市场的形成优先于企业发展，生态系统的构建优先于单个企业的成败。对于正在爆发的企业级移动应用软件市场，率先闯入的企业既是做企业，又是开创做行业。
《北大商业评论》研究部
近几年，企业软件市场的神经不断被牵动。“据内部消息披露，Oracle 甲骨文将耗费1/4的市值以440 亿美金的价格并购企业云服务的领导者salesforce。”全球企业软件市场在过去几年来已经由企业信息化转向移动信息化，前不久这则消息的出现，一定程度上又揭示了企业软件市场的新风向，即企业级移动应用将迎来发展机遇期。
所谓企业级移动应用，是指企业基于移动互联网或以移动互联网为核心基础，所采用的以销售过程管理或营销推广或形象展示或经营管理为目的的相关产品及服务，包括企业沟通协同、商机管理、移动虚拟空间租用等具体服务。
移动CRM(Customer Relationship Management，即客户关系管理) 是企业级移动应用市场的一个细分领域，是新锐企业和创(北京)科技有限公司(原图搜天下，以下简称和创科技)的主战场。在没有更多成功经验引导的前提下，其一路以来的探索与成长，对于新创企业寻找并立足细分市场，具有一定的启示意义。
移动管理现商机 顺势而为抢风口
顺势而为，事半功倍。这要求企业审时度势，因势利导。“势” 就是“风口”，“只要站在风口，猪也能飞上天”。世界经济进一步深化发展、技术进步带来设备更新、人们的使用习惯及意识发生改变，等等，这些因素既掣肘了传统产业的发展，也为新兴产业创造了机会。
百度董事长李彦宏曾谈道，中国劳动力成本上升非常快，每个老板都拿着智能手机，可以随时随地上网，移动设备理应成为管理工具。
移动智能时代必将催生移动营销管理。根据IDC 发布的预测，2017 年中国企业级移动应用市场规模将达到41.5 亿美元，2013 年~2017 年的复合增长率将为45.3%，市场广阔。
在美国，移动管理时代的来临，率先表现为Saas(Software-as-a-service， 软件即服务)模式的快速崛起。自20 世纪90 年代诞生于美国以来，Saas 模式一直处于高速发展阶段。根据美国市场研究公司Gartner 的报告显示，2013 年全球软件市场总收入为4073 亿美元，较2012年增长4.8%，但企业级互联网市场的领头企业Salesforce， 却在2013 年取得33.3% 的增长，收入超过40.7 亿美元。
Salesforce 所应用的，正是移动智能终端与Saas 服务相结合这种新型商业模式。它的成立及其快速发展让和创科技创始人刘学臣看到了机会。
不管是商业模式、核心竞争力还是服务客户数量年增长率， 和创科技在过去6 年的轨迹， 与Salesforce 前6 年的发展路径都惊人的相似。早在成立之初，刘学臣就曾表示，要将公司打造成中国本土的Salesforce。与其说刘学臣看好Salesforce， 毋宁说看好的是移动智能终端与Saas 服务相结合的这种商业模式。
瞅准刚需戳痛点 细分领域谋市场
据了解，全球500 种主要工业品，中国有接近一半的产品产销量名列第一，但绝大部分处于产能过剩状态。很多企业的产销矛盾日趋凸显，对他们来说， 没什么比把货卖出去、把钱拿回来更紧急。销售是现代企业命脉，企业须依靠销售人员来掌握市场变化的第一手资料，从而建立以市场为导向的经营运作机制。
10 多年前从中国五矿进出口公司辞职下海，从经营一家传统企业开始创业，多年的销售经历， 令刘学臣深谙销售型企业管理最致命的痛点，就是销售过程的规范化，企业迫切需要在销售管理上找到提升业绩的落脚点。
一些企业的困境，往往正是另外一些企业的机会。针对销售型企业的人员管理问题，可以说是一个痛点遍地、却一直无人深刻解决的大市场。和创科技瞅准企业这一刚需，迅速展开战略布局，成立当年10 月即推出移动在线CRM“红圈营销”移动销售云服务解决方案。
具体来说，和创科技的做法是将管理贯穿于整个销售过程：在技术方面，提供精准的技术支持，提升外勤业务员解决问题的能力;在成本控制方面，有效控制差旅费，减少公司费用的不必要支出;在拜访管理方面， 使业务员的拜访计划尽快得到贯彻落实，增加拜访量与客户服务覆盖率，优化对销售人员及其工作的管理。
