白云边是湖北的老牌白酒，但是从1993年起，企业的发展经历了一段波折，错过了市场机遇。1998年，白云边又重新回到了市场，瞄准终端，配合强力的促销和宣传攻势，避开了与枝江大曲的正面交锋，销售收入连年递增。
对于白云边的市场操作策略，白云边销售公司总经理吴忠亚认为：“我们遵循企业定位、产品定位、价格定位这‘三位统一’的原则，采取了浓缩式的市场策略来做市场。”
而所谓浓缩式的市场策略，即集中优势资源，攻占优势渠道和终端，以此获得稳固的市场基础，并在此基础上增强企业的优势。例如在湖北市场，白云边的经销商共有70多家，而厂方的业务人员只有100多人。从这个数字分析，白云边操作市场，主要是依托强势的经销商来完成。同时，对于优质渠道和终端，白云边在促销和宣传上的资金投入也相对其他竞争品牌要大很多，从而使得其在渠道和终端所遇阻力要小得多。
黄鹤楼： 创新盘中盘模式
黄鹤楼酒2004年5月上市至今，销售收入已突破亿元大关，对于这个令同行颇为称奇的业绩，黄鹤楼酒业公司总经理陈佳说：“黄鹤楼的重新崛起有很多原因，政府支持、品牌基础、酒质保证、优秀团队、企业定位等等，从营销层面来讲，是创新的采用了盘中盘模式。”
盘中盘的精髓是小盘带动大盘，用意见领袖带动追随者。黄鹤楼对武汉市场进行了认真的调查研究之后发现，这种办法并不十分适合自己。主要原因是，在餐饮终端投入费用较高，竞争品牌如口子窖等产品成本低于黄鹤楼酒，促销力度很大，再加上枝江大曲和白云边的强势，正面的交锋会使黄鹤楼遇到强大的阻力。于是，黄鹤楼采用只在重点终端铺货，而在团购渠道要销量的办法，大力运作团购渠道，在当地的主流领袖消费群体中打开一个缺口后，再启动商超渠道，最后大量介入餐饮终端。
明确了营销的战略和战术，黄鹤楼开始通过赞助大型政府会议入手，在高端白酒消费群体中进行品鉴、赠饮等推广活动，重新树立起了自己的品牌形象。
这种创新的盘中盘模式，与黄鹤楼的高端品牌定位和市场定位相得益彰，获得了良好的经济效益和社会效益。陈佳说：“做高端白酒，就是要耐得住寂寞，不能盲目地只看眼前利益，要将企业发展的眼光放得更远，才有出路。”黄鹤楼也正是通过自己的方式，获得了企业的重生。
■鄂酒新考验
从做好本土市场到逐步走向全国，鄂酒的发展已经进入了全新的阶段。但是，在前行的每一级台阶上，都会面临不同的考验。当前，鄂酒整体表现出的问题也是不容忽视的。
品牌亟待提升
无论是枝江大曲、白云边以及稻花香，都面临着品牌提升的问题。几家企业的主流销售产品价位多在10元至几十元不等，在消费者心目中均属中低档产品。白云边的情况虽略好，但其主流销售产品结构的单一，也在一定程度上阻碍了企业的进一步扩张。枝江大曲认识到了这种现状的不足，正积极推出三星、四星、五星等高端产品，试图通过“选择区域，重点突破”的战略来促进高端枝江酒的发展，并以此提升其品牌形象。稻花香的价格定位也主要是在中低端，从2002年开始通过拉动产品价格来提升品牌形象，在江苏等市场的主流产品价格已经从最初的70多元/件增长到了200多元/件。
然而，品牌提升不是拉起产品价格就可以实现的，而是需要企业核心竞争力的打造、品牌价值的提升等多方面平衡发展，这需要一个相当漫长的过程。
内外市场需兼顾
枝江、白云边都是湖北的成功品牌，而这种本土市场的成功者在走出去之后，能否将湖北的成功经验复制到其他市场，则是一个大问题。而像稻花香这样外围市场强于本土市场的品牌，也要解决内外市场兼顾的问题。
枝江在外省的销售状况并不十分乐观，主要是由于省内的操作模式在外省实施，存在一定程度的水土不服，因此还需要营销技术的创新和灵活运用。
白云边由于企业内部根本的体制问题没有得到解决，注定了其营销战术上的以守为攻，其当前的主要目标还是在湖北市场的纵向发展。
黄鹤楼虽发展势头迅猛，但其在本土获得的成功，天时、地利、人和的因素更重，而在开拓外省市场过程中，能否将武汉的经验对接到其他市场，还需要更扎实的市场基础和丰富的营销实践作为支撑，同时也需要经历更多的时间考验。
稻花香在外省市场虽然显得轻松一些，但是要扩大自己在湖北本土市场的地盘，还有很长的路要走。
(吴为)
