六月，渝北公交车站。
来来往往的行人很多，因为天气热的缘故，所以总会有人在车站旁边的一个小摊子前停下来买水喝。
"天气热起来，水也销得更快了。"摊主赵大姐一边跟记者说话，一边忙忙碌碌地将水补充进大冰柜里提前冰冻着，"水一销得快，冰箱也显得不够用了，买水的都要求越冰越好，全都得提前冰着。"
对地理位置十分优越的赵大姐而言，重庆其实每个季节都适合卖水，夏天自然就更不必说了。所以一到重庆最热的季节，她和她的小摊，就会成为很多瓶装水经销商天天"热情问候"的重点。
"瞧，这不刚又给送来几大箱水，不过这水以前没卖过，也不知道好卖不好卖，不过既然送来了，那就卖卖看吧，反正康师傅这牌子也还可以。"赵大姐一边收拾着经销商刚刚送来的几大箱康师傅矿质水，一边跟记者讲着生意经。"只是有点奇怪，为什么以前没人送这种水。"
这个问题在赵大姐那里，就算得不到一个确切而又详实的答案，也没什么关系，因为她只是一个"负责卖水的"，所以，她只需要关心如何卖水就够了。
一月铺点两万六
这其实是一个还没被人察觉的市场信号。
"康师傅目前在重庆的瓶装水生产线已经正式投产了，目前已进入大规模量产阶段，月产量在30万箱（一箱24瓶）。"2005年6月10日，由康师傅控股的重庆顶津食品有限公司企划部产品主管刘必学带着一丝兴奋告诉记者，"现在重庆人可以喝到自己生产的康师傅矿质水了。"
这条生产线从前年起就在慢慢开始筹备了，但是因为康师傅当时的重点在茶饮料上，所以筹备工作做了很长的一段时间，到去年底，在经过了周密的考察之后，重庆顶津终于正式决定斥资两千万，上马矿泉水生产线。
"我们进行了很长时期的市场考察工作，发现重庆的市场其实还有一定的空间，尤其是区县，并且，康师傅这三个字其实已经代表了一定的竞争优势。"
在此之前，重庆市场上也可以买到康师傅矿泉水，但那些水全是从西安顶津调过来的，"调水来卖其实根本赚不了钱，一来水又重，售价又低，二来运费又高，所以调水来卖的主要目的是让它在市场上流通，让重庆市场上能看到这个牌子。"刘必学告诉记者，因为铺货率不高，所以重庆一个月最多只能销两、三万箱矿泉水。
"其实本来这条生产线计划的是2月份就正式开始投产，但因为各种原因，一直拖到4月份才完成。直到4月30号才开始试车，五.一节后才开始正式投入批量生产。"
在原先的计划里，生产线从二月底开始大规模投产，然后再花一个多月的时间布点，这样就可以在五月水销售升温时，一拥而上，占领市场。
时间上阴差阳错地晚了一两个月，所以只能用更大的力度来做市场。
"其实4月7日我们就慢慢开始在准备铺设销售网点，不过当时生产线没正式投产，所以当时的销售重心还是在原来的茶饮料上，直到五一假期过后，生产线投入了生产，一些投产初期出现的问题慢慢被解决了，产品也开始量产了，才大规模地在全市进行销售网络的铺设。"
刘必学告诉记者，从5月10日到6月10日，短短一个月的时间内，康师傅就在全市各区以及周边县市，布下共计26000个销售点。
提升通路效率
尽管在重庆茶饮料市场上，康师傅是当之无愧的龙头老大，但是在白水市场上，康师傅矿泉水还十分稚嫩。
"现在重庆白水市场大概有十几个品牌，其中冰点水的市场占有率最高，之后是乐百氏、娃哈哈、农夫山泉等。"重庆新世纪百货连锁超市的一位负责人告诉记者，这些水进入重庆市场都有相当长的时间，并且都在重庆有相应的生产线，价格、配送、品牌推广方面都不比康师傅差，所以康师傅要想进来，应该不是一件太容易的事情。
重庆顶津食品有限公司企划部的产品主管刘必学对记者坦承，"的确，现在市场竞争非常厉害，我们要想进入市场非常不容易。通常说来，一件新产品要想进入市场，宣传与打价格战肯定是最容易在短期内出效果的方法，但在现在瓶装水价格已经很透明了，并且水利润很薄，这种情况下打价格战其实弊大于利。"
顶津否定了打价格战的方案，决定还是按顶津的传统，在营销上多下功夫。
"我们的营销方案是通路紧跟。饮料通过生产出来经过一级一级的批发商再到终端网点销售出去，这整个流通过程被称为通路，所以我们通过严密掌控整个通路中的每一级，来达到提升通路效率，从而增加产品销量的目的。"
康师傅的优势在于："康师傅"这三个字的品牌具有很强的市场竞争优势--在国内，几乎没有任何一家茶饮料可以与之抗衡。但是，成也萧何，败也萧何，正因为康师傅的茶饮料品牌推广做得太成功，反而导致了其茶饮料的销售通路在并不具备优势。
