大连，位于辽东半岛的入海口处，从地理位置上看，向东南延伸为渤海，向北延伸进入东北市场，因此，有经销商说，大连实际是一个"死角”，产品只能向北走，不能往南去，形成了一个"只进不出”的市场。所以，与沈阳相比，大连的批市流通系统要弱化得多，葡萄酒产品多为大连内部消化，对外界流通少，但整体消费环境和消费量却是东北地区的前沿代表，具有引导葡萄酒消费的典型意义。
三大品牌引领干酒消费
据粗略估计，大连当前的葡萄酒消费量在6000万以上，且上升趋势明显。中粮长城依然占据大连干酒市场的头把交椅，王朝依靠长期的品牌和产品积淀具有一批忠诚的消费者，张裕借助其高端产品张裕·卡斯特系列迅速提升影响力，通化股份、香格里拉·藏秘等则在不同领域占有一定市场份额。
沙城长城是进入大连市场最早的品牌之一，其销售网络主要依靠最初的国营糖酒公司，以流通为主，目前大概有20多家代理商。一方面是代理商的运作思路相对老化；另一方面是缺乏对新型终端网络的有效控制，沙城长城在大连市场的销售近几年有一定的下滑趋势。2006年春节期间，沙城长城加大了商超促销力度。在大连家乐福一店，沙城长城占据了葡萄酒专柜的大部分陈列面积，主推沙城长城特制系列。其中，1997年份特制干红由原价79元/瓶降到了68元/瓶，买一瓶赠送价值8元的500ml生力啤酒一瓶，买四瓶赠送价值49元的沙城龙眼干白一瓶；沙城长城的干红、干白礼盒装产品也由原来的每套105元降到了每套85元；2001年份的特制干红则由38元/瓶降至29元/瓶，买两瓶赠送农夫果园或生力啤酒一瓶。
烟台长城2005年的销售额达到了1000多万，是目前大连干酒市场上表现最为突出的品牌之一，市场占有率在20％以上。烟台长城从2001年开始进入大连市场，选择了大连餐饮领域最具实力的经销商大连金易饮品公司作为其代理商，依靠金易的强势终端网络，在大连市场迅速打开了销路。金易饮品公司最初从代理百威啤酒开始进行直销网络建设，是大连最早也是最具规模的直销型经销商，因此，烟台长城进驻大连市场也从直销入手，在酒店领域的消费带动下，逐步实现全渠道销售。目前，烟台长城在大连的主销品种为高级解百纳系列，商超零售价为80～90元/瓶，酒店售价可达到150～160元/瓶。此外，零售价在30~40元/瓶的烟台长城1号普通干红在大众消费领域也颇受欢迎。
华夏长城从2004年开始加大了在大连市场的运作力度，2005年表现出强劲的上升势头。华夏长城针对酒店进行的提前"高投入”促使其在短期内实现了销量的大幅增长。据了解，由于大连的葡萄酒尤其是干酒消费基础较弱，许多经销商都对主动出击进行市场投入和运作较为懈怠，不愿承担过多的经营风险。华夏长城针对东北经销商的此种心理，给予其较大幅度的买店支持，承担大部分买店费用，经销商本身则只需承担一小部分甚至不用承担，从而大大降低了商家的操作风险，提高了其销售积极性，实现其对销售网络的有效控制和对市场蛋糕的成功分割。产品方面，华夏长城在酒店仍以年份酒为主打，92华夏借助买店策略和其在高端领域的影响力取得了不菲的成绩；在商超，则推出了2002年份干红买一赠一活动，零售价为68元/瓶，实际合每瓶34元，向大众消费层次靠拢。
王朝在大连市场的销售一直比较稳定，曾一度是大连市场上的领军品牌。虽然近年来由于长城对终端网络的买断控制，王朝的市场份额有所减少，但其仍然拥有一批忠诚的消费群体。王朝的主销产品为经典王朝系列和金王朝系列，在酒店的自然点购率很高。因此，即使是在一些被买断的店面中，王朝仍有一定的销售空间。其中，经典王朝系列中商超零售价为36～37元/瓶的产品最为畅销。
张裕是大连市场上甜酒消费的代表品牌，张裕干红、利口红、天然红、天然白以及金奖白兰地等在商超的占有率很高。价格方面，张裕干红的零售价原为20元/瓶左右，近期有所上涨，达到22元/瓶左右；天然红、天然白的零售价分别为9元/瓶和9.5元/瓶。干酒是张裕2005年以来的推广重点，中高档价位的张裕解百纳系列，以1996年份解百纳最为畅销，市场价在65～68元/瓶；高端方面，张裕·卡斯特上升迅速，几乎占据了高端葡萄酒30%左右的份额，知名度和影响力颇高，在酒店具有一定的自然点购率。张裕也借助卡斯特销售的拉动作用，在干酒领域实现了较大幅度的销量提升。此外，据记者了解，张裕从2005年开始，开发了许多县级市场的一级代理商，将一些业绩突出的县级分销商升级成为一批商，给予供货价格方面的优惠，从而使其客户量迅速增加，在整体销量上大幅提升，进一步拓展了其在大连以至整个东北市场的分销网络。
