作者：沈志勇
从世界范围来看，有机食品受到广泛欢迎，而且发展势头迅猛。在欧美，有机食品比较流行。在韩国和日本，市场上有机产品占比一般在8%至10%。就目前而言，发达国家有机食品的销售量占到食品销售总量的10%，而且发展势头迅猛，全球平均增长率超过了20%。与之形成鲜明对比的是，中国的有机食品消费却处在萌芽阶段。在中国经济最发达的地区上海，有机产品的消费还不到1%。
差距意味着机会，潜力意味着发展空间。在中国，一方面随着城市居民收入水平的不断提高，生活质量的改善，消费不断升级。另一方面，近些年来频频曝光的食品安全事件，给消费者造成了很多的恐慌，人们越来越关注怎么吃得好，怎么吃得健康。据说在三聚氰胺事件期间，正谷业务忽然增长很多，订单和咨询电话猛增。在这种新的形势下，“环保、健康”的食品正越来越受到城市消费者的欢迎。在超市大卖场蔬菜水果区域，相比其他普通蔬菜的惨淡经营，专门出售“有机蔬菜”的柜台水泄不通，那些小包装的蔬菜通常是普通蔬菜价格的好几倍，但是购买者仍然趋之若鹜。
因此，投资有机食品产业大有可为。相对于普通食品而言，有机食品的进入门槛非常高。那么，如何才能够成功的介入有机食品产业呢，我们以北京的正谷农庄为例来说明。
开拓市场，以礼品切入
对于中国市场而言，有机食品相对是一个新鲜的名词，人们普遍对有机食品缺乏了解，因此需要开拓这个相对陌生的市场。
在正谷刚开始销售有机农产品的时候，它把销售目标锁定在家庭收入较高人士、外国人、孕妇等对有机产品接受度高的人群中，当时的正谷没有一家实体店，正谷销售团队通过在北京的一些高档社区举办推广活动，销售人员也尝试上门推销，但是效果并不好，2007年销售额仅有80万元。
怎么办呢?转机出现在2008年。2008年中秋，正谷农业开始尝试进入礼品渠道，通过给企业客户发送不同金额的礼券，大量推销有机农产品。
这一招效果立竿见影。一方面由于大部分选择正谷的公司客户都是大牌企业，例如中石化、中石油、中国工商银行等500强企业，礼品在送达第三方的时候已经经由送礼方认证，这提升了正谷品牌。另一方面，这些企业的员工都具有较强的购买力，绝大部分是有机食品的潜在客户，通过礼品卡，相当于一次免费的精准广告，让更多的人认识和了解正谷，并最终成为正谷的家庭会员制客户。正谷董事长张向东透露已经有不少礼品卡的接受者在初次消费后开始自己出钱订购有机蔬菜。
正谷的礼品卡很有特色。价格从298元到2998元共7种类型，每一种礼品卡可以选择6种不同的商品，包括有机蔬菜、阳澄湖大闸蟹、澳洲牛肉等。为什么这样做呢，因为客户送礼的时候，总有一样东西是对方喜欢的，这能让客户感到物有所值。
正谷是如何开发企业客户的?正谷并没有把重心放在广告上，而是选择参加一些活动和会议，比如正谷签约成为道农会赞助商的会议，这一会议的参会人员由200多位企业领袖、学者、政府官员等组成。通过参与一些会议、活动等等，正谷扩大了对企业客户的影响力。
众所周知，对于有机产品这类消费品而言，企业或者商务型客户永远不是企业发展的方向，基于单个消费者或者家庭消费的常态购买，才是企业发展的未来。基于此，除了走礼品的路线，正谷突围的重要渠道便是电子商务。就目前而言正谷采取两种销售方式：通过自有网站吸纳会员和发送礼品卡;通过京东、卓越、当当等B2C网站来销售产品。
