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红木行业展会营销 三段定输赢

时间:2013/11/6 16:45:00 来源:网友

九月份开始,红木家具行业进入销售旺季。北京、上海、广州、东莞、中山等地每年都会吸引大量经销商观展。企业应如何运用展会平台,取得良好效果?依笔者之见,企业一定要做好展前、展中、展后三个阶段的工作,只有这样才能取得参展的预期效果。

展前:选准展会,做好展品

首先,企业要明确自己的参展目的,即希望通过展会达成什么样的效果。是想做品牌展示,宣传品牌,还是希望获得行业认可,或者是招募经销商,实现营销。只有目标明确,才能有的放矢。

企业参展的目的无外乎实现几大目标,包括基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标。对于这几大目标,企业要尽量细化每一个目标的参数,这样做可以在展后量化参展效果,方便评估。

企业明确参展目标后,需要对各展会进行全面、详细的了解。对于红木企业来说,最好选择择北京和中山两地的展览会,尤其是目标市场为南方市场的红木企业,中山展是最佳选择。当确定了参加哪个区域的展览会后,就要在适当时机确定展位,然后根据展会设计开发足够量的新品。

综观最近的几次展会,包括东莞名家具展、中国深圳(国际)红木艺术展等,很多企业都没有在展会上拿出有特色的新品,以致于成了展会的陪衬,这样的企业已经堵死了自己发展空间。而有些企业却通过前期的准备,在展会上有了惊艳的展示。如戴为红木在中国深圳(国际)红木艺术展上以纯黑色木质结构布置的展厅便取得了良好的效果,在其360

平方米的展位内,灯光、软装饰品都布置得相当考究,散发着浓厚的艺术气息和时尚感,新品与精致的装修相得益彰。另外,深发红木、万盛宇等都进行了新产品的展示。

进入这些精心布置的展位,会发现里面人头攒动,在各个产品的明显位置都立有“严禁拍照”的小提示牌,遇到有观众拍照,也会有工作人员及时出来阻止。这些企业在有效宣传品牌和产品的同时,也保护了产品的外观设计不被抄袭,同时以礼貌的姿态给参观者留下了良好的印象。然而,好产品还需要好“衣装”。据了解,展会上,展位特装的企业成交量通常也较为可观,而那些只是将产品简单陈列的展位,则鲜见有人参观或拍照,门庭冷落。

由此可见,有备而来的企业往往会获得更多的关注。“机会总是留个有准备的人”这一谚语在展会上同样适用。

展中:带好队伍 看清形势

展期虽然短暂,却是最考验企业的时段,尤其是对企业整体素质的考验。因此,企业应当选择精兵强将参加展会。这些工作人员应经过专业的展会培训,对企业、产品、相关招商加盟政策能说清楚,讲明白,并能让参观者信任企业。展会上很多企业带去的人员是老板的亲属,这些人在展会不能很好地将企业真实情况反映出来,尤其是企业的优点。工作人员还需要做到一点,就是要收集进入展位的参观者的信息,包括名片、意向等,便于日后一对一开拓市场。

展会是各家企业根据发展推出新品、精品的时段,也是参展企业相互学习、彼此交流、互相借鉴的好机会。尤其通过对整个展会的参观企业也可以看清发展趋势,做出对比,从而对自己企业的发展方向和产品定位做出及时准确的“修正”。

展会上,企业也可以让最精干的销售人员与经销商、买家直接接触,代表企业与客户建立良好的关系。在不少特装展位,我们可以发现,他们有专门设立的洽谈区,并将洽谈区也弄得古色古香,充满红木文化气息。

当然,展中还有很多工作需要做,关键还要看企业负责人能否“稳坐中军帐,并能挥斥方遒”。

展后:做好评估,认真回访

展览一结束,很多企业就松散下来,参展人员也如释重负。企业很快就刀枪入库,马放南山了。这样其实是不利于企业发展的。

正确的做法是,企业应当根据参展前制定的目标,对实际参展效果进行仔细地审视、科学地评估。如企业是否实现了品牌宣传和传播目标,达成了多少合作意向,签订了多少销售订单,并以准确的数据统计和分析手段整合展会上搜集的信息,方便下一步使用。在条件允许的情况下,组织参展工作人员一起座谈也很有必要,这可以及时梳理除客观数据之外的直观感受。

现实情况却是,很多企业只是一味参展,不结合参展目标进行科学评估,最终往往会走两个极端:盲目乐观或悲观。企业要对展会有清醒认识,不能通过参观人数的多少就下结论,应当对参展效果有一个全面的评价。评价越客观,就越能对下次参展计划的制定进行修正,从而获得更好的参展效果。

另外,企业要对在展会上表达过代理意向的经销商进行回访,或者实地拜访留下过联系方式的经销商,让其在当地的圈子里自发地正面宣传企业。

同时,在各个环节上,企业都需要善用媒体资源。通常,在展会前的新闻发布会、展中的开幕式和一些重要活动举办时,各行业媒体都会齐聚展会。企业不要抱着一种戒备心理,好像生怕媒体宣传了之后产品会被抄袭,会出现负面新闻。其实,这样做反而更是不利于媒体对企业进行正面宣传。企业应与媒体搞好关系,借媒体的喉舌作用充分宣传报道企业的正面形象,让媒体成为企业宣传推广的利器,乃至营销的帮手。

在最近的几次展会上,很多企业表示展会对于企业招商的作用越来越弱。这说明,能够在展会上招到大量经销商的时代已经不再了。企业正在探寻新的招商营销方式,而针对性更强的小型品牌招商会的兴起给了企业新的启示。然而无论何种形式,“展会的三段策略”是放诸四海而皆准的。企业应当尽快探寻适合自己的营销方式,以在激烈的竞争中立于不败之地。


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