“五感消费”是未来月饼营销趋势 让月饼消费者变成赢家（2）

      面临一年一度中秋节，大部分消费者会以“送礼”为主要购物目的，严格来说，还是会在选购礼品过程中渗入个人需求“感性品牌”与“感官营销”的因素。因此消费者购买中秋月饼的动机并非像日常生活必需品一样，只环绕在商品的卫生新鲜条件、价格高低、包装盒外表及购买服务的方便程度。
      笔者曾在2000年接受《中国焙烤》编辑部访问，以主题“五感式消费与开放式时代”在《中国焙烤》第二期杂志中强调：前店后厂式面包店是未来21世纪流行的主角，它将融合“感性品牌”与“感官营销”元素而令顾客感受“五感消费”的真正氛围，每位顾客只要走进面包店，就可从视觉、听觉、嗅觉、触觉及味觉各方面尽情享受面包店整体温馨优雅的服务。
      因此，面临一年一度中秋月饼市场之前，建议烘焙行业经营者要不断研究改善以下几项营销重点：
（1）月饼产品包装材料与主题诉求，以符合当地消费者嗜好为目标。
（2）灵活制定所有上市月饼产品的价格。
（3）拟定面对顾客与员工的“阶梯式”奖励措施。
（4）制定动态与静态的月饼产品销售策略。
（5）加强所有成员接待顾客的礼仪技巧训练。
（6）不断推动月饼产品“试吃发表会”，借以吸引更多消费者认同。
      洞悉下一波消费趋势，不仅要让消费者觉得“物超所值”，还要让他有被“尊崇”的感觉
      笔者在《烘焙业开店经营百科宝典》第一册“开店创业篇”的第一章第二节“迎合消费潮流是业绩增长点”中，曾简单提出“创造情境营销的魅力”的说明。所谓“情境营销”是近几年来流行在市场营销的新名词，简单地说；主要在于商家运用非直接推销手段，促使顾客主动喜欢接近“接受服务”或购买商家产品的整体交易过程。
      例如目前极受儿童顾客欢迎的美式快餐厅，虽然它以销售汉堡、鸡块、薯条、奶昔之类产品为主，但是有部分顾客前往消费的主要目的，却可能是因为快餐厅附带的《儿童乐园》、《明亮整洁》、《聚会谈话》、《地标明显》或是《有干净卫生间》……等种种因素。
      除了美式快餐厅的营销模式之外，尚有咖啡馆也是以满足顾客对于纯正咖啡品味的要求，而刻意在咖啡馆环境营造顾客特别的感觉……。在一般消费印象中，顾客上咖啡馆的目的大都不只是为一杯咖啡而来，它似乎已逐渐成为现代消费者一种体验新生活的代名词。例如：强调如何煮出一杯纯正咖啡，或是如何用心服务好每一位顾客，虽然咖啡馆的咖啡价格也许要比便利超市店较高，但是它塑造的幽雅环境、温馨的接待服务，仍然广受顾客感觉“物超所值”并喜爱自己有被“尊崇”的感觉。
      而月饼消费者与商家品牌之间总会隐藏所谓的“信任与承诺”，这就是启动消费者购物动机之源头，这个“信任与承诺”至少包括了：消费者对于月饼供应商家品牌的信任与幻想，消费者想要体现“购物需求”的愿望，以及借由这个商家的品牌“承诺”来改善自己生活品味方式。
      总之，要创造“情境营销”魅力，就需要经营者事先塑造许多顾客愿意主动上门消费的必然条件，而并不纯粹直接以推销快餐品为主。如此能不断循环制造顾客上门的动机之下，就可以初步达到所谓“情境营销”基本造势要求。
      只要经营者能提前“洞悉下一波消费趋势”，例如在月饼市场营销或面包店服务领域内，可以运用个人化营销、关系营销、女性/儿童营销;、世代营销、角色营销、奢华营销;、口碑营销、感性营销、体验营销及情境营销……等不同策略。尽量促使商家的服务在消费者心中感受到一丝丝感动和感激，商家和消费者之间就不再只是“金钱交易”所能形容，因为商家已经掳获消费者的情感，“让月饼消费者变成赢家”。