门店销售人员应该怎样提问？（2）

　　核心问题
    　
　　在建立了基本的信任关系以后，销售人员就需要向顾客提出专业性的问题，了解顾客的需求和核心关注点。比如，你可以询问顾客“在这些因素里，哪个因素是您最看重的？”“您觉得产地是不是您选购的一个重要标准？”在这里要特别指出一个重点内容，就是销售人员需要从顾客的积极购买动机和消极购买动机两个方面来设计问题。所谓积极购买动机就是顾客期望产品带给自己的好处，比如舒适的感觉，品牌价值等；所谓消极购买动机就是顾客购买产品的目的是为了消除某些心理的不安因素，获得安全保障，比如送礼时够不够分量，大家饮用时，够不够烘托气氛等。
　　
　　暗示问题
    　
　　一旦发现了顾客的核心问题，你需要做的就是确认这个问题，并就这个问题的细节提出问题。比如，顾客说自己对酒的价格很看重，那么接下来的提问就应该是“您特别注意酒的价格，您为什么特别看重这个问题呢？”“您认为价格跟酒质有关系，那品牌影响呢？”暗示问题实际上是在挖掘顾客的核心需求，放大他在某个问题上的关注点，也就是我们常说的抓关键问题。顾客的期望值有很多，如果每个方面都满足的话，最终也很难打动顾客，不如在交谈中引导顾客聚焦在一个关键问题上，然后在这个问题上说服顾客，打动顾客。
　　
　　价值问题
    　
　　在某一点上跟顾客达成共识以后，在产品演示过程中就要突出顾客关注的这一点，然后询问对方，例如“如果价格合适的话，您觉得我们这个品牌的产品怎么样？”价值问题是在鼓励顾客成交，不要再去纠缠于各种细节，让顾客对我们的产品作出承诺。很多销售人员不敢询问顾客对公司产品的评价，认为顾客如果给出一个不好的评价，常常会丧失销售机会。不管怎么样，都要跟顾客要一个结果反馈，因为如果顾客真的不满意，即使他嘴上不说，一样可以选择离开。

　　问题的情感
    　
　　为什么有些问题会吓跑顾客？即使提问的人站在了一个比较客观的立场上，可是在顾客看来，销售人员总是急于卖东西给他，所以就认为销售人员的提问有目的性，即对销售人员有利。提出的问题尽量不要具有倾向性，要让顾客觉得问题是中性的，只有这样销售人员才能获得全面、客观的反馈。
    　
　　使问题中性化就要在问题的设计上多花些功夫。引入负面的因素常常会使问题中性化，比如，“如果您看好的话今天就买，不行吗？为什么非要等到下周呢？”当你想了解顾客真实动机的时候，使用负面因素常常会带来比较正面的结果，这就是前面的故事中提到的，不问顾客“您今天买吗”，改问“您今天不买吧？”效果更好的原因。
    　
　　很多销售人员急于向顾客推荐产品，如果用谦虚的态度来征求顾客意见的话，顾客会有种受宠若惊的感觉。“你好，先生，打扰您了吗？我想跟您介绍一下这款产品。”顾客很难拒绝这样的请求，但是当你说：“需要帮忙吗？”大部分人都会说：“不需要，我自己先看看。”如果在提问时加上谦虚、征求的态度的话，问题一下子变得温柔了很多。“我不知道这样问是否冒昧，先生，您的购买预算是多少？”“我知道我不该问这个问题，但是为了更好地为您提供服务，我还是忍不住问一下，先生您打算什么时间买？”
    　
　　最后，既然生意能否达成取决于是否制造了双赢的结果，那么站在客观的立场上，就可以向顾客提出一些针锋相对的问题。“先生，是不是因为我的原因，您不会考虑购买我们的产品了？”“先生，如果您换作是我的话，面对这种情况，您会怎么做？”询问针锋相对的问题并不是在给顾客施加压力，而是在了解客观的情况到底是怎样的，当然，提问时你的态度会影响到这个问题的中性化程度。