目前，很多分销商把精力放到了贴牌产品上，让总经销很是头疼。分销商热衷贴牌，一是门槛低，二是有利润。那么，总经销该如何把分销商聚拢在自己身边呢？我们认为，要从三方面着手：一是要保证渠道利润；二是通过终端消费来影响渠道；三是利用大分销商榜样的力量。
在《糖烟酒周刊》举办的2006年秋季全国糖酒企业营销论坛上，安徽经销商老马和记者提到了一个让他棘手的问题。他说，现在不仅是企业招商难，作为总经销开发分销商也越来越难。其中一个重要的原因是，分销商自己做贴牌的越来越多，对总经销的产品总是“心不在焉”。
会后，我们通过调查发现，分销商热衷贴牌主要有以下几个原因：一是白酒企业买断品牌不断增多，并且品牌代理的门槛降得也越来越低，给分销商的操作空间也很大，这样和代理总销商的产品相比，在短期内分销商有更多的“赚头”。二是在产品代理过程中，很多分销商认为总经销赚取的利润多，自己很大一部分利润被“剥夺”了，与其这样，不如自己贴一个牌子。
那么站在总经销的角度，该如何调整政策，把分销商聚拢在自己周围，让分销商把更多的精力放到自己这里来呢？
保证渠道利益是关键
实际上，分销商热衷贴牌，主要是有利可图，因此总经销首先要从渠道的价值利益传递上下功夫。营销实战专家崔自三认为，要从利润、市场秩序、利益同盟三方面“拉拢”分销商。
首先，保障分销商合理的利润。分销商在销售总经销产品的同时，为何背着总经销“爱上了别人”，其实，从中作梗的还是利润环节出了问题。由于仅仅是厂家的分销商，因此，分销商对这个二级定位原本是不满的，如果再加上分销的利润不是很丰厚，借总经销的“渠”去浇“自家的苗”，便成为一些分销商的借势策略。
因此，总经销要想从根本上改变这个现状，就必须要充分地保障这些分销商的利润，通过采取换位思考的方式，为分销商着想，通过设定合理的利润空间，或者采取直接从厂家发货借以平衡其心理的做法，消除一些内在隔阂。
其次，创造持久稳定的市场秩序。除了设定科学合理的价差以从根本上保证分销商的利润外，作为一方“封疆大吏”的总经销还要从维护市场秩序方面狠下功夫。
其实，一些分销商有时之所以“红杏出墙”，也跟一些总经销的“无能”表现有关，比如配合厂家打击窜货不力，价格倒挂现象严重，有时自身不正、自己带头窜货等等，都在一定程度上损害了分销商的利益，降低了总经销的威信，从而让分销商们“铤而走险”去背叛。
因此，总经销要想有效笼络分销商，创造稳定、持久的市场秩序至关重要，只有市场秩序得到有效保证，渠道价值链才能得到有效传递，分销商的经济利益才能得到保障，市场才能长治久安。
最后，结成牢固的战略联盟体。捆绑分销商以结成战略利益共同体，从而防止分销商“移情别恋”，也是一种较好的“拉拢”分销商的方式。比如通过组建合资公司，通过签订厂商三方联销协议（厂家、总经销、分销商），通过设立品类经销商等等，把分销商和总经销利益捆绑起来，大家共生、共存、共兴、共荣，从而也可以把分销商有效组织到一起，进而同心同德，同仇敌忾，共同把市场做强、做大。
通过终端来影响分销渠道
点石成金营销策划机构总经理戚海军认为，除了利益因素外，要使渠道畅通，总经销还要让自己的产品受消费者欢迎，否则产品不是在总经销的库房就是在分销商的库房里长期积压。分销商往往对总经销的产品兴趣不大，也主要是总经销的产品还没有形成消费趋势，造成分销商无利可图。
之所以会出现渠道不畅、分销商不“感冒”，其关键是很多厂家与总经销认为，只要利用好的招商政策找到下级分销商就万事大吉了！只要有足够的利润空间和具有竞争力的产品，分销商就可以在自己的市场区域，利用自己完善的营销网络销售出产品，可往往是事与愿违，因为厂家和总经销只重视了对方有利的一面，而忽略了对消费市场的拉动。品牌产品的代理销售已使分销商忙得不可开交，再加上分销商有限的管理、人员和资金，很难将主要精力投入到工作繁琐的销售终端中去。
因而，要让分销商集中兵力推你的产品，总经销不要只图把产品“销售”出去就完事了，还应加大终端推广力度协同厂家想办法如何让顾客“消费”掉，因为只有终端消费者买账了，渠道分销商的主动意识才能提高。所以，要让产品实现快速分流，最好的办法就是通过终端来影响分销渠道。
这就要求总经销要亲自操刀，直控终端，带动销售。在重点终端市场形成消费氛围后，对分销商的销售起到带动作用，在渠道的选择上，要求总经销做自己最擅长的，这样能缩短控制终端的过程，尽快增强分销商的信心。
利用榜样的力量
在流通市场，榜样分销商的作用很大。对于很多分销商来说，不是因为业务员的介绍选择产品，也不是因为名牌选择产品，他们更愿意去相信一些大型经销商的介绍。所以，区域市场内有影响力的经销商的影响力是巨大的，让其领路进行下级渠道铺设是一条捷径。
我刊曾在《县级经销商，如何突破发展瓶颈》一文中提到一个案例，就讲述了总经销如何利用榜样的力量，解决分销商普遍不愿意代理名酒而愿意自己贴牌的问题。
代理丰谷酒的河南董经理为了说服分经销商不要过于看重眼前利益，要把目光放长远一点儿，可以说是磨破了嘴皮子，跑细了腿儿，但是收效甚微。后来，董经理改变了策略，从挨家挨户的车轮战改为重点突破，定向爆破，以几个经营和观念与市场比较贴近的经销商为突破口，让他们看到丰谷在洛阳的样板市场，让他们看到经营一个长线产品给他们带来的收益。然后用优惠的合作条件促成合作，榜样经销商的现身说法以及他们的号召力在县级市场都是不可比拟的，丰谷在嵩山县的渠道顺利建成并壮大。
目前，丰谷在嵩山县已经销售了3个年头，价格层级稳定，分销渠道畅通。董经理的网络目标也不再是把一个产品顺利分销下去，而是说服他的分销商与他共同建立一个网络联盟，让这个联盟成为他们获利的中心。从卖产品到卖网络价值，对董经理来说是一个飞跃，在厂商合作博弈中的地位也将因此而发生微妙的变化。