此外，通化股份、香格里拉·藏秘等产品，也都有各自的销售空间。通化股份在新华联入主之后，加大了对品牌的保护和宣传力度，一方面在商超等领域保持原有基础，加大促销力度，提升品牌影响力，如在今年春节期间随产品赠送2006年台历等；另一方面走差异化路线，结合特殊领域用酒推广其干酒系列产品。目前，通化股份的主销产品仍为其售价在20～30元/瓶的通化普通干红以及老红梅等。记者还了解到，消费者现在对通化股份品牌的认可度和辨别能力已经大幅提高，一般消费者在超市购物时可以指名购买通化股份的产品，并会优先选择甚至唯一选择。香格里拉·藏秘主要在大连的夜场领域销售，主推品种为青稞干红和冰红。终端售价为150～160元/瓶的香格里拉·藏秘青稞干红具有一批习惯于其特殊口感的忠诚消费者，售价在120~130元/瓶的香格里拉冰红葡萄酒也颇受青睐。
总体来看，大连市场的干酒升温速度明显加快，甜酒则在一些周边市场、区域市场有一定销售。一般结婚办喜事，人们都会摆上红酒，最初时甜酒、干酒都有涉及，根据当事者喜好略有差异。后来，红酒逐渐成为婚宴上的一种增添喜庆气氛的饮品，但在婚宴上的真正饮用量则相对较少，故而选择婚宴用葡萄酒时，产品的包装便成了首要考虑的因素，只要好看，能够满足结婚时的喜庆气氛即可。
“内销”市场抬升运作费用
大连的产品向外辐射度较小，但其本身却拥有多家大卖场，国际性大卖场如家乐福、沃尔玛、乐购等均在大连建有3个以上的分店，再加上大连本土的超市，20家以上的大卖场为数众多的中小型超市，在增加消费者选择机会的同时也给供应商带来了不小的负担。
由于大卖场较多，各个大卖场之间的竞争非常激烈，于是，每家卖场为吸引消费者都会不间断地推出一些促销活动，而这些活动的风险和费用基本都摊派到了供应商身上。首先，从供货政策来看，各个卖场虽然略有差异，但也都是“羊毛出在羊身上”。比如家乐福实行“进店费”制，一般品牌进店需先交纳一定数额的进店费，一般每年在几千元～上万元左右，根据品牌知名度而定；扣点要求为15～18％，陈列费用根据档期调整，有时高达万元；再加上各种促销费、赞助费、条码费等，供应商每年除产品外的支出最少在2万～3万元左右。沃尔玛相对家乐福的表面费用较低，其原则上不收进店费，但要求供应商给予的供货价格略低于市内平均价格，并要求产品有20％的扣点，平时每个月的销售额返利在5％左右。年节促销时会与经销商再洽谈各种促销条件。各大商超的新开业店面则要求更高。首先是账期压后，一般较正常账期压后3个月左右，然后是产品的供货价格要在原供应价的基础上打九折。
中小型商超虽然进店费、条码费较低，进店费最初可以减免，条码费一般也只有200～300元/个，但其往往是用这些优惠条件先吸引供应商供货，一旦商家与其履行合作之后，他们就会采用压后结款、账期等方式在续签合同时向经销商要求原合同之外的服务与费用。
此外，一些大卖场对许多知名品牌采用全国联采的方式，具体业务洽谈都由生产方与卖场总部进行协调，当地供货商只需充当物流运输的责任。此种方式对经销商来说除账期风险外减轻了许多其他的负担，因此，代理知名品牌成为经销商的主要选择方向之一。而一些二线品牌企业对商超支持力度的大小和其在运作方面的总体思路则是商家决定是否代理其产品的关键因素。
葡萄酒的热销，使许多经销商开始选择代理葡萄酒，尤其是原白酒、啤酒的商 家，为丰富产品结构，创造更有利的进店条件纷纷引进新的葡萄酒品牌。但是，这些经销商虽然有一定的酒水市场操作经验，却对葡萄酒市场、品牌的了解程度不够，只是感觉到了上升趋势而代理，对细节考察较少，对如何选择品牌并进行市场操作缺乏相应的经验。因而，他们往往从短期利益着手，随意选择了一些品牌知名度低、质量一般或打擦边球的葡萄酒产品便开始运作。代理之后，一方面是厂家的支持力度和大众宣传力度无法跟上；另一方面是消费者对品牌的认可度低，而产品质量又不能满足消费者长期购买的忠诚度。因此，这些产品往往不能长期操作，进入超市一段时间后就会面临被清场的危险，经销商也不得不放弃而重新选择品牌。所以，大连的葡萄酒消费还要从内部培育入手，先增加经销商对品牌的深入了解，慎重选择代理品牌，再实现对终端、对消费者的渗透。现在，许多经销商也已经在代理选择上更加注重品牌效应。
