2004年1月，上海商情信息中心发布了2003年度本市包装大米销售额的市场占有率情况：海丰大米占到20.9%，这其中还不包括提供给联华的定牌大米。
虽然海丰大米已进驻全市26家超市，3000多个门店，但它仍不满足，近日又提出了新计划：今年要开出30家“海丰吉时送连锁米铺”。形势似乎十分喜人，“海丰”离他们要占上海米市半壁江山的目标越来越近了。
说起这些，海丰销售部的经理尽管不无自豪，但也自有烦恼：农产品本来就利润微薄，一个粮食企业要发展壮大，提升其品牌效应，除了要在产品质量上有突出表现，还要在市场经营上有所作为，突破一个个瓶颈已是当务之急———
进超市利有几何
2003年“海丰”销售部成绩不小：供应上海市场3.85万吨海丰大米，营业额实现近一亿元。如此的销售规模，当然首先得归功于那庞大的超市网络，可以说，进驻一个个超市，对于海丰大米初期的品牌推广起到了关键作用。
然而，成也萧何，败也萧何，也正是超市，成了海丰米业进一步开拓市场的瓶颈。据介绍，尽管利润不高，海丰大米进入超市销售，一年就得让出营业额的4%—8%给超市，这样海丰米业本身获得的利润就更加微乎其微，甚至只能保本经营。
众所周知的，当然就是那名目繁多的进场费。记者在采访中亲眼看到了一份海丰大米进驻某家超市的协议书附件，上面列出的各种“费”真是令人咋舌：品牌推广费5000元；配送退货费，需提取全年营业额的2%；销售目标返佣提取全年营业额的2%；市场推广费提取全年营业额的2%；年度陈列费5000元；网络服务费每月500元；新品上架费按店铺收，每店30—100元（这家超市有三四百家门店）；进场费一次性收取3万—5万元。
对于农企来说，这些费已是重负，但实际上这家超市收取的费用还不算最高，其他超市的一些收费名目它并没有，如1.5%—2.5%的营业额返扣率，还有条码费、店庆费、节庆费、促销费等，有的大超市甚至一个品种就要收取10万元的新品进场费。
另外，资金回笼慢，也是进超市的一个弊病。据介绍，超市一般都要超过90天才跟供应商结一次账，有的甚至长达半年以上也不给钱。这对实力雄厚的其他供应商也许不算什么，但对于农业企业来说，则是又一难题。
当然，不少农企反映，也有情况较好的超市，比如联华超市，尽管在产品质量上要求十分严格，但收费却比较合理，返扣率也低，一般一个月就可以结一次账，农工商超市甚至没有返扣率，也不收取进场费，这让一些农企心里稍感舒坦：“这样的超市多一些，生意还是可以继续做下去的。”
合伙开连锁可否
海丰米业老总王德民介绍，尽管目前他们仍想继续进驻其他超市，但却只能望而却步；企业要想生存下去，必须在市场经营上“杀”出一条生路，开辟自己的连锁业态。
一位颇有经验的大米销售人员说，开出自己的连锁米店，只要付房租、人员工资就行，由此就可逃避超市的各种收费；即使把米店给别人承包或加盟，只要给对方大米批发价，对方卖出零售价，就可以赚钱了。
尽管5万元的进场费对超市似乎微不足道，但对大米销售来说却并不一般。有人算了一笔账：一袋大米10公斤，最多净赚0.4元，100袋大米（即1吨大米）才赚40元，5万元的进场费就需白白卖出1250吨的大米，这当中还没计算损耗。所以大米必须上万吨的卖出，才有利润可言。
开连锁米铺，海丰已经有所尝试，与一家餐饮公司联手推出了“吉时送米铺”：这家餐饮公司发挥自己的项目开发优势，利用4050工程项目的优惠政策，吸引人们前来投资，人们只需缴付三五千元就可加盟，该公司还负责为其统一装修门店；而“海丰”则提供产品和配送，即为这些米铺专门配送海丰大米。两家公司分别持股，年终分红。
据介绍，这些米铺还颇有特色：卖的是大米，但按口感、特性及不同地域人群的喜好和习惯，开发了五大系列几十个类别的品种。特别的是，他们在店里还设置了小型即时碾米机，实行现碾现吃、立等可取的售米模式。
