四、深度挖掘寻找销量增长的地方
“士气可鼓不可泄”，尤其在猛然将任务量一下加大到过去的几倍的时候，销售人员往往出现不理解和持有怀疑的态度，作为一个有着丰富市场经验的老业务人员李云龙心里非常清楚，这是一种正常的反映，为了更好地调动业务人员和经销商的积极性，让业务人员和经销商清楚地看到实现的可能，自己必须拿出可以让他们信服的思路和意见，为此李云龙召集当地的业务人员和经销商开了一个市场分析会，在会上李云龙除了对前期的工作进行了大概的总结外，并没有过多的责怪，而是根据自己前面分析的原因对如何提升销量讲了自己的思路。
李云龙认为要想提升销量实现7-9三个月的销售，必须要要立足于市场的情况在“深挖”上做文章，这样才能有大的突破。
首先是“深挖”市场，主要是从三个方面进行：
1、在K市终端渠道上，在保证基本市场面上的铺货工作顺利进行的同时，加强对这些终端的维护频率，同时进一步深入小的终端网点，做到不留市场铺货的死角，这是第一个增量的亮点。
2、在K市卖场渠道上，将工作深入到卖场一线，做好四个方面的工作，一是加大对促销人员的培训，提升促销人员的业务知识和促销技巧，二是做好在卖场渠道的全品项产品的陈列，并把好的陈列位置拿到自己手上，三是利用卖场影响面大、宣传集中的特点在节假日和人流高峰开展一系列的促销活动，四是挑选出利乐枕产品和果味八连杯两款产品作为卖场的主打产品，进行有节奏的促销推广，这是第二个增量的机会点，。
3、在周边市场渠道上，形成固定的配送频率，在市场铺货上改变过去只送大的终端网点，而放弃小的终端网点的做法，通过逐步加大铺货面积方式，稳定提升市场产品的销量，这是第三个增量机会点。
其次是“深挖”产品，从产品上找机会点，主要从三个产品上入手：
1、利乐枕产品上。过去利乐枕产品前期公司给予的活动经销商没有全部投放到市场，只是针对终端这一个单一渠道进行了投放，而在卖场上进行了截留，没有全部投放在在卖场，在后期可利用该产品的促销活动在卖场上进行的单点爆量的集中投放应该可以产生相对的轰动效应，这是销量增长的一个点。
2、调味乳产品上。选择一款产品，通过产品规格的调整形成相对的价格优势，开展在卖场的间断性促销，从这个方面来提升影响，实现一部分销量增长。
3、酸奶产品上。 酸奶产品受物流的限制目前产品市场出现断货的问题，导致市场不稳定难以在市场上形成优势，无法起到量的提升，但是目前在该市场公司产品有着良好的口碑，通过对酸奶物流供应的改善，加强酸奶产品在市场上供应，不仅会提升酸奶的销量也会在一定程度上解决箱装奶产品的配送服务，间接带动箱装奶产品的销售。
第三是“深挖”经销商的积极性
1、配送频率上。根据市场提量的计划和机会点的需找，经销商认为计划可行，看到了希望，经销商答应按李云龙要求在现有二部车辆的基础上增加一部配送车辆，用于外县渠道的配送，为此李云龙还专门对车辆的配送频率进行了分别的规定，以保证外县市场的正常扩展。
2、报货计划上。改变过去7天报一次货，十天到货的补货计划，改为3天一报，并根据情况缩短报货计划，以保证不断货和货物的新鲜度，通过货物的新鲜度来增加销量同时也给业务人员和经销商一定的压力。
最后“深挖”业务人员的潜力。为了更好地提升业务人员的积极性，以市场开发的奖励形式，在销量完成目标后在7-9三个月分别给予业务人员工资总额20%、30%、40%的奖励作为业务补贴。
五、解决影响市场增量的难题
当所有的计划和思路即将付诸于实施后，李云龙发现经销商因为增加车辆和销量大幅提升资金问题和产品物流问题将会成为影响销量的主要问题，为此李云龙在这两个方面进行了着手处理：
1、在经销商资金难题的解决的解决上。李云龙报请公司批准，对于几个大的卖场的供货由公司进行押单，经销商负责配送和协调相关的关系，所有送货单据由公司业务人员专人负责管理，并定期进行核对，以保证公司货款的安全，经销商的所有零售终端的货款全部回公司，在经销商资金不够的情况下，押单部分货款可用于经销商抵货款使用，从而解决了资金的问题。
2、在企业产品物流配送的问题上。李云龙专门寻找了一家各方面条件都不错的托运部，将货运的要求予以告知，并确定了大概的配货计划，签订了合作协议，要求托运部优先对自己的货物进行配送，虽然每件货物比其他企业贵了一毛钱，但是李云龙认为完全值得。
六、严格落实和追踪市场计划
为了保证各项工作的全面开展，李云龙在对人员管理上又进行了一系列的要求，并要求营销团队的每个成员认真执行。
首先制定作息时间，规定了每日早8：00准时起床，9:00开晨会安排一天的工作，9:30:准时工作，晚7:00开总结会分析当天的得失，并身体力行严格实施。
其次进行工作任务分工，根据每个人的情况将工作任务和目标进行了分解，是每个人头上都有指标，并由自己进行检查。
第三落实跟踪货物计划，由自己亲自对货物报计划和运输计划进行全面的跟踪，保证货物正常发出，并根据市场情况及时调整货物计划。
最后追踪实施进度，在自己做好销售记录的同时每周和公司营销中心内勤沟通销售计划的完成情况，并及时进行通报业务人员，让他们对自己工作的完成情况心里有数。
一系列的工作逐步开展，市场工作计划在顺利的推进，好的消息也在不断地传来7月分完成27吨比目标超出约15%，八月份完成33吨比目标超出约3%，9月份不到半个月已经完成23.4吨，李云龙心里清楚随着中秋节快要来了完成任务已经没有任何问题了，而自己需要考虑的是后面该如何维持这种局面。
启示：
任何一个市场的潜力都是巨大的，而如何去挖掘这些潜力，则需要业务人员深入市场、了解市场，并根据自己产品的情况和可利用的资源进行有效分析，去找制约市场提升的关键点进行解决，去找自己到可以利用的突破的点有效运用，同时需要调动各方面的积极性，为所定的目标付诸努力，这样才能将潜在的市场销量拿到自己的囊中。
