（三）微观环境分析。
在整个苏中地区的猪用饲料市场上，南通正大饲料面临着江阴长宏和镇江佳吉的强力竞争，整个苏中市场形成三足鼎立的状况。目前市场上主要产品的市场占有率为镇江佳吉30％，南通正大35％，江阴长宏25％。
镇江佳吉是新介入的企业，公司引进美国的生产线及产品配方，在长江中下游地区以高价格、高质量的产品形象进入市场，并在市场上积极寻求代理商建立销售渠道。公司以产品的高质量为后盾，在长江中下游地区市场上提出配方饲料的新理念，与大型养殖户合作，推广其配方饲料的理念，通过养殖户的良好口碑来扩大产品的知名度与美誉度。
江阴长宏饲料企业是继南通正大以后的老牌企业。随着镇江佳吉对饲料行业规则的改写，江阴长宏为稳住市场份额，以低价格策略参与市场竞争。由于江阴长宏的实力不足以在短时间内进行新产品的开发，只得以低价格避开南通正大与镇江佳吉的竞争。
南通正大的产品一方面质量不是市场上最好的，另一方面价格不如江阴长宏优惠，不利于其市场推广。面对这种情况，南通正大运用深度营销寻求产品差异化。南通正大根据散养户的需求，整合各种社会资源，指导散养户的肉猪生产，大大拉近了企业与顾客的距离，使顾客感受到企业为其做的一切，提高了养殖效益，得广大养殖户的好评，形成顾客忠诚，从而树立其良好的企业形象，以此代替对产品的广告投入。并通过顾客使用后的良好口碑来扩大企业的影响，使企业进入良性循环。
二、深度营销理论
深度营销的基本思想是整合利用产业价值链的各环节，并通过各环节的协同，提升客户关系以掌控终端，有效地获得市场竞争优势。深度营销模式注重区域市场、核心客户、零售网络和客户顾问这四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
1、区域市场。通过对目标区域市场的现实情况：主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等信息的充分调查，建立营销数据库，在市场分析的基础上制定以构建营销价值链为核心目的的市场策略。
2、核心客户。核心客户是区域市场上掌握一定的销售网络、具有一定的经营能力，与企业优势互补，能够帮助产品销售的客户。寻找、建立并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场目标的关键。企业围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，提高其分销效能和与企业、终端网络的系统协同能力，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。
3、零售网络。根据区域市场的特点，与核心客户共建贴近目标客户且相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。而扁平化结构的销售渠道，能提高渠道中每位经销商的相对利润，这是深度营销的网络建设的依据。企业应合理规划网络的结构和分布，持续提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络。
4、客户顾问。客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍实现从机会型的“猎手”向精耕细作的“农夫”的职业化转变，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时，建立学习型营销团体，实现内部信息与知识经验共享，不断提高业务素质和服务能力。
三、深度营销的应用
养殖业只有在相关的养殖要素——优良品种、饲喂管理、防疫技术、收购服务、资金和高品质饲料等能够动态匹配时，其养殖效益才能提高。而散养状态下，这些要素是离散和独立提供的，一般养殖户由于文化、管理水平、信息不对称等原因，无法经济有效地获得和整合这些要素。这为饲料企业提供了战略性的转变机会——顺应养殖业演进，积极组织和整合相关资源，发展基于散养特点的，分工协同、适度规模的养殖联合体，提高养殖产业效率。业务由原来简单的饲料生产和分销，转变为养殖户提供综合服务，获得产业链主导地位，建立竞争优势。
对于南通正大而言，实行这种转变在具体市场实施中会遇到许多实际困难。首先，散养特性下的养殖户分布离散，普遍规模小；其次，各地养殖水平发展不平衡，而且养殖特点、习惯和偏好不同；再次，各地农村市场流通发育程度不同，差异性很大，再加上农村基础设施、人文和政策等因素影响，造成服务需求差异大，管理难度大和实施费用大。企业如直接进行综合服务，资源投入大，效果差，效率低。针对这些困难，南通正大通过具体实施中不断地思考和总结，在长江中下游农用饲料市场中导入深度营销理论，降低营销各环节的费用，在市场销售中获得了成功。
（一）产品创新。
南通正大全新改进产品的配方，从科学饲养的角度对自己的产品进行创新，开发出多种饲料，以适应猪生长的不同时期。根据营养学的原理，南通正大对猪饲料精心划分，其产品有：仔猪混合料、仔猪微量源饲料、成猪混合料、成猪配方饲料、成猪精饲料等产品。全方位地从猪的生长周期定位，使南通正大的产品适用于猪的整个生长周期，为农户的养殖大大提供了便利。深化产品使得南通正大获得良好的信誉和品牌产品的效应。
（二）价格策略。
在价格方面，南通正大采用满意价格策略，企业充分考虑顾客的价格承受能力，根据顾客的消费情况制定产品价格，使得顾客对产品的价格能够接受。在考虑质量价格比的情况下，南通正大的产品无疑是市场上最优的产品。镇江佳吉的价格策略是撇脂策略，其目标顾客群是长江中下游地区的少数养殖户，虽然镇江佳吉在初期很快地以其新产品占领了大部分市场，并独占产品的高质量的熬头，但其高价格还是不能为广大农民接受，在江阴长宏的低价格策略和南通正大的特殊营销的竞争下，只能获得部分市场。南通正大的价格虽然比江宏长宏略高，但其质量比江阴长宏好，其质价比明显高于镇江佳吉和江阴长宏。
（三）分销渠道的改造及创新。
针对较大的市场差异，基于现实的资源状况，南通正大通过开发、优化和创新等方法，率先提出差异化竞争，全方位整合现有的资源，因势利导地改造原有的分销网络，实现网络的综合服务和高效分销的综合功能，使企业在整个产业链中处于主导地位。
1、加强对分销商的管理。南通正大一改往日分销商以业务开拓为主的作风，加强了分销商的配送服务职能、信息收集职能和信用政策管理职能。具体做法为：（1）要求分销商进行商品配送；（2）做好客户信息收集。为每个客户准备“客户服务卡”，记录客户对饲料的需求、客户每天饲料用量、客户的通讯地址、联系电话等资料，以便准确、及时地将饲料送给客户；（3）加强对客户的信贷。对于部分较大的客户，公司要求分销商提供赊欠（在大客户资金不足时），赊欠的款项由公司作担保。