然而，一番实践下来，这些米铺的效果并不明显：本来要开出数十家门店，结果只成功开出了7家；米铺的盈利状况也并不理想……
原因何在？项目虽好，业态形式也不错，但经营管理却没能跟上。据了解，有的加盟店虽然号称海丰大米专卖，但看到别的大米价格便宜，就会购进卖出别的大米，从而影响了市民对海丰品牌的认知；有的加盟店里，海丰大米甚至只成了专柜，其他品种的商品也纷纷进入店中，“专卖店”就失去了意义；加盟店在服务上也往往缺乏品牌意识，在与顾客直接接触中，也并没有更好地树立海丰大米的良好形象……
海丰米业有关人士介绍，这种“吉时送米铺”还将继续探索，但海丰米业将和该餐饮公司协商，由“海丰”来加强连锁米铺的经营管理，提高资金的利用率。
自营米铺进社区
相对于“吉时送米铺”，海丰米业自己开设的3家粮油专卖店，则令他们信心大增。
这三家门店分别位于虹口区密云路、广灵路以及嘉定区的真新路，它们都紧靠社区，附近的居民，即使住在6楼，只要打一个电话，无论要买多少都会当天送货上门。据介绍，这三家专卖店去年一年就上门服务3000多次，处理顾客来电来访近300次，赢得了居民的好评。
海丰米业销售部经理由衷地说道，这些专卖店生意真的不错，多开几个，就抵得上进驻一家大型超市了。据介绍，仅虹口区密云路，不大的一个海丰粮油专卖店，去年就卖掉了500吨海丰大米，营业额有140多万元。“海丰”决定再开30家这样的专卖店，因为这样既可以保证顾客不会买到假冒产品，又可以通过与顾客零距离接触，直接的服务，提升海丰大米的品牌形象。
说起开数十家门店，海丰米业有关人士认为，目前难处就在于店铺难找，不仅租金贵，还要讲求地理位置，要有很好的“市口”。但是，开设连锁米铺，“海丰”显然有自己的优势：
首先是品牌优势。海丰大米的品质已被不少市民所认知，拥有海丰有机米、保鲜免淘米、优质大米、白糯米、紫血糯等多个品种，它还是国家A级绿色食品、上海市名牌产品、上海市安全卫生优质农产品。
其次是资源优势。“海丰”拥有40万亩的生产基地，因而能够有效地控制产品的质量，为市民提供优质大米。
再次是科技优势。海丰的粮食生产加工工艺为国内先进，如“保鲜免淘米”是上海市科技兴农攻关项目实施后的一项新产品，采用国际先进技术加工、存储，使粒粒大米经过高温消毒、低温保鲜，达到真正意义上的“免淘”并能常年保持新米口感。
还有人才优势。海丰米业目前拥有一支40多人的销售队伍，都具备一定的“实战”经验，对于开设连锁米铺自然有帮助。
物流配套方面。“海丰”有一支长途运输车队，市内还有自己的配送车辆、码头和仓库。
粮食企业的约束
作为一家国有粮食企业，“海丰”在发展壮大的过程中，注定要发挥多重作用，也受到一些约束。如去年下半年的粮价上涨，对于“海丰”就难说是一件好事：
首先，品牌企业的粮食价格不能轻易上涨，而要起到稳定市场的作用，即使去年粮价普遍上涨，海丰大米的价格也只能略微上扬，还要确保市场供应；
其次，“海丰”对于基地农户的粮食收购价高了，但在一段时间内却仍低价卖出，因为超市调整价格都需经过一个缓冲期。
同时，粮价上涨了，农业生产资料涨价的幅度却更大，粮食生产企业的生产成本也高了。
此外还有履行合同的难题，去年年初订下的合同，以低于1元/500克的价格供应大米，但价格上扬后仍要在一年内履行合同，大米必须以原定价卖给对方。
有关专家指出，粮食作为特殊重要的商品，粮食企业要受政策因素的制约，因为粮价是整个物价的基础。但粮食商品作为人民生活必需品，其市场实现问题也并非一帆风顺。在市场经济体制下，粮食企业垄断经营的局面已被打破，企业要想在市场竞争中占据一席之地，就必须在粮食品种、质量、价格和服务上下功夫，以确保粮食商品在市场上的顺利实现。此外，粮食企业行为的合理化必须要有一个平等的市场竞争环境，只有通过规范的市场运作才能协调与其他市场主体之间的利益关系。
作者：黄勇娣
