“服务年”出成效，销量一路飙升
“目前国内啤酒业正面临着从价格营销到服务营销的新转型”，广州珠江啤酒股份有限公司总经理方贵权认为，这种转变体现在四个方面：一是国内啤酒生产过剩，2003年国内啤酒产量2500万吨，居世界第一，生产能力过剩500万吨；二是啤酒进入微利行业，全国啤酒平均每吨利润才70元；三是市场差异化加大；四是产品同质化日趋明显。
“没有服务营销理念的提出，就没有今年销售的开门红。”珠江啤酒在价格战不断的市场实践中认识到，啤酒价格已不是市场竞争的决定因素，真正的决定因素是服务。因此，2004年珠啤高层立即决定开展以“服务营销”为核心内容的“市场服务年”活动，通过创新营销服务体系，强化珠江啤酒的市场服务功能。
市场证明这种尝试是对的。往年一季度都是啤酒销售淡季。今年珠江啤酒一季度在省内的销量增长51%，在省外增长39%，打破了淡季惯例，呈现出淡季热销的喜人局面，为全年完成105万吨啤酒销量任务打下了坚实基础。在广东省内市场，珠啤设立了销售办事处或直销部，推行深度分销，今年一季度省内各地珠江啤酒均呈现热销。
“墙内开花墙外香”。同样的做法，在省外地区也收到“奇效”：一季度珠啤在上海的销量增长3倍，在湖南则增长75%，江苏增长65%，江西增长29%。而且珠啤利用CEPA的实施、中国与东盟合作的加强以及我国实施啤酒零关税的机遇，加强与比利时英特布鲁集团联手拓展海外市场的合作,强化珠江啤酒出口国际市场的服务，使珠江啤酒一季度在海外市场的销售量同比增长115%。
“三板斧”见真章，消化价格效应
2004年，由于啤酒生产的原料、辅料、能源、运输等环节均遭遇提价，据业内人士分析，今年啤酒生产成本至少上涨10%。受原材料价格上涨因素影响，今年珠啤预计将增加成本费用超1个亿。基于以上情况，珠啤率先祭出了提高生产效率、控制能物消耗、调整产品结构的“三板斧”，以求消化原材料涨价对成本上升的影响，在一季度初步取得了成效。
今年一季度，珠啤设备运行率达到了98%，啤酒产量同比增长58%。下属企业生产也呈现喜人局面，湛江公司啤酒产量同比增长80%，石家庄公司同比增长51%，从化分装公司同比增长62%。在节能降耗方面，通过“二元目标成本管理”办法，有效地控制了成本费用，一些能耗指标已达到或超过国际先进水平，大大消化了原料价格对成本带来的影响。
与此同时，通过结构调整，牢牢把握产品的高端市场。今年初，珠啤迅速推出了高新技术产品———珠江白啤酒与ALE（上面发酵）啤酒，目前已获得了市场的认可，成为新年度高档啤酒市场的亮点。同时，狠抓高端市场的拓展，一季度珠江啤酒高端产品的销量同比增长82%。高端市场的拓展，促进了珠江啤酒产品结构的优化，不仅提升了销售收益，还增强了产品抵御风险的能力。
姚斌华 李光 王江红 编辑：诗琦
