作者：毛小民
营销案例：2010年元旦，第一家每克拉美钻石广场在北京蓝色港湾购物中心正式开业。如今，每克拉美在北京、重庆等城市共有4家门店，其单店年销售额达到3亿元;2011年年初，全城热恋在京城开业，当月销售额突破3000万左右。“我们其实和苏宁、国美没有差别，唯一的差别是我们卖的是钻石，他们卖的是电器。”每克拉美创始人兼总裁郝毅这样定义每克拉美钻石购物广场。然而，每克拉美这种模式的店铺要在珠宝行业成为专业卖场，是否可以借鉴其他行业如家电、服装行业已经尝试过的商业模式?从每克拉美的平价营销到全城热恋的量贩钻石模式，在服务水平提升的同时，产品价格将更加透明、更低，而这种发展战略的调整也将不断擦去上任运营团队留下的印迹。在今天这个大干快干的“钻石年代”，整个“大店运动”中要如何解决运营团队营销能力不足的问题?
珠宝行业商业发展必然趋势
分化，永远是商业发展的原动力，这些规律已经从世界和中国商业的发展中不断得到验证。
在许多年之前生意兴隆的大而全的百货商场现在不断陷入困境之际，而那些不断分化出来的专家品类卖场却发展迅速，比如家电行业的国美、苏宁等。
作为珠宝行业，他们的销售渠道要么是依托于其他卖场，要么是企业自己开设的专卖店，但是这种渠道结构必然会受到越来越大的挑战。这一点是与前几年的家电行业有类似之处的。但是国美等这些专业家电卖场却改写了这些游戏规则。
从某种程度上来讲，即使每克拉美钻石卖场不做这种商业变革，也会有其他的类似商业模式在珠宝行业出现，可以说珠宝行业的专业卖场的出现已经是珠宝行业发展的必然趋势所在。
每克拉美钻石模式成功的条件
成为珠宝连锁卖场行业的品类代表，并打造成强势品牌。每克拉美钻石率先在行业启动珠宝连锁卖场，这容易使它成为珠宝连锁卖场行业的品类的代表，并成为该行业的第一品牌，这种在消费者心智中资源的占领，对于每克拉美钻石快速扩张具有巨大的战略意义。
解决盈利模式。一种连锁模式成功的必要条件就是解决盈利模式，如果这种盈利模式没有找到，那么快速扩张中就会存在巨大风险，难以维持这种模式的扩张。作为珠宝行业由于具有较高的毛利空间，从某种程度上来讲，容易解决盈利模式问题，但是这里不但牵扯到每克拉美钻石本身的盈利模式，还要解决其他入驻的珠宝品牌企业的盈利模式，这种模式的建立需要在这种利益相关者找到平衡，才会在快速扩张的过程中得到更多珠宝品牌企业的支持和入驻。为了这个问题，笔者倒是建议每克拉美钻石不要推出自己的珠宝品牌，而把自身的定位清晰的定位在珠宝连锁卖场上。
扩张模式。作为一个模式，在解决了盈利模式后，它的很重要的特征就是低成本快速复制，如果笔者估计不错的话，每克拉美钻石的这种商业模式会很快被别人仿效，所以每克拉美钻石必须要在扩张上保持一定的速度，否则第一品牌的桂冠一旦被别人抢走就会非常被动，以至于变成先烈的可能性也是存在的，因为并不排除这里会有资金实力更强、连锁模式运作更擅长的竞争对手加入。所以保持低成本的快速扩张和布局也是每克拉美钻石成功的重要条件，这里需要解决融资的问题，但是如果企业做到一定规模可以通过吸收风投资金甚至是上市来解决，不过企业首先要做到的就是熬到那个时候，在前期，如何获得其他珠宝品牌企业更多的支持是每克拉美钻石要重点思考的。
处理好卖场和每克拉美钻石电子商务平台的关系。同时做连锁卖场和电子商务平台就会面临着在两个领域同时作战的局面，一方面它要面临与传统卖场里的珠宝商店和珠宝品牌企业专卖店之间的竞争，一方面它要面临与其他进入的珠宝连锁卖场之间的竞争，而且还要面临与其他珠宝电子商务平台的竞争。面对三方面都很强大的竞争对手，每克拉美钻石必须要明确自己的核心竞争优势，集中资源在哪一个领域，如果要想全面取胜，就会对企业的资源能力提出更高的要求，如果一旦陷入无论在卖场还是在电子商务领域全是二流角色这样局面的形成，恐怕就会非常麻烦了。
