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你能让消费者“饿”多久?(2)

时间:2012/9/14 13:50:00 来源:网友

  汽车——“饥饿”就是利润

  在中国,将“饥饿”营销运用到极致的是一些单价较高,不容易形成单个商品重复购买的行业。同时,产品或服务有一定的差异化或领先优势,业已形成一定范围的品牌黏性。汽车行业就是如此。

  目前车市上海通用雪佛兰科帕奇加价1万元;刚上市的青年莲花竞速,短短几天时间里预订者已排到了三个月以后,提现车需加价5000至1万元。在一片涨声中,连已取消加价提车的丰田汽车也义无反顾的回到这个行列中。

  比如,丰田高端MPV车型普瑞维亚在中国常年处于供不应求状态,而丰田似乎并不想改变这种销售策略。俗称“大霸王”的丰田高端MPV车型普瑞维亚早在上世纪90年代就已通过进口商进入中国,但通过官方进口名义引进中国还是最近才开始,中国市场对该车型的需求量不断攀升,使得丰田一直在讨论普瑞维亚国产事宜,虽然目前尚没有具体计划,但该车型在中国市场的受欢迎程度可见一斑。特别是在高端MPV市场上丰田普瑞维亚几乎没有竞争对手。这一切其实都得益于,丰台汽车对“饥饿营销”的合理把控。

  另外一个饥饿营销的佼佼者就是大众途观。上海大众国产途观刚上市,售价19.98万—30.98万元,从消费者开始接受预订,到上市前一个多月时间里,途观就接到4万辆的订单。不过,部分经销商由于担心预订过多,无法确定交车期限,已经停止接受预订。如果想提到途观现车,需要加价3万到5万元。这种现象的产生,其实也得益于“饥饿营销”。

  从被引进中国市场起,几乎每个一段时间都有所谓的新款上市。其推出“新车”的密度与力度,直让消费者们感到“审美疲劳”。新车与新车之间,差距就是那么几件配置,但这个小伎俩确实起到了不小的作用,至少从传播的角度上看,它维系了车型的“新鲜感”。一定的新闻亮点又很容易抓人眼球,大众途观一计可谓是一箭三雕。

  正因深谙此道,丰田、上海大众等才成为了行业内擅长营销推广的高手。不过,在购买力不断增长、信息庞杂的经济时代,它们的“饥饿营销”方式不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”,就能达到扩大市场,促进销售的预期效果。而强势的品牌、扎实的产品、出色的营销才是关键。

  车市眼下竞争越来越激烈,如果按照正常的销售套路难以取得消费者的关注,所以饥饿营销便成为许多商家模仿和采取的方式。而目前的汽车市场上,一些强势品牌常常借“按订单生产”为名,实施饥饿营销,刻意控制产量,由此直接导致市场新车供应量不足,来制造产品供不应求的气氛,来树立和强化品牌形象。另外,利用这种宣传手段,促使消费者盲目跟风,经销商们则趁机加价或变相加价销售,从而提高利润。

  奢侈品——越“饥饿”越高贵

  有这样一个画面:当Chanel经典的5号香水推出了40ml的限量版时,售罄后还有许多买家留下电话,排着队等候再次到货的信息,而专柜工作人员目前则表示“近期不会有货”;Hermes经典的Birkin系列包包也是“限购大户”,橱窗里的那个手袋只能看不能买,还标上了“展示品”让你眼……

  “如果你没有在Waiting List (等候名单)上排过队,就不能算是一个合格的奢侈品粉丝。”这是奢侈品行业的一句经典名言,也是对上述画面的真实描写。Hermes、Dior、Chanel、Gucci等众多国际顶尖奢侈品牌,都有着一串长长的waiting list,很多客人在这个名单上一等就是一年多,更有等上四五年都没见到货品的“庐山真面目”,即便它们明明是有存货的前提下。

  这个解释让一直钟情于奢侈品的李女士感到迷惑,“既然还有存货,为什么不卖给我们?”答案就是,必须要让客人一直“饿”着,才能体现中奢侈品的高贵之处。想要的货品迟迟没有货,店铺里也时不时遇到“断货”尴尬,似乎是大牌们爱用的招数。“饿”出来的销售,也是它们惯用的办法,用得到位,便能在涨价的同时保持身价。

  有业内人士分析,奢侈品的这种方法就是为了给顾客传达“物以稀为贵”的信息,也避免过多的人拥有同一款产品;而“限量版”因数量有限,有时会连专柜的展示款都卖掉,所以一旦有顾客预订的包包到货,会先放到货架上展示一个月左右时间,再通知顾客取包,从而延长顾客的等待时间。因为越是供不应求,就越能显现价值、吸引更多的潜在用户。处于“饥饿”状态的货品,能最大程度上激发出顾客的购物欲望。

  一个品牌具有区别于同类品牌与众不同的优势,且市场上具有足够吸引力、排他性,饥饿营销就可以考虑作为其营销手段之一。从品类上说,奢侈单品就比较适合饥饿营销。这种产品会有一个强烈的亮点,比如性价比、技术含量、造型等方面有排他性。而在消费者的观念里,有一定排他性的卖点足以打动自己,并且让消费者能够饿下去、饿得住。不过,一旦超出消费者能够承受的“饿”的程度,效果也会适得其反,把一部分消费者挡在门外。

  影视——拿捏“饿”的尺度

  一件商品,有特色的营销方式直接决定它的市场。比如一部电影,各种优质元素都已具备,但如果不做任何广告,不采取任何营销方式去开拓市场,那它可能只会是一部叫好不叫座的电影。


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