礼品酒是白酒“大家族”里面的“成员”，它的运作独特性和时效性，都使它与其他酒类产品有很大的不同。因此，探讨礼品酒市场运作的策略与手法，从而更好地推广礼品酒，对于酒品企业其及经销商来说都是至关重要的。
定位：礼品酒突出一个“礼”字，企业和经销商在定位时应营造“礼”的氛围，它包括如下几方面的要素：
1.品质要能讨得“彩头”。一些酒企往往对产品品质不够重视，甚至采用“新瓶装旧酒”、“换汤不换药”的手法，金玉其外，败絮其中，这种做法最后只会严重伤害消费者的购买积极性。
2.包装要喜庆大方。作为礼品酒，外包装一定要“雍容华贵”，雅而不俗，既能显示出吉祥、喜庆的浓厚节日氛围，又要有礼品酒的独特气质。比如，木质、陶瓷、水晶瓶附以黄缎，这种突出古色古香韵味的包装，都能彰显出产品的高贵气质以及文化内涵。
3.为产品提高附加值。比如，有的厂家把礼品酒的瓶子做成艺术品，饮用后可以直接收藏，从而给产品增加了延伸价值以及厚重感。通过围绕“礼”字做文章，厂家可以根据市场特点，在满足人们心理需求的情况下，让自己的产品独具一格，从而能够更好地独领风骚于礼品酒市场。
价格：百货对百客，礼品酒亦是如此，因此，在礼品酒市场操作方面，价格也要遵循“远近高低各不同”的原则。即根据当地市场经济发展水平以及主流消费群体的价值取向，做出错落有致的产品价格组合。它包括如下核心要点：
1.总体上要走“高品质、高价位”路线。既然是礼品酒，其消费导向往往都是送礼所用，因此，要给消费者留下质高、价高的印象。从此角度来看，礼品酒价格宜高不宜低。
2.在价格设定上，要遵循物有所值的原则。俗话说，一分价钱一分货，在产品讲求高性价比的今天，高品质才有高价格。当礼品酒价格与价值不匹配或相差甚远的时候，往往会让品牌美誉度受到损害。
3.根据礼品酒的产品定位及档次划分，在价格上可以参照高中低三种价位进行制定，既要有代表身份与地位的高端礼品酒，也要有时尚、优雅的中档酒，还要有物美价廉能够瞒足大多数顾客需要的普通礼品酒。
4.价格带要有层递性。比如，目前礼品酒价格主要在150~800元之间不等，在这个价格段，还可以进一步划分层次，对价格进一步细分，更有利于找到自己的核心客户群。
5.价格要保持适当的刚性。作为礼品酒，不能随意掉价，只有价格刚性了，市场秩序才能更好地维持。
礼品酒只有在价格上体现出层次分明的特征，才能更好地适应市场需求，从而通过不同价格的产品，来满足不同的目标顾客或消费者，让产品的针对性更强，借以增强产品的抗风险能力以及互补能力。
渠道：礼品酒因为是非常规用酒，因此，在渠道的选择上也与一般的酒品有较大的不同。在渠道目标上，礼品酒主要选择如下几种方式：
1.卖场或KA店。这是目前礼品酒销售的主要渠道，也是白酒厂家展示产品形象，提升产品品位的主要场所，在礼品酒销售渠道中占有举足轻重的地位。
2.名烟名酒店。这也是礼品酒销售的核心渠道，在一些一、二线城市市场，往往存在一定规模和数量的名烟名酒店。该渠道因为经营灵活，品类众多，因此，很受消费者欢迎。
3.专卖店。一些大的酒企，往往有自己的专卖店，比如，茅台、五粮液等。由于专卖店给人的印象不仅专业，而且货真价实，也是礼品酒销售的主流渠道之一。
4.零售店。零售店是推广礼品酒的基础性渠道、常规渠道。尤其是遍布大街小巷的各类零售店，如果礼品酒厂家的陈列、终端生动化做得好，往往不仅可以跟其他渠道遥相呼应，而且还能在一定程度上实现规模集聚效应。
5.团购。这是当前各大白酒厂家逐渐看重的重要渠道。由于该渠道运作成本相对较低，且购进数量较大。因此，针对机关、团体、企事业单位，通过团购渠道与消费者嫁接，也可以让礼品酒销售锦上添花。当然，在网络日益发展的今天，象网上购物、网上交易、网络招商等，也是礼品酒市场推广的辅助手段。作为礼品酒，只有选择好了目标渠道，并且善于剑走偏锋，最后才能达到曲径通幽的理想效果。
