前不久，笔者所在行财富中心营销一名资产过亿的海参加工经销大户，迟迟未果。后来得知该大户始终只有实体经营，没有任何网络宣传与销售，发展模式比较单一，于是立即组织网络建设和图片编辑力量，为该大户在淘宝和微信上分别建立了高质量的模拟网店。给对方演示之后，其高度认可，表示农行的全方位服务远远超过了想象。后来，该大户不仅正式成立了网店，随后还将金融资产大量转移到农行，并按照财富中心提供的资产配置方案做了几笔大单。此营销案例带来如下启示—
当前，高价值客户已经成为银行必争之焦点，营销的难度越来越大，其对银行服务的要求也越来越高。对这类客户，银行营销人员要坚信总有一种服务是客户还没有感受到或没有更好地体验过的。只要充分准备、持续跟进，进行不同层面的对接和渗透，找到客户生产经营上最关心最需要的东西，有针对性地集中力量精准营销，就一定会收到事半功倍的营销效果。
“功夫在金融产品之外”。面对复杂的市场环境和多变的客户需求，银行营销人员除了必须具有专业的金融业务能力，还应具有较高的个人综合素养。客户经理和产品经理必须从产品和业务专家变成杂家，能够与不同的客户迅速找到共同语言，能够换位思考，拉近与客户的心理距离。对此，各级行可以建立员工专家库，把不同特长的员工纳入库中。比如，对在书画、艺术品鉴赏、体育、设计、摄影等方面有一定建树的员工进行登记，并在客户营销时快速整合行内人力资源，凝聚全行智慧，组建不同的营销服务小组进行精准营销。同时，也要充分利用外部力量，根据需要引入外部智库和技术，使金融产品之外的增值服务更专业，更好地服务于个性化的客户营销。
回到前述营销案例，其除了启示营销时需要把握住客户核心需求外，还透露出一个关键信息，即网络服务的重要性。当前越来越多的传统行业转移到线上销售和管理，对此，银行应积极应对，与各类核心网站、移动终端和网络媒介建立合作关系，使银行的支付载体尽可能参与其中。同时，整合行内力量，组建网络平台，把自身数量庞大的合作客户集中到网络平台上运营维护，运用银行卡、网上银行以及合作网站、移动终端等全方位服务客户，提高客户忠诚度。