实现通路再造
渝北，卖水的赵大姐依然忙碌地卖着水。
"我这里卖的品牌不是很多，基本上只卖名牌，比如冰点水、康师傅、乐百氏等，因为我这里虽然是路边摊，但是顾客却是经常过路的回头客，要是卖那种歪的水，这回卖出了，下回谁还来买？"
到最热的夏天时，赵大姐光卖水就可以卖到近百瓶。
赵大姐告诉记者，其实要按她自己的意愿，她是不太喜欢卖康师傅（茶饮料）的，"别人统一啊、冰点水啊，经常会出一些政策，比如销售有奖啊，赠送产品啊之类的，就只有康师傅从来不送。但是也没办法，它广告做得好，味道也还不错。"用户喜欢，销得也不错的情况下，赵大姐还是得服从消费者的意愿。
看起来卖哪种水的决定权是在消费者手上，然而对白水就不同了。在白水的生产厂家来看，销售哪种白水的决定权往往更多的是掌控在诸如赵大姐这类的销售终端店手中。
刘必学告诉记者，"白水其实跟功能饮料还不一样，功能饮料因为口感在那里，都很容易培养起用户的消费习惯。而白水不一样，矿泉水也好，纯净水也好，对顾客而言，在口味上区别不大，所以一样的价格之下，只要品质都有保障，他们其实并不十分挑剔品牌。比如有顾客来买白水，如果营业员递给顾客一瓶冰点水，90%以上的顾客其实都不会说，给我换瓶乐百氏。"
所以，对很难培养用户消费习惯的白水而言，掌控类似赵大姐这样的销售终端群就显得尤为重要。
"只要能够确保零售商在用户需要水的时候，递过去的是我们康师傅的矿泉水，而不是别的水，那么我们就成功了。"
但拦截终端其实是一件非常困难的事情，尤其是此前在掌控通路终端方面，已经落后于其它厂家一步了。因此康师傅矿质水要想进入市场，只能花力气进行通路再造。
"这个最关键的终端要想真正掌控在手中，必须靠业务人员。"所幸康师傅此前已经有一套很完整的茶饮料销售通路，因此只需要增加兵力，增加一些投入，便可以很快完成通路再造。
"小的终端零售店由业务代表来控制，大的经销商由高一级的业务代表去控制，这样一来，我们可以在两个星期内很快地将销售网络铺到每一个终端店去。当然，一件新产品上市，要用户接受你的产品，是有一定难度的，所以第一遍铺下来，可能只会铺完50%的点，那么再来一遍，如此一遍一遍铺下来，就会很快完成布点。总的来说，由于康师傅茶饮料已经成了品牌，所以布点还是比较容易的。"
重庆主城五区再加上涪陵等周边区县级市场，顶津只出动了大概70多个业务代表，外加经销商处的一些人员等，就在一个月的时间铺好了26000个销售点。
"目前康师傅矿泉水的整个推广费用，已经投入花费500万。同时也不排除继续投入的可能。"刘必学信心满满地告诉记者，"我们这个月的目标是争取销15万箱，而到最热的七八月份，力争月销25万箱。"
尝试产销分离
根据有关数据显示：在重庆主城区各终端零售店中，冰点水的白水市场占有率在六成左右，上柜率高达97%以上。重庆的本土品牌--冰点水是当之无愧的白水饮料老大。一位业内人士告诉记者，冰点水的终端掌控在重庆算是做得最好的一个，其次就是乐百氏了，"销售策略其实都差不多，无非就是奖励政策、赠送政策之类的，只是在对业务代表的管理上会看出差距。"
现在康师傅来了，虽然尚没正式交锋，但两万六千个点显然已露杀机。
巧合也好，必然也罢。康师傅矿泉水在重庆正式投产以及布这26000个点的时间，差不多也正是重庆美多食品有限公司宣告成立的时间。
记者在阳光城找到了这家成立不到两个月的公司，因为成立不久，有些人员还陆续在进入中，所以整个办公室缺少了通常大多数办公室都会表现出来的杂乱与热闹。
单从公司名字上来看，很难把这家新公司与冰点水联系起来，然而记者一踏入办公室，立刻被一面墙壁上的牌子吸引住了：冰点家园食品配送有限公司--这家公司此前正是隶属于重庆必扬企业（集团）有限公司的一家子公司，然而现在，其招牌却被挂在美多食品公司的办公室里。
重庆美多食品有限公司市场部的负责人告诉记者，美多其实也隶属重庆必扬集团，"是必扬集团把销售系统剥离出来新成立的一家公司，以后专门负责必扬集团的所有销售工作。但是因为现在新公司刚刚成立，所有很多工作还正在陆续进行。"
尽管这位负责人不愿意对记者透露更多的消息，然而从这个消息以及前面那块牌子来看，还是很容易获悉一个事实：美多食品有限公司，将在今后，全面承担冰点水的全部销售工作。
也许，一场对康师傅瓶装水的反击战将在不久全面开展？