促销：在礼品酒销售当中，价格往往不是决定产品销售好坏的核心要素，而营销组合中的促销却能够起着拉动渠道以及消费者的“桥梁”作用。它包括如下几个方面：
1.合理分配渠道利益。在礼品酒销售当中，作为渠道各环节的利益一定要合理设定，按照“金字塔”设置分配模式，凡是塔顶的渠道商，利润相比于塔底的分销商、零售商要低些，以给下游分销商更大的利润刺激。
2.促销要连环。要想更好地激励渠道成员的积极性，促销设定一定要体现连环的特性，即针对不同的渠道环节，采取不同的促销方式并且彼此能够衔接。比如，针对渠道商，可以通过给予返利、折扣等方式，来调动其积极性，而对于下游渠道商，则可以给予促销品、买赠等方式予以刺激，对于消费者，要通过附加促销礼品、刮刮卡、抽奖等来吸引消费者的眼球，从而达到环环相扣的联动效果。
3.促销要有系统性。礼品酒在运作市场时，要想持久发力，也要讲究促销的系统性、连贯性，不能有头无尾，或虎头蛇尾，以便使产品推广能够一气呵成。
4.促销要侧重于意见领袖。即在礼品酒推广过程中，要针对具有消费引领作用的意见领袖，进行重点出击，从而发挥其带动作用。
促销只有环环相扣，讲究了系统性、实效性，才能让产品推广中的渠道推力和终端拉力充分结合，从而实现更高的销售目标。
传播：礼品酒要想销得好，传播也要做得好。在礼品酒的传播方面，一般要注意以下几点：
1.资源聚焦。伤其十指，不如断其一指。通过锁定目标渠道以及目标消费人群，然后实施高密度的产品卖点诉求传播，可以让宣传费用“好钢用到刀刃上”，从而更加有的放矢，更具有爆发力。
2.媒体的组合策略。参考市场细分、产品细分等要素，选择不同的媒体组合。比如，通过电视传播，可以给消费者留下深刻的感性印象；通过报纸传播，可以让消费者对产品的印象定格；而通过现场派发传单、促销单等，则可以激发消费者的购买欲望和动机。媒体组合联动的最大好处就是可以形成立体式传播效应，让产品能够更快速地步入消费者心智。
3.口碑效应。常规产品需要运用口碑效应来进行“一对一”传播，其实，礼品酒也需要口碑传播来增加产品的认知度和可信度。通过礼品酒优良的品质以及出奇制胜的促销设定，可以较多地吸引人们的眼球，从而增加传播效果。通过锁定目标消费
人群，作为厂家可以实现低成本宣传策略，并藉此造势、借势，从而起到最大化的销售提升作用。
服务：很多白酒厂家总认为礼品酒是短期销售的产品，往往在产品实现库存转移之后，便抱着不闻不问的态度，其实，这是一种短视的市场行为。正确的做法是，厂家在做好产品销售的同时，一定要重视服务工作，提高服务的质量，把服务提升到全员的角度上来。它包括如下几个方面的内容：
1.顾问式销售。即在将产品“卖”给经销商后，作为厂家的营销人员要甘当客户的顾问或参谋，通过审慎而详细的市场调研，为客户指明产品销售与事业发展的方向，从而取得客户的信赖，促使客户更加充满激情地推广礼品酒。
2.标准的作业规范。即要为产品的销售建立或健全较为规范的作业制度。比如，礼品酒的铺货流程及制度、营销人员拜访八步骤、营销人员的日工作流程等等，通过规范营销人员的作业行为，从而扎扎实实地做好礼品酒的基础销售工作。
3.良好的售后服务。要想不把产品做成“一锤子买卖”，厂家就必须做好售后服务工作，要通过优秀的服务流程及系统，来树立厂家诚信的形象，提升品牌的美誉度。比如，建立产品的退换货制度，渠道商对消费者提供免费上门送货服务等等。通过良好的服务，厂家可以有机地与客户以及消费者进行情感沟通，建立关联以及反应，从而让产品更好地“进入寻常百姓家”，让市场能够得到健康良性发展。
总之，厂家只有把以上六个方面做好了，并形成了一个有机的运营整体，礼品酒才会在正确的导向下，不断地在市场上得到较好的拓展和表现，获得更大的收益。