反过来，这些产品还能辅助业务员工作;在数据收集方面，除及时准确地进行数据传送，还有后台数据报表以及更人性化的语音输入转文字的日报总结。这些功能一改往日短信上报数据、电话沟通数据和纸质工作日报数据以及PC 机繁琐的录入处理过程。很多时候， 流程简化了，数据精准了，工作效率自然大大提高。
关于直戳痛点，活点地图可以说是一个典型例子。在业务员进行客户拜访的过程中，通常会遇到以下情况：拜访无线路，业务员单纯以结果衡量工作，没有事前规划;拜访有计划，但是计划能力弱，执行率低，执行情况以事后开会汇报为检验;拜访计划较严，但过程不可控，临时情况多。而管理者对业务员的拜访行为同样也存在许多困惑，他们急切需要了解业务员的真实工作情况，从而进行策略调整。
这样来看，企业的需求十分清晰，和创科技也就“见招拆招”。基于GPS 和GIS 电子地图技术相结合的活点地图，可以将公司事先经过严谨考量而制定的拜访计划， 直接推送至业务员手机端，业务员只需按照计划跑店拜访即可，不仅可以提高工作饱和度，还可以进一步规范业务员跑店流程，所有的不规范跳店漏店行为都可以避免。另外，通过做拜访计划，再小的客户也可以被覆盖。同时，合理的拜访周期与工作内容的考核使得拜访效率提升，反而省去了督导巡店的工作，节省了管理成本。
从找准痛点， 到解决刚需， 和创科技从企业最重要也是最迫切的地方着手，目标清晰，迅速建立起自己在移动销售管理市场的核心竞争力。
先共性后个性 深化应用持久作战
在满足个性化需求方能大行其道的时代，想用一个产品打遍天下，显然是不可能的。企业必须针对单个细分市场进行更深层次的产品组合策略，才能有效保持并不断抢占市场先机。对此，“老兵”刘学臣选择了通用化与行业化并进的产品策略。
在和创科技打造的“三个一”(一个工具、一种模式、一个问题)轻工工程中，其主张使用移动智能终端一个工具，通过垂直Saas 的一种模式，帮助企业解决移动营销管理的一个问题。具体在产品方面， 按照“1+n” 的模式进行开发，“1”指的是一个基础版， “n”指的是众多的垂直行业版。
所谓基础版，其功能较为适合一般的销售型企业使用，比如拜访计划、客户管理、信息协同等，很多企业对移动CRM 的功能需求并不是很复杂，因此，很多的移动CRM 厂商都会以通用版为初始进行市场开拓。和创科技也是如此，其V3.0 基础版自2013 年推出以来，单版本的收费注册量早已经超过了3000 家企业，使用终端更是超过了10 万个。
在满足个性化需求方能大行其道的时代，想用一个产品打遍天下，显然是不可能的。企业必须针对单个细分市场进行更深层次的产品组合策略，才能有效保持并不断抢占市场先机
光靠基础版，满足不了很多企业的个性化需求。和创科技在行业版上进行了众多的细分，比如快消行业、医药行业、农牧行业等等，针对每个行业的特性开发调试出来的版本，就是俗称的行业版。选择快消和农牧等行业入手， 和创科技背后的考量与其行业的特征不无关系：在产品质量相差无几的快消行业，终端工作人员做不做促销、摆放商品的方式等， 都是影响消费者是否购买的重要因素;在生产耗时长、过程难以检验的农牧行业，养殖端业务员是否能为禽类提供及时健康的饲料与专业的养殖技术指导，很大程度上影响着其产销量高低。可以说，一线工作人员做好了，企业的产销矛盾也就迎刃而解了。
从基础版到行业版，可以把垂直Saas 模式形象地比作为搭积木，基本需求搭好了，换一家新的行业、新的企业，因为对行业特性的熟知前提，也只是在原有基础上的微调而已。
综合来看，如果说消费互联网能够凭借创新的精神和单点爆破的能力，依靠推出一款与众不同的产品获得足够关注，就能取得成功的话，那么复杂水深的企业级移动应用市场，同时还需兼备行业经验、社会关系、人情练达等不可或缺的能力。
开拓不易，却也更细水长流。刘学臣形象地将企业级移动应用市场称之为“蓝冰市场”，需要我们使劲敲一敲，客户需求才会慢慢融化，但这并非朝夕之争，你得有打持久战的准备。
不以免费博眼球 坚持收费保黏性
所谓用户黏性，是指用户双方彼此的使用频率， 通俗点即用户跟随度。对企业来说，“黏度”常常是衡量用户忠诚度计划的重要指标。
2014 年，和创科技产品整体续费率高达87%， 尤其3.0 产品的续费率超过95%。在创业环境愈发严峻的当下，它不以免费博眼球，坚持收费
