“好东西肯定会有好市场的”。一提起黄酒，石家庄天和龙贸易的张雷总经理总是强调这一点。作为绍兴人他深切体会到黄酒所蕴藏的市场潜力。2000年时他开始介入了黄酒经营，代理品牌是古越龙山。张经理分析说，从现在黄酒市场的态势来看，产品导入期已经结束了，市场正步入品牌导入期。有一个很好的例证是，以前消费者都知道花雕，现在就说是古越龙山、会稽山、女儿红了，说明人们对于黄酒已经有了品牌认知。但在黄酒市场逐渐升温的形势下，如何将这种认知变成现实的销售购买力，仍是摆在黄酒厂商面前的挑战。一边抓酒店，一边建专卖店，不少黄酒经销商正在朝这两个方向探索出路。 买“店”筑坝 以河北市场为例，女儿红较早开始在酒店运作。女儿红在2003年开始导入市场，2004年正式启动，由于率先在黄酒市场引入“白酒营销手段”（经销商语），市场上升速度很快，据称女儿红2005年的销量是2004年的7倍。女儿红实行的是区域买断经营，产品为经销商定制，石家庄龙骧商贸负责河北市场销售。龙骧商贸率先在酒店运作的产品是女儿红大坛装，有经销商认为这种产品只能做餐饮，但正是大坛装让女儿红在酒店尝到了甜头。在接下来的市场运作中，龙骧商贸引入了多个品种，自己拿出费用开始大力度的买店操作，特别是在石家庄织起了一张有形的酒店销售网。对于具体的买店费用，女儿红方面表示不便公开，但那个时候还是“起步价”。据该公司董事长程润达介绍，在酒店中，女儿红主打价位在200～1000元，其中200～500元的销售比例能占到80%。女儿红还率先向婚宴市场发力，开发了女儿红龙凤花雕婚宴用酒，五一前与婚纱影楼结合开展了促销活动。从了解到的情况看，正是女儿红的大力度操作，使得黄酒在河北市场逐渐热了起来。 到了2005年情况有了不同，石家庄黄酒市场上多了会稽山这个强劲的对手。会稽山突然发力大规模地进入酒店，在黄酒市场上形成一股强大的冲击力，对在酒店运作力度不小的女儿红、塔牌威胁更大。现在代理会稽山的河北世成商贸两年前就是塔牌的经销商，该公司总经理武装告诉记者，接手塔牌后以终端运作很大，每年50%的速度递增，当时在北方还不是很认黄酒，经过逐步培育后来的形势渐渐好转，“塔牌最好时在石家庄市区有140多万，邯郸有十几万”。当然这是前几年的事了，世成商贸代理会稽山后销量就大多了，据称2006年仅石家庄、邯郸两地销量预计能达到300多万。据河北世成商贸介绍，该公司代理的其他品牌进入了大大小小600多个店，会稽山虽然没有达到这个规模，但在酒店数量上明显超过其他品牌。对于酒店操作费用，世成商贸不愿透露，但据其他经销商估计，会稽山在石家庄的酒店投入应在80万元以内，应该是2005年酒店投入最大的一个黄酒品牌。至于效果，武经理则表示，在酒店的带动下，会稽山现在有20多个品种分在餐饮、商超、烟酒店，不过大流通还没形成。 会稽山的大投入主要来自于厂家的重点支持，与其在全国范围内的大手笔运作手法保持一致，其魄力和力度让其他品牌汗颜，可它也因此成了众矢之的。有经销商分析说，会稽山的大规模酒店操作，像是在黄酒市场上筑起了一座大坝一样，酒店黄酒供应权的独享设置了酒店进入门槛，别的品牌现在想运作确实有些难度，中小品牌就更不好生存了。面对咄咄逼人的攻势，女儿红、塔牌等也不甘示弱，意欲卷土重来。一场围绕酒店的投入战，也逐渐从石家庄蔓延到周边地市。对于整体市场买店竞争状况的演变，有知情的经销商用这样一句话来概括：“前年是女儿红，去年是会稽山，今年又是女儿红……”。 酒店的投入产出不成正比，是黄酒在河北市场激烈的终端竞争中留下的真实答案。连一些正在酒店里狠拼的经销商也承认，目前光做酒店，商超、流通跟不上肯定不行。天和龙的张经理分析说，有些厂家不断投入，给经销商注入强心剂，但市场的免疫能力怎么样就不去想了，现在有很多买店的品牌都不赚钱，赚到的搞不好也全赔进去了。有经销商还举例说，塔牌进入新燕春集团花了30多万，可新燕春也卖不动多少，像小肥羊基本上是销不动黄酒。 黄酒在酒店运作上短期内会不会出现大的变化呢？估计很难，作为一种既能提升自己（更多的是体现在品牌地位上）又能压制竞争对手的战术，买店应该还会继续上演。不过，河北世成的武经理指出，现在商业贿赂查得比较紧，有的国营店也不敢收进店费这个钱了，两三年内将会逐渐改变，但费用肯定不会减少，可能会转向以保证金、广告投入等形式来体现。
