隆中对
珑津公司的山茶籽油产品价位较高，主要针对的是公商务、亲朋之间的礼品、企事业单位福利消费。由于没有建立清晰的品牌定位;没有界定准确的目标消费群体;没有提炼出品牌广告语和产品卖点;包装设计显得档次低，没有创意等综合营销缺陷的制约，导致产品滞销。销售人员招了一批又一批，都因为销售业绩上不去，待遇不高，所以流失很严重。珑津陷入了恶性循环的营销状态。
诸葛亮未出茅庐，先定三分天下，我们也希望能为汉中珑津指点江山。在去汉中的第二天，吃过晚饭后，珑津公司李董来到我下榻的酒店，我们两人的兴致都非常高，从珑津的营销诊断到后期的整合营销策划，再到珑津未来核心销售区域的选择等问题进行了深入、坦诚的沟通。李董觉得汉中市场太小，想一开始就主攻西安市场。我们建议：第一步：在营销诊断后，为珑津茶籽油做专业的品牌策划、市场策划、产品策划和销售策划。第二步，样板市场选在汉中而不是西安。西安的市场规模虽然比汉中要大五倍以上，但凭当时珑津各方面的条件，有较大的营销风险。汉中有一区十县，加上旅游消费，茶籽油的市场容量在2000万元以上。再加上向其它食用油产品品类的延伸，珑津完全可以以汉中为根据地，建立品牌，检验营销策略，锻炼营销队伍，提升产品销量，实现企业稳定的盈利。第三步，在西北市场，南方的茶籽油品牌还未有太多的渗透，竞争并不激烈，珑津可以先做汉中，再逐步向以西安为代表的西北城市：兰州、银川、西宁、呼和浩特、乌鲁木齐等区域扩张，成为西北茶籽油市场的第一品牌。我的营销策划思路得到了李董的高度认同。
春节长假为珑津茶籽油策划未来
为珑津茶籽油进行整合营销策划的时间非常紧，而且正好赶上春节长假。客户希望我们过了元宵就去汉中提案，以便尽快实施2011年新的营销计划，彻底扭转珑津产品销售不畅的困局。
项目组成员来自中国的四面八方，大多数春节都需要回老家过年。于是在春节前我们日夜加班，完成了珑津营销策略的主体架构和产品包装设计的核心创意。包括珑津茶籽油的品牌定位、产品的市场细分、目标消费群体的界定、品牌广告语、产品系列卖点的提炼、品牌建立和提升方式、产品线规划、市场推广策略以及礼盒、瓶贴的核心创意设计等等。为了抓紧时间，元宵节前完成全面营销策划工作，珑津项目组的成员各自把笔记本带回老家，在春节放假期间抽空加班完成营销策划的细节、产品包装设计的调整和产品销售终端宣传品的创意设计。大家都提前1-2天回北京碰头，再进行最后的修改以及提案的校对和打印，按客户的要求准时前往汉中珑津公司提案。我们这种把客户的事情当成自己的事情来做，一旦合作就拼命为食品企业做最好营销策划的精神，也进一步加深了客户对我们的认同感。
提案赢得经久不息的掌声
元宵节刚过，我们如期前往汉中做珑津茶籽油营销策划提案。刚下飞机，李董就迫不及待地打来电话询问广告语和策划方案的相关情况。我只是告诉他按照我们的营销策划方案执行，珑津公司的这件事就做成了，没有透露具体的策划细节，以免影响提案的精彩程度。
2月22日下午4点，在汉中珑津新落成的办公大楼3层，宽大的会议室里座无虚席，后排还增加了很多椅子。除了珑津公司的所有高管和公司员工，还特意请来了食用油行业的技术专家。另外李董的夫人也参加了会议，可见珑津对本次提案的重视程度。
当我们用了近3个小时讲完200多页的《陕西汉中珑津茶籽油产品整合营销策划方案》时，整个安静的会场突然爆发出热烈、经久不息的掌声。李董和夫人带头起立鼓掌，从他们激动、微笑的脸上已经能看出来，我们的策划方案能够帮助珑津走出现在的困境，将会是珑津公司成功营销的开始。
打破茶籽油产品的营销壁垒
茶籽油的产品特点和食用功效决定了它与橄榄油、核桃油、花生油以及调和油的目标消费群体存在明显差异。汉中珑津茶籽油没有发现这种差异;茶籽油知名品牌金浩也没有在品牌传播中实现茶籽油与其它食用油品类在目标消费群体上的差异化;其它众多茶籽油品牌也都未能找出这种差异，这是茶籽油品类至今没有做大的根本原因。珑津要做西北茶籽油市场的第一品牌，快速提升茶籽油产品的销量，首先需要打破茶籽油产品品类的营销壁垒。
找准珑津茶籽油核心消费群体
珑津野生山茶籽油和绿茶籽油来自北纬33度，海拔800米以上高纬度、高海拔，秦岭巴山无污染林区高品质野生山茶籽油，能够降低胆固醇，防止动脉硬化，有效预防并改善心血管疾病和“三高”症状，是中老年人首选的健康好油。因此珑津茶籽油与橄榄油、核桃油、花生油以及调和油的目标消费群体存在非常明显的差异。
珑津茶籽油礼盒产品的消费方式：家庭礼品、公商务礼品、单位福利等;核心购买群体是26-45岁的公务员、白领、上班族和企业老板等;核心消费群体是46-75岁的中老年人。我们对珑津茶籽油的目标购买群体和目标消费群体的个性分别做了准确、细致的描述，以便实现珑津品牌个性与目标购买、消费群体个性的对接，真正做到人性化的品牌传播，使珑津品牌在消费者心智中占据清晰、稳固的品牌位置。
珑津茶籽油目标购买群体描述：26-45岁公务员、白领、上班族和企业老板等;他们在事业上已取得了一定的成功，并希望通过自己的努力获得更大的社会认可;他们要适应城市快节奏的生活，承受较大的工作和生活压力，没有太多时间陪伴父母和长辈;他们关心父母的身体健康，希望能为父母、长辈做些什么，尽一份孝心，使自己得到心理上的安慰;他们每天都在拼命学习和工作，实现自己对未来的梦想……
