
前述食品企业负责人对记者表示，后来，他经过仔细查访，才发现这个总代理，在完成任务的情况下又接了另一品牌，这样放在原来产品上的精力就少了。其实，原总代理在市场里可以说是最早做品牌产品的经销商之一，队伍能力强，管理也较规范。更重要的是，这个总代理的思路与公司很合拍，抓销量的同时，管理渠道颇有手段，市场上产品的品牌也声誉鹊起，这样的成绩一时成为业内佳话，其省会市场也成为公司的样板市场。
目前，由于竞争激烈，全国市场情况越来越不容乐观，许多区域的销量下滑严重，更换总代理，对他来说，确实不是一个容易的决定。如果贸然更换总代可能带来的结果，最终是厂家和商家两败俱伤，厂家丢了一个原本好端端的市场，而商家将好不容易打下的江山拱手让给别人。但毕竟商家的渠道还在，还可以有新的品牌运作；厂家则元气大伤，要想恢复丢失的市场恐怕要投入更多的人力物力。
突破渠道冲突
有关专家认为，中国食品饮料行业的某企业通过对渠道网路系统的有效运作，形成了遍及全国城乡的快捷高效的销售格局，从而达到了惊人的销售增长，奇迹般地成为平地而起的巨龙。其中，采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。
从渠道方面来看，目前中国食品饮料行业的市场网路和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。”上述专家认为，处理好渠道冲突，对于厂商的意义不言自明。
据了解，目前可供食品企业选择的渠道模式主要有四种：第一种模式是厂家直销。以可口可乐和三株公司为代表。直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。第二种模式是网路销售，以娃哈哈和康师傅为代表。网路销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。第三种模式是平台式销售，以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。第四种模式是农贸批发市场向周边自然辐射的模式。农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落後，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。
食品企业应该结合自己企业的具体情况，选择相应的渠道模式，有的放矢进行渠道营销，切忌陷入渠道冲突的泥潭，而不能自拔。
