记者 赵妍)移动互联网时代的到来，电信运营商不得不面对传统电信业务下滑、流量增加的现实。根据工信部发布的数据显示，1-7月非话音业务收入3540.0亿元，占电信主营业务收入的比重提升到53.3%。话音业务收入3105.3亿元，同比增长1.1%，比去年同期回落0.8个百分点。移动数据流量消费特点突出，移动互联网接入流量累计完成69077.2万G，同比增长63.8%；业务收入实现1022.9亿元，同比增长54.9%。
在互联网应用对传统电信业务加速替代趋势下，着力流量经营成为三家的必选项。早在几年之前，运营商就提出了流量经营的概念，各地运营商也纷纷推出流量产品。
然而，许多地方的流量经营陷入“贱卖”流量的误区，如何提升流量的价值是目前运营商需要思考的话题。
三方面着力
自中国电信(51.26, -0.33, -0.64%)2010年下半年首次提出了从‘话务量经营’转向‘流量经营’的理念后，目前运营商在流量经营中在产品组合、外部的业务层面合作、资费等方面都有一些积极的探索。比如联通与一些视频类App的合作，免流量；在资费方面，为了应对消费者流量消费的弹性，推出流量包的随时订购，随时生效。
纵观目前三大运营商推出的相关流量产品。概况起来，一是纯流量包产品，三运营商都有此类产品。纯流量的推出形式，或者以单独的产品形式，例如中电信去年底推出的三档流量卡产品、中移动(52.79, 0.86, 1.66%)的5元流量包；或者作为其他产品的必选产品，以中移动的存话费送手机为例，20元150M作为必选包；或者以叠加套餐的形式推出。
第二种是定向流量包的形式，中联通和中电信在此方面做了较多的尝试。例如中联通与搜狐(62.87, -1.24, -1.93%)视频合作推出的15元定向流量包、与腾讯(409, -3.00,-0.73%, 实时行情)合作推出的微信沃卡。中电信与网易(65.19, -1.30, -1.96%)合作的易信。
第三种是在商业模式上的探索，阿里近日推出的免费流量模式，开启了“用户免费、企业买单”的后向收费模式。
业内人士表示，未来电信运营商的新增长点必然来源于三个方面：一是基于智能管道平台的流量经营；二是基于智能管道的价值链整合赢利模式(前后端收费)；三是新技术新应用的新市场新客户新利润。但后两者仍在培育的过程中。
对此，工信部电信研究院研究员李耀华告诉记者，目前运营商正在做的流量经营，不外乎从三个方面着力：第一，如何提升每用户的流量，这是传统的电信思维，通过规模发展拉动收入；第二，如何降低流量的承载成本；第三，如何提升流量的品质，将流量和应用打包来卖，以流量促应用，以应用保存量。
三运营商在流量经营方面体现出差异化。中国移动在流量经营方面由于原有3G用户与网络弱势，目前主要采取的是以TD终端销售来拉动3G流量，注重的是流量规模和流量用户的提升。联通的重点在于加强与应用的紧密结合，加快网络深度覆盖，保持流量的优势；电信的重点在于发挥固定移动的综合优势，缓解网络利用率过高的问题。
中移动的流量经营相对保守，一直在控制资费下降，主要在于希望通过流量来增收。目前其户均流量相比于其他两家运营商还有很大差距，终端、网络部署的匹配也在一定程度上制约其发展。
电信研究院刘涛表示，目前看联通和电信在流量产品方面品种多，步子迈的大一些，移动相对保守。他表示，移动实力最强，受到OTT冲击最严重，抵制也最强。但联通电信本身规模就小，冲击也不大，与其正面竞争难以根本改变市场格局，不如另辟蹊径，引入互联网公司，放弃一部分利益，打乱既有规则，也许能够获得更大的收益。
传统通信思维下的流量经营
纵观运营商的流量产品，多数还是传统通信思维，尤其是在众多的地方运营商。李耀华表示，国内在流量经营方面较好的举措包括：全国统一流量套餐、闲时流量套餐、定向流量、流量分享，综合组网等。这些举措总体属于运营商的思维，即如何把流量这个产品卖好。
刘涛表示，运营商在流量经营主要还是在卖流量，属于传统的电信思维，把流量当成如同语音和短信的产品，打包低价出售，长期看会拉低流量单价，量收不匹配，损害自己利益。
