（杂谈） ·钱书忠·
营销策略是企业以客户的需要为出发点，根据经验获得客户需求量以及购买力的信息，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为客户提供满意的商品和服务而实现经营目标的过程。近年来，随着市场竞争的日趋激烈，多数企业正积极采取措施化解日益激烈的竞争；但伴随着微利时代的到来，企业要想出奇制胜甚至保持长盛不衰，就必须在战术和战略上做到统筹兼顾，综合运用。银行也不例外，在金融产品的推销上更应高度重视营销策略，这是因为金融产品作为一种特珠的商品，传统的广告促销、人员推销等营销组合已难以有效激发广大客户的消费需求，必须在营销策略上做足文章。
用心策划产品宣传。银行要高度重视客户群体，要将广大客户当成知心朋友和真正的上帝，在宣传和推介上将其列为重点对象。众所周知，面对金融市场供应渠道多、产品种类多的现实，不少客户需要了解金融产品的功能、特点、优点与弱点，尤其是想了解产品的资金周转率、回报率。客户从维护自身利益出发，对金融产品知识进行全面的了解和掌握，这是客户的明智之举，也是客户合理的消费需求。而目前，银行的广告宣传渠道主要集中在报刊、电视，墙体、路牌广告等也有所涉及，但是这些宣传远远不够。从营销策略的理念来衡量，金融产品的宣传应以贴近客户为宗旨。因此，在金融产品的宣传上，要充分研究产品目标市场的客户能够接触到哪些媒体？最喜欢什么电视节目？休闲时有什么娱乐活动和爱好？在充分调研的基础上，精心设计宣传方案，精准选择宣传媒体，有目的、有针对性地开展产品宣传活动，以达到事半功倍的宣传效果。
细心算好产品收益账。客户购买金融产品，其目的是为了赚钱。不赚钱的金融产品，即便不要钱客户也不会要。客户购买金融产品后，如果对产品的期望值低，即使买了一次，也不会再买第二次。这样，银行就会失去回头客。因此，银行在向客户推介产品时，一定要事先算好产品的收益，然后再给客户一本收益明白账。例如，客户每月购买1万元的基金定投，一年后的收益大概是多少？再如，客户购买一笔5万元的保险，每年的分红大概是多少、人身意外伤害赔偿是多少等，要把客户购买的产品预期收益算明白、讲明白，让客户心知肚明，并让客户真正从中得到实惠、尝到甜头。只有让客户购买的金融产品得到实实在在的实惠，客户才会信服银行，才会继续购买银行的金融产品，银行才能争取更多的回头客，扩大金融产品的销售。
贴心提供售后服务。如今的客户对银行的要求已越来越高，银行销售的产品不仅要有好的收益，而且还要有完善的售后服务。现在的银行网点大都设在县城，不少乡镇是银行服务的盲区，农村交通不便，客户居住分散，往往信息不畅，给农村客户带来诸多不便。作为常驻城里的银行来说，现在已进入“服务消费”时代，在销售产品时，有责任也有义务将产品的使用方法和注意事项向客户作必要的说明，告诉客户如何使用，如何避免造成损失，不能仅仅一“销”了之。至于如何完善售后服务，银行可收集客户的联系方式，也可将联系方式告诉客户，并与客户保持经常性联系，利用“手机短信”、“网上专栏宣传”等形式，讲解有关产品知识，定期发布产品价格、收益等相关信息，引导客户适时购买和出售产品，以实现促销与售后的“双赢”。
单位：农行湖南隆回县支行
