作者：邹凌远
传统的白酒销售渠道主要有餐饮、商超、烟酒店、连锁店这几大类，这是所有酒企入市都不敢懈怠的主攻铺货点。无论是从产品的流通率，消费者的接触度，还是从利润率、操控性来说，传统销售渠道有着与生俱来的优越性。近几年，国内白酒持续爆发式增长，在白酒品牌纷纷强势突击下，传统的销售渠道也随之成为一片绝对红海。随后在全国众多白酒品牌求生存、求发展中，新兴的销售渠道也不断涌现。这些新兴的销售渠道主要有团购、电子商务、宴席营销、品鉴会、定制酒等几大方式;迅速成为白酒品牌炙手可热的销售利器，甚至被业界认为将冲击传统销售渠道的主导地位。
对于传统渠道而言，新兴渠道只不过是初生牛犊，主导地位难以撼动。但白酒的季节性消费非常明显，冬季买的人多，夏季买的人少。在消费旺季，传统渠道自然是销售火爆;而在淡季，传统渠道就略显处于下风。国内的白酒产业依然热度不减，而全国各地的白酒品牌也是大范围规模化扩张，显然未来国内白酒的市场竞争强度不言而喻。面对原本就是红海的传统销售渠道，也是白酒品牌不可或缺的渠道，要想能更好的占据整个市场;那就必须掌控销售渠道。目前的现状，即便是传统渠道，在各个区域内也是单个独立存在的，相互之间彼此相隔。
那么该如何将这些渠道发挥出最大的市场效应呢，怎么才能在这群雄逐鹿的时代稳居江山?这就需要传统渠道进行“合纵”。所谓传统渠道合纵，是指将餐饮、商超、烟酒店、连锁店等各方联合起来，将各个单店融合成一个总体。由一个宏观的大策略统领，实施整体的销售政策和相关支持;从而形成区域市场集中化导向和核心竞争力。在进行整体合纵时，可以是餐饮与餐饮，也可以是融合其他，也能是全渠道联合。而酒企就可以通过制定比单独加盟更有利的政策，吸引经销商加入这个合纵渠道里。唯有如此，白酒品牌才能具备区域铁桶般的阵势，击退竞争对手的强势进攻，利于不败之地;这也是合纵策略的深意所在。
人海战术，被联结的单个力量
通常白酒品牌进入都是安排业务员深入各个区域内先去谈，然后在开经销商大会，通过各种优惠政策和支持，吸引各渠道代理商加盟代理品牌产品。往往采用这种方式，只要产品有保证，利润空间大，都能招商成功。在一个区域市场内，会有几个大的经销商，然后再是各个下一级的代理商。很多时候，在一个区域市场内，如果哪个白酒品牌做的好，就不难发现，在商超、餐饮店、烟酒店等个渠道内的产品陈列面都较多，甚至满大街都是这个白酒品牌的店招。但是当我们走访市场时，不难发现一个现象，那就是尽管白酒品牌在一个市场内有很多代理商，进入了很多酒店等;但是基本都是散点存在。这些单个的渠道网点，能发挥出最大的影响力，也都是在自身的周围，而在整个区域市场内，它也只是独立的辐射范围。这就使得在一个区域市场，看似销售网点到达了每个角落，然而这渠道布局显然是宽而散、密而窄。看似网点散布了整个区域市场，而它们的效力却是分散的;看似有很多网点都铺货了，而它们的辐射力却是局限的。
相反，渠道合纵虽然也是利用这些传统渠道，但它不是只做简单的组合，而是要讲所有散点集中成一个最大点。俗话说，握紧拳头打人总比岔开五指打人杀伤力更大。渠道合纵就是如此，它将所有的各类渠道统一到一个战略下，而且相互之间也就形成了共鸣的影响，就能将各自能够辐射的影响区域连接起来，做到真正的辐射整个区域。如此在众多的渠道网点，就形成了一个庞大的联动网络体系，所有单个的力量都被聚集起来，就等于是人海战术。消费者就是白酒品牌的眼中肉，而想要吃肉的人很多;但一个人面对随处可见的销售网点，就等于置身产品中，不得不奈何，从而也就转向购买。
从众效应，被整合的群体影响
一般消费者在决定购买前，不光是自己回去搜集信息做比较，还会询问自己身边的亲友、同事等，尤其是买一些价格昂贵的产品。白酒在国内来说，虽然是很常见，但是价格也不菲。曾经在做白酒市场调查时发现：很多消费者购买白酒都说不出自己为什么买这品牌的酒，只是说周围的人都喝就跟着喝;当问及一般在哪里买时，大部分都是回答烟酒店和超市。从中不难看出，大众在购买白酒时，从众现象依然明显。而现行的渠道网点散点分布模式，有的时候是一条街上有几家，甚至是相隔不远。现实中，往往两家店的关系都不是很好，因为这造成了绝对的竞争，互相之间会抢夺消费群体。不仅如此，消费者通过传统渠道购买白酒，觉得酒好喝会告诉街坊邻里，觉得不好喝会告诉周围更多的人，因而才有了意见领袖。而他们也只能做到一对一，或是一对多人，最大限度的影响力也就局限于此。
