沉寂了多年、在市场上碌碌无为的干白葡萄酒，在福建等东南沿海市场开始慢慢起步上量了。
按照葡萄酒佐餐的习惯，干红配牛肉、干白配海鲜长期以来受到葡萄酒爱好者的追捧，因此，在国际市场上干白的销量一直都是非常巨大的，澳大利亚的干红和干白出口基本保持着2：1的比例。以往在国内葡萄酒市场上，我们看到的是“祖国山河一片红”的景象，但是现在，如果您来到福建泉州的一家海鲜馆，餐厅服务员除了推荐白酒、啤酒之外，通常还会推荐一两款外地消费者相对陌生的干白葡萄酒。
“沉寂了多年、在市场上碌碌无为的干白，在福建等东南沿海市场已经开始慢慢起步上量了。”白洋河董事长张涛显然已经看到了这种变化。而这种变化正在从东南沿海城市向其他市场蔓延。或许几年之后，干白将慢慢从福建走出，逐步在全国各级市场上遍地开花。
现象：福建的干白浪潮
如果说干白在海鲜馆的热销是因为企业、经销商强势推广的话，那么在福建的酒店、KTV、商务会所中，干白销量的逐渐上升则表明干白浪潮已经蔓延到市场的各个角落。
不少福建的葡萄酒经销商告诉记者：“强势葡萄酒品牌对渠道的控制力非常强大，但这些品牌的推广重点并不是干白。从福建地区，尤其是闽南地区的饮食习惯来看，干白的口感应该适合消费者。”因此，不少瞄准差异化经营，以求避开强势品牌来竞争的经销商，打起了在福建市场逐渐起势的干白的主意。
据新疆驼铃酒业闽南地区总代理负责人介绍，2006年四五月，该公司曾一次性购进数千箱驼铃葡萄酒，其中驼铃干白葡萄酒占了六成左右。该经销商正是想利用在夏季开展的一系列市场推广活动，让驼铃干白葡萄酒成为福建石狮市各大酒店和娱乐场所销售的主打产品。
驼铃酒业的干白产品将销售重点放在了石狮，而以生产销售甜酒为主的二线葡萄酒品牌白洋河，2006年在福建市场也打出了一记干白重拳。据张涛介绍，2006年，白洋河干白在福建市场销量达到了1万多箱。尽管相较于白洋河上量的甜酒产品，干白的销量还比较小，但是能在福建这一竞争激烈的市场上利用中档干酒拓市，对白洋河而言已是一个不小的进步。
据知情人士介绍，近来，有不少福建、广东、汕头等地的经销商到山东葡萄酒酿酒企业中选样品、洽谈干白产品的运作事宜。这种类似于贴牌性质的干白产品开发，主要以进口灌装国外原酒为主，终端售价大约20元。由于成本较低，此类干白有较大的操作空间，在福建、广东二级市场的餐饮渠道，以免费赠饮的方式大力推广。
原因：为什么是福建？
为什么福建、广东等沿海地区总能成为每一次新浪潮运动的起点呢？在诸多分析人士眼中，沿海地区经济基础较高，且消费文化较容易受国外影响，因此能够引领潮流。而据记者观察，除此之外的一个重要原因在于重点品牌在福建、广东等沿海城市的强势运作。1996年广东的干红热，正是由于洋葡萄酒的带领和长城在餐饮终端的强势运作下形成的。而干白之所以能在福建形成消费潮流，也离不开云南红等二线企业对这一市场长期而深入的培育。
按照当地一位经销商的描述，目前福建市场上饮用干白并未形成一股强大的消费潮流，葡萄酒消费中主要还集中在张裕、长城等干红品种上，二线葡萄酒品牌中，香格里拉、云南红等也在福建市场占据一席之地。正是因为福建市场上葡萄酒产品种类和营销手段高度同质化，终端比拼日益残酷，迫使葡萄酒企业，尤其是二线企业必须重新审视自己的市场战略。
据云南红福建企划部经理吴美金介绍，在其他地区，干白并不是云南红的主导产品，但在福建市场，云南红却选择了以包装淡雅的云南红老干白、从夏天切入福建市场的战略，利用云南红干白微甜的口感，以及冰镇饮用的清爽性，吸引福建的消费者，从而在福建站住了脚。“此后，我们又在福建推出了老干白的升级产品——水晶干白，以巩固我们在干白产品上的优势。”吴美金说。据了解，水晶干白的终端售价大约50元，利用水晶干白上市的契机，云南红与一些商超、酒楼达成了意向协议，进行捆绑性的买赠活动。云南红在这些店主推的产品以“夏季走干白，冬季走干红”为思路，不定期以促销活动进行产品宣传。为了保持在福建地区的销售影响力，云南红还展开了一系列的品牌推广公关，曾两次空运云南的水晶干白葡萄到福建地区请消费者品尝。
不难看出，云南红对干白的推广不仅是立足于差异化竞争的一次主动选择，客观上也是因为强势品牌的打压，在渠道上的挤占形成的。由于张裕、长城等强势品牌在干白产品的推广上并不是特别在意，且云南红水晶干白在福建市场的主要推广期放在了夏天，因而避开了与强势品牌直接的竞争。或许，这也是云南红战线全面回收后，仍能够在福建得以立足的关键所在。
趋势：从福建走出来
据记者观察，依托干白的差异化营销，是目前大多数葡萄酒企业和经销商在面对干红竞争日益激烈的形势下，必然选择的下一个发力点。尽管目前干白在整个葡萄酒市场上所占份额并不高，但是各个葡萄酒生产企业几乎都有着自己较具代表性的干白品种：长城、王朝在建厂初期都是依赖干白起家，只是在1996年市场出现干红热之后，将重心转向了干红产品的生产；张裕、新天虽没有重视，但也一直没有放弃干白产品，目前市场上主流的干白品牌包括了张裕·卡斯特霞多丽干白、新天尼雅霞多丽干白、华东的莎当妮（品种等同霞多丽）干白、薏丝琳干白。
业内人士认为，国内干白市场“势弱”从根子上来说还是龙头企业妥协于市场，没有大力推广的结果。目前，国内市场上的许多干白产品都只是在商超中陈列，并没有作为企业或经销商的主力品种来推广，且终端价格明显低于干红产品。因此，在获利空间不大的情况下，干白很少能进入到餐饮终端，并进行大力推广。
但是，干白在福建的兴起将可能直接影响到企业的决策和其他市场的选择。有业内人士评论说，当多数经销商主动选择贴牌干白，就意味着干白在福建之外更广阔市场上有了逐步壮大、加量的空间。据了解，白洋河把在全国唯一介入餐饮渠道的市场放在了浙江，而其重点品种便是新上市的干白产品。而一直凭借干白在市场上享有盛誉的华东葡萄酒也看到了这一好势头，山东容城一个经销商一次性给厂家打款120万，所选定的品种正是华东薏丝琳干白。
但是，干白要想真正从福建走向更广阔的市场，还需要一段时间的努力。正因为如此，白洋河董事长张涛才想尽快将白洋河领入主流发展模式的快车道上来。“当前白洋河除了加强干红的推广外，还希望能在干白上寻求到核心竞争力。如今在福建之外的汕头等城市，白洋河便已开始利用干白进行一系列的推广。”张涛说，“但是，占住一个地级市是很容易被打下来的，例如啤酒品牌趵突泉就被青岛打下去了。这方面烟台啤酒就做得比较好，通过差异化的东西，守住了市场。对于干白市场而言，二线品牌必须主动的去改变以寻求出路，虽然路的两边很可能一边是彼岸，一边是深渊。”作者：郭晓霜
