本报记者 马绍栋 实习生 马文文
“21世纪，要么电子商务，要么无商可务。”比尔·盖茨在十多年前的预言，正加速成为现实。
2013年，我国电子商务交易额突破10万亿元人民币，网络零售交易额超过1.8万亿元。从最初的商场零售到如今的工业、金融，互联网电商正以势不可挡的态势席卷各个行业。作为经济大省的山东，与先进省份相比仍面临缺少本土网销龙头工业企业；缺少国内知名的第三方平台；缺少电子商务人才以及浓厚的网络营销社会氛围。
鲁企转型电商，先要突破传统工业思维 等你想清楚了，你已经追不上了
“除了阿里巴巴、京东，你还知道哪些电商平台?”对想做电商的企业，山东好品网络科技有限公司总经理郭俊超经常抛出这样一道测试题。
好品山东是一家网络营销管理服务平台，郭俊超如今从事着培训电商的时髦活儿。但这样的时髦往往被传统工业思维弄得没辙儿。
“一般企业说上来的超不过3个，最多超不过5个。”在郭俊超看来，山东企业对电商的了解还很原始，一说电商，就是在阿里巴巴注册个会员，或是在天猫、京东开个小店。
郭俊超去浙江考察，他发现浙江的企业，只要有实体店就一定有网店，这几乎成了“标配”:一边是线下的门头房展示，一边是电商团队在线上做推广。
在政府推动方面，广东省去年推出了广货网上行网站，集全省之力推动网络营销发展，带动了广货网上销售的高速增长，日均交易额达10亿元。上海市推出了在上海网，提供仓储、分检、配送、物流、支付、客服等网络营销综合服务，全面提升了上海工业品网上营销水平。
在郭俊超看来，山东有这么多好企业、好品牌、好产品，可江浙通过电商这个平台，已经把山东甩得很远。有一次，郭俊超帮一家企业快速切入电商，结果对方听完后说:“你说得很好，我也愿意做，那你能先帮我包销一批产品吗?”很显然，这家企业在思维上还只是把网络当成一个渠道。
郭俊超接触过很多山东企业，许多企业还没意识到互联网的冲击，总觉得跟自己没关系，反正已经干大了，而且传统工业思维认为，越大就越安全。一些企业觉得自己入行久、实力强，不在乎网上那几千万销售额，“其实互联网品牌从来不缺生产，一开始它可能跟一些小加工厂合作，慢慢蚕食大企业的市场份额。等到规模品牌上来，它可能做自己的实体工厂，你再不改，可能就真要被颠覆了。”郭俊超表示，在互联网时代，裹挟着巨大需求的流量袭来，市场不一定哪天一块块被切走，等你真正觉醒想要追赶的时候，对手的品牌渠道已经非常牢固，你已经追不上了。
山东省经信委相关负责人表示，虽然目前省内很多工业企业已经有了自己的网站，但离真正的电商思维还差很远。“就是自己孤零零在网上挂着，没有人看。其实电商一触网就挣钱的时代已经过去了，企业必须投入人力去持续地做。例如借助线下活动、平台推广、社交网站、QQ群，只要有一批活跃用户，慢慢就会有口碑、流量。”
郭俊超注意到，如今北上广的互联网企业都有CIO(Chief Information Officer)这一职位设置，CIO是干什么的呢?就是首席信息官，从采购、生产、销售到开发市场进行全面了解和负责。相比之下，山东的企业多数还没有这个概念，往往都重生产、重管理，重传统销售，轻信息化。 “对商家来说，早面对比晚面对好。而且这种面对必须是一种虚心学习的心态，而不是被动式的改变。”在郭俊超看来，现在网上企业走线下是很快的，优势互补，迅速做大；而实体企业要去找电商合作就难了，那是稀缺资源。
一位电商培训师眼中的网络营销: 老板思维转型，比烧钱挖人更重要
“今年电商热度特别高，我们每次培训基本都是座无虚席，电商交流群里也异常活跃，问什么问题的都有。”谈到省内企业对电商的态度，好品山东网络营销管理服务平台培训部部长吴萍说。
今年以来，好品山东陆续在济南、潍坊、德州、聊城等地开展电子商务相关培训，结果每次都人员爆满，不少老板在讲课结束后仍然意犹未尽，拦住培训老师索要名片、电话，并加入后续的电商交流群。
吴萍表示，总体来说，山东企业目前搞电商的水平仍处于起步阶段，有的企业建立了自己的网站但几乎没流量，还有一些成立了3-5人小组，在天猫、京东上开了个店，但无论在城市里还是县里、镇上的企业，大部分对电商还是充满了兴趣，可对电商的理解差别很大。“很多老板还是把电商当成一个营销工具，只是想在网上做一个营销渠道；还有一些规模较大、品牌知名度较高的企业对电商思考比较透彻，他们认为把电商作为营销途径的一种是短期行为，他们不在乎在网上增加一点销售额，而是塑造推向全国的品牌，掌握各种网络营销技巧，组建专业化网销团队。”
对电商的认知程度直接导致了企业不同的生长路径。吴萍说，那些想做电商，又担心投入，结果照抄别人模式开了一个店，干了一段时间发现不挣钱，而且后续还要大量投入，心里就开始打鼓，并怀疑网上营销是骗人的。
“这中间最关键的是老板的想法，这是一把手工程，并不是说一触网就挣钱，电商趋势迎面而来，不是你能回避掉的，必须下大决心研究。”吴萍说，看得比较远的老板认为，烧钱、亏损这些是过程，因为你不懂，就像游泳一样先学会姿势，慢慢有个过程，因为未来，你必须跳到海里生存。
在吴萍看来，电商的改变是从需求端到生产端，最终走的是C2B，即通过消费者的口碑反馈和大数据收集分析，先掌握客户群的需求，再通过特色鲜明的营销推广吸引订单，最后才是组织生产。在山东诸多传统工业思维中，首先想到的是更新技术升级设备做到批量化，往往一个批次上百万件，生产成本降下来了，再想怎么卖出去，网络只是其中一种渠道，环节正好相反。“其实工业品同样要立足终端需求，产品的改进、工艺的提升，都是迎合用户需求。”
老板思想转了，真正下决心要做了，接下来缺的，是做电商的操盘手。
这类人上面要和领导沟通好，下面要管理团队，了解各个网络平台。“现在山东这类人才很少，你打出招聘信息基本招不到符合要求的人。这类操盘手基本都在北上广，价位很高，一般年薪几十万。”吴萍表示，即便你掏钱请来了，还是要看老板的思维和决心，如果整个团队一直在烧钱，老板能否做到疑人不用用人不疑，大胆支持?“总之老板的思维最关键，虽然目前专业电商人才从总监到店长都很缺，但只要老板扭转思维，决心够大，这些都不是问题。”
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