1、准备今天洽谈的标的物。
我想，这一条是没有人反对的。而我在这里所讲的也不仅仅是仅仅准备本次谈判的内容，而是谈判内容中我们的目标是什么。在谈判中，谈判的标的物那些是我们必须要的（Must），那些是可以要的（Want），那些是可以放弃给别人的（Give）。这些优先次序需要我们提前做好判断。
曾经有一家电梯企业与一家房地产企业进行电梯销售谈判，该电梯公司销售部经理就将公司的销售管理制度与财务管理制度结合，对标的物进行区分如下：
标的物 公司要求 谈判目标 对方可接受 说明
销售价格 九折 九五折 九折 可以要（Want）
账期 货到付清 货到付清 货到付清 必须坚持（Must）
交货时间 三个月内 一个月内 两个月内 可以放弃给对方（Give）
结算方式 承兑或现汇 现汇 现汇或承兑 可以要（Want）
质量保证金 5% 无 5% 可以放弃给对方（Give）
保修期间 一年 一年 三年 必须坚持（Must）
大家看一下，有了这个表格，自己对谈判的标的物就会一清二楚，谈判上桌后，优先顺序是什么，就知道自己的底线是什么，目标是什么，那些必须要，那些可以要，那些可以给别人等。
