新年刚过，记者联系大冢慎昌公司，欲就外来企业在中国的发展做一篇报道。采访提纲传真过去一天后，对方的公关部门负责人打来电话，说公司的总经理串田高步先生知道此事后很重视，计划专程从日本赶来，接受我们的专访。2月的最后一天，我们如约来到大冢慎昌公司。下午4点整，串田高步先生准时出现，日本人惯有的严谨风格再次体现无遗。
串田高步介绍：其实在日本也有类似中国农历新年的节日，他个人认为中国的农历新年要比日本的气氛热烈，因为这里有中国传统的烟花爆竹，令节日气氛显得更加浓郁。他在中国也经历过传统的新年，在香港看维多利亚港的烟花汇演，感觉很震撼和美妙。今年春节令他印象深刻的除了烟花外，是与客户一起到中国西安旅游，感受到西安这个文化古都的魅力，妙不可言。
营销：“宝矿力水特”要做实力派
话题很快转到宝矿力水特在中国的营销上来。宝矿力水特在国际上畅销数十年，在中国，特别是在南方地区，它却是地地道道的新军。身为大冢企业中国市场的领军串田高步先生，在聊到宝矿力水特这一年在市场的表现时，语气低调，态度客观，认为产品占领市场，重要的是让消费者了解、认知产品，而不是一味进行广告轰炸，只有这样，才能建立稳定的消费群。他希望宝矿力水特在中国要做实力派，不要做偶像派。
记：宝矿力水特进入中国时间不长，但已经被广大消费者所认知，这说明了什么？
串：大冢公司进入中国已经很多年了，但之前主要从事制药行业，而宝矿力水特产品正是我们研制的一种新型饮料。在日本和世界其它地方，宝矿力水特早就是一个老牌子的饮料，它已经在全球销售了近30年，是一个成熟的产品。在亚洲，印尼、迪拜、韩国，我们的销量都是排行第一的，在台湾也是销量第二的健康饮料。
宝矿力水特饮品在中国大陆地区的时间确实不长，最早进入的天津市场才3年，而广东地区才1年。其实计划进入中国市场前，企业就做了周详的市场调查，认为虽然大陆市场竞争会很大，但宝矿力水特有自己的特点和优势，只要耐心培养市场，相信在中国会受到欢迎，所以才下决心发展中国市场。
记：你们企业近年来的发展各方有目共睹，过去的一年，串田高步先生在经营企业方面肯定有难以忘怀的经历，能透露一下你的宝贵经验吗？
串：宝矿力水特来到中国后，我们制定严格而且可行的市场推广策略，就是以稳定的市场策略来让中国消费者逐步认识和接受产品，通过各种渠道和方式让大家了解什么是健康的电解质饮料，什么时候需要补充电解质等知识，我们不只是推销产品，还在推销一种健康的概念，正如我们产品一样：它很健康，不含色素、不含糖精、不含防腐剂。通过1年多的努力，在国内看到越来越多的消费者，无论大人小孩都逐渐喜欢我们的产品，令我感到欣喜。
记：串田高步先生，可能要问你一个比较难回答的问题：去年因媒体报道，引发了一场对宝矿力水特产品的争议。你是怎么看这件事的？
串：中国有句古话叫“万事开头难”，在进入中国不久发生这样的事，给予我们很宝贵的经验。在这里我们想说的是，宝矿力水特对人体没有害，这是经过将近30年验证的结果。负面新闻之后我们也邀请中山大学的有关教授澄清过，宝矿力水特的电解质成分不会导致身体损害。
记：根据有关标准的界定，宝矿力水特应属于功能性饮料，但国家目前尚未对功能性饮料出台详细的标准，对于这一点你是怎么看的？
串：根据国家的规定，饮料及食品都需要通过QS认证，我们都曾经申请QS认证，但是由于国家没有有关功能性饮料也需要经过QS认证的标准，所以，不能受理我们的申请。在消费者看来，其它的饮料都有QS认证而功能性饮料没有，会怀疑是不是产品质量不过关？这会对我们的发展带来不明朗的因素，所以，我们希望国家能尽快受理我们QS认证的申请。
企业发展：一要有特性，二要本土化
跟很多在中国经营多年电器和汽车品牌的企业不同，大冢慎昌公司是为数不多销售饮料的日资企业。就连串田高步先生也说，两种企业类型不同，没有太多的可比性。而成立才1年的广东分公司，除了销售产品外，还要面对企业的建设和发展。串田高步先生没有回避现实，像去年宝矿力水特产品引起争议，他还自曝年销售量不如预期。串田高步先生坦然面对这些问题，正是基于他对公司和宝矿力水特产品的实力毫不怀疑。他认为，一个外来企业和产品要取得成功，一要有特性，二要实现本土化。
记：我们还是将问题放到企业经营上来吧。近年来中国实施一系列促进外来企业发展的政策，这其中让串田高步先生最感到印象深刻的有哪些？
串：我们一直很关注中国市场的发展，希望能够尽快进入中国市场。中国实施改革开放政策之后经济有了很大的提升，人口众多是一个非常巨大的市场，加上中国政府对外资企业来华投资给了政策上的支持，使我们拥有充足的信心，坚定来华发展的决心。2003年，宝矿力水特首先登陆天津，接着又在广东建设现代化的厂房，为中国消费者带来健康活力的产品。在整个投资、选址等环节均得到了当地政府的大力支持，使项目得以快速开展，才有今天宝矿力水特遍地开花的成果。
记：很多日本的电器企业在中国很成功，而广东大冢慎昌公司作为生产饮料的企业，是否认为那些电器企业的成功经验可以复制到饮料企业？
串：这些成功的企业产品进入中国后，做到了两点，一是产品有特性，二是实现了本土化。
产品具有特性非常重要，像日本的汽车，就以质量上乘和经济实惠取胜；而有些品牌的汽车进入中国后，没有一味模仿在日本和其它地区的模式，而是积极迎合当地市场，根据市场的需要对产品作出改变，以符合当地消费者的需要来博得市场，这就是产品的本土化了。
毫无疑问，宝矿力水特产品的健康性以及运动型饮料的定位都是它的特性。这就需要我们在推广产品时重点突出其特性，而不只是在推销产品，重要的是推广一种健康的概念，并以此来占领市场。
至于本土化，宝矿力水特在日本销售了30年，在香港也有25年的销售历史，在这些地方，宝矿力水特产品取得了很大的成功。但在中国市场，情况会有些不一样，消费者不一样，其消费的理念也会不一样。所以，宝矿力水特在进入中国时，会注意在保持产品特性的同时积极实现本土化，以尽快融入当地市场。对任何一个产品来说，要融入当地市场都很难，但非常重要和关键。目前公司制定了严格而长远的计划，一切工作都在有条不紊地进行。
记：一年多来，广东大冢慎昌公司在公司建设和业务拓展上还做了哪些有益的工作？
串：事实上，公司第一年制定的销售量并没有完成，一方面可能是目标定得有些高，另一方面是因为第一年是打基础，公司将大量精力放在了基础建设上，如公司架构的搭建以及客户的培养上。
其次我们还明确了在产品开拓方面的策略。众所周知，宝矿力水特在香港销售了25年，在那里我们积累了丰富的营销经验和良好的市场口碑。现在我们希望宝矿力水特借助在香港的超高人气以及形成的健康消费理念，为打开南方乃至全国市场铺路，现在这一切都在慢慢地变为现实。
最后，我希望2007年企业有更大的飞跃，销量能大幅度上升，实现超过去年1.5倍的销量增长，这需要我们大家一起努力。