而在众多的背负指标压力的地方运营商，难以在几近饱和传统电信市场寻求增量，而流量成为完成收入等KPI的重要途径。山东移动某地市人员告诉记者，当地50%的收入增量来源于流量产品。他表示，“随着智能终端的普及，用户习惯了用手机上网，自然就有流量的需求。即便不用开拓新增市场，通过向老用户推荐流量包，也能获得可观的收入。”
但对于稀缺的资源，，运营商豪掷流量屡见不鲜。以联通为例，其去年就针对2G用户的一种“随意玩”套餐，只需要5元就可以使用1GGPRS流量，10元则可以使用高达5G的GPRS流量。而与此同时，移动、电信等也纷纷展开流量经营的创新，推出了各种大流量的闲时包月套餐，其中移动的“动感地带”也将包月流量上限提高到了1.7G的水平，电信更是针对微信、微博等热门应用推出了流量高达2G的专属套餐包。
即便是通过引入互联网公司等合作方的方式，也存在流量贱卖的风险。易信当初推出以送300M流量被视为最大的卖点。“但是当易信这类合作规模很小的时候，还可以，一旦成长起来，有了收入，占用了大量流量管道资源，也许就是双方合作出现问题的时候。就像当初腾讯和移动就是先合作后反目。”刘涛表示。
首开破冰之旅的微信沃卡、以合资公司形式走得更为彻底的易信、甚至是胎死腹中的Jego，这些带有互联网特点的产品，无疑代表了运营商流量经营的探索。财报期内，中国电信的3G手机用户的每户月均流量超过168M，同比增长51%，中移动无线上网业务收入比上年同期增长62.2%。
尽管如此，增量不增收的情况仍然明显。财报数据显示，2013年上半年，中移动无线上网业务收入比上年同期增长62.2%，而无线上网业务流量同比增长129.0%。中国电信3G手机上网流量同比增长近两倍，手机上网收入则只增长一倍。
全方位的挑战
增量不增收的背后实际是运营商没有找到流量变现的方法。浙江移动葛长伟表示，做好流量经营的关键是提升单位流量的价值；单位流量价值将决定运营商未来的命运。“为了提升价值，运营商需要双管齐下：一是降低单位流量的绝对成本；二是提升单位流量的相对收入。”
降低单位流量的成本，主要体现在网络侧的多网协同以及智能管道的应用。
以中移动为例，葛长伟表示，应将TD营销的目标逐步转向20-30岁的高流量、低话务的用户群。这样做，既能发挥3G上网速度快的优势，也能缓解2G网络的网络负荷，摊低上网流量的平均成本。
此外，做好相应的网络分析也是降低单位网络成本的重要方式。某业内人士表示，网络分析，即智能管道。3G时代，海量的流量冲击了我们网络的承载能力。在对网络升级改造的同时，我们要盘清家底，做好分析：比如现在主要流量集中在哪里，什么应用带来的流量最有效益，什么流量占用网络资源与收入特别不相匹配，我们可以提升的空间和重点在哪里。
对于智能管道的应用而言，在网络中设置给那些紧急而又高价值的流量赋予高优先级，低价值而又对时间要求不高的业务赋予低优先级；在制定资费套餐时要加强对用户的引导，适当提高部分占用较多带宽的业务的资费。最后通过有着更高附加值的应用对流量的价值进行再次挖掘。
此外，产业链的培育能让用户消耗更少的流量就能得到自己需要的价值。“运营商除了做好最核心的通道工作外，还应该推动整个移动互联网产业的蓬勃发展，就跟电力公司在初期推动家电产业的发展一样。” 以移动商城为例，尽管难以帮助运营商获取直接的利润，但却可以帮助产业链各方的发展，提升移动互联网的整体价值，提升单位流量下用户获取的价值，最终也帮运营商从单位流量中获得足够价值。
除此之外，做好流量经营，运营商需要迎接网络优化、产品提供、市场营销、渠道建设、内部管理、支撑系统方方面面的挑战。
话务量时代的网络优化侧重与信号覆盖，确保通话率即可，但是流量经营需要的不仅仅是有信号覆盖，更需要畅通的上网通道。而且因为手机上网的随时随地性，任何一个地方都有可能成为热点小区。流量经营对BOSS的要求更高，更精确。话务量经营以话务为重点计费指标，但是流量经营不仅仅是以流量为计费指标，需要设计更多更好的计费规则，按次、按月、按时间段、按流量、内容计费、接入点区别。数以亿计的客户发生N多不同的上网行为，对计费系统提出了更多更严峻的挑战。
流量经营需要经营理念的变革。山西移动相关人员表示，话务量经营是以发展客户数为先的经营理念，那么流量经营就是一种精确化的现有客户二次营销的经营。需要领导改变那种大干快上的经营思路和做法，优化KPI考核导向。
流量经营
