企业决定进军全球市场肯定会担心很多问题,比如产品适合市场吗?努力会有收获吗?做跨境电商想要成功的第一步就是找准问题。要想成功面向国际推出电商网站,需要注意5个基本原则:
做好市场调查
沃尔玛在韩国损失了74亿美元,因为它没有针对韩国家庭主妇改进营销策略。沃尔玛所做的3个错误的决定,导致满盘皆输,而这些错误原本是可以避免的。一是沃尔玛在店里出售服装、电子产品,而韩国消费文化更亲睐的是卖食品和饮料的超市。二是沃尔玛是把产品放在盒子里出售,但在韩国,最热销的是那些展示出来的商品,当地人还会拿着喇叭推销。三是沃尔玛不热衷于参与本土竞争,即使落后于对手,他们也没有改变策略。
如果进入其他市场,就需要了解这个市场的消费文化,因地制宜,建立相应的营销策略。
以下是进入其他国家市场必须要了解的基本内容:当地的竞争对手;在目标市场的工作分工;当地消费者的喜好;使用的购物设备(比如手机、电脑);购物渠道(比如网店、实体店或者社交媒体);支付方式(网银、电子钱包、货到付款等);配送方式(DHL、UPS、FedEx等)。
调查目标市场的手机网购概率还是有必要的,因为全球有7.5亿的人是移动购物消费者。除了要设计移动页面,还需要提供移动支付选项。
确保适应国际市场
社交媒体平台 社交购物最容易引进,而且人们越来越喜欢使用社交媒体。根据Social Media Today的数据显示,Pinterest的平均订单金额最高,有179.36美元,Facebook和Twitter分别为80.22美元和68.78美元。如果对以上平台都不感兴趣,插件是最后的解决方案,比如WooCommerce和Drupal Commerce。
减少购物车弃置率
即使最受欢迎的支付系统,也有客户离开。2015年全球平均购物车弃置率为68.63%。所以很重要的一点是为目标市场提供一个稳定的支付方案。还可以考虑一下这些支付方案:
支付系统 PayPal、Amazon Payments、Master Card、Visa和American Express等。
支付网关 支付宝、ProPay、Carte Bleue、MercadoPago和2Checkout等。
支付集成 Stripe、Braintree、BlueSnap、Borderfree和Global-e等。
制定本土化营销策略
找到适合企业的市场后,需要注意本土化问题。
当地语言 要把这些东西翻译成当地语言,包括产品详情、账单、条款、隐私政策和网站内容;
当地货币和支付方式 用当地货币显示价格,提高消费者的信任;
当地法规 按照目标市场的规定制定条款、隐私政策、保障条例和退货政策;
当地语言风格 使用当地常见的语言风格,从而吸引客户并建立信任;
当地联系方式&支持 提供当地服务,最大化的企业信誉。可以在当地申请电话号码,提供当地语言的客户支持。
根据当地环境制定营销策略
前面提到的沃尔玛就是一个例子, 因为没有根据韩国的市场制定相应策略,从而损失大笔金额。对于国际电商营销,提供几点建议:
关键词分析 这一步非常关键,特别是准备用谷歌广告的时候,应该了解当地消费者搜索产品所使用的关键词。
本土化内容 海报、视频和产品内容必须是本地语言自不必说,而且图片最好能反映当地的文化。
和当地人合作 利用Facebook广告、Google广告等,和本地有影响力的行业人士合作,这些都是营销工具。销售人员应该能和当地消费者交流。每个国家情况不同,所以要制定相应营销策略。最终目标是要取得成功,而不只是昙花一现。(李名)