（三）渠道策略。
1、学校合作共建渠道。应加强与学校的合作联系，学校占有大量的客户资源和地域优势，对校内的市场有绝对的控制权，因此应积极加强与学校的合作，让学校也能投入到业务推广上来。
2、经销商渠道。经销商一直是公司原来校园营销和促销的主要力量，为公司的校园市场开拓做出了一定的贡献。但经销商难以在学校内找到合适的铺面经营，尤其在新生入学期间，经销商基本上没有能力进入校园促销；而且校园市场的季节性太强，在目前的佣金模式下经销商不愿意在校园尤其是偏僻的校园附近设点经营。从以上几点可以看出应加强经销商在外围进行渗透、影响的范围。
3、校园市场营销网络的构建。从上面分析我们可以看出，单靠经销商的力量无法满足校园市场的服务需求。因此，要提高并稳定好衡阳移动在高校市场的占有率，就必须建立全新的渠道模式。既要提高校园市场的网点覆盖率，又要提高校园市场的服务水平，更重要的是与学校形成良好的合作关系。
（四）促销策略。
成功的营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道、向市场提供令消费者满意的产品，还需要采取适当的方式进行促销。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件和取得较大经济效益的必须保证。根据特伦斯.A.辛普的理解，促销作为一种激励手段是对品牌的基本利益的补充，并在短时间内改变了这种产品在消费者心目中的价格或价值。根据目前衡阳移动校园品牌动感地带的市场占有率和品牌知晓率来看，利用校园秋季入学销售旺季进行大规模的促销是短时间内提高市场份额的唯一选择。
本文从广告、公共关系、人员推销和销售促进四个方面进行分析。
1、广告宣传策略。中国移动的企业品牌已经家喻户晓，因此在针对高校市场的广告策略主要是地区性的产品广告策略，在时间上、媒体上、设计上需要突出产品的特点以及相关的优惠政策。
广告时间的选择：为了能够使促销经费产生最大的效益，在选择广告时间上衡阳移动应选择在8月15日-10月15日这一时间段进行动感地带新套餐以及相关优惠政策的重点宣传。在其他时间段主要进行品牌宣传。
广告媒体的选择：根据调查结果显示，高校学生在校期间的通信消费大多由自己决定，而他们所能接触到的媒体与普通的消费者有一定的区别，主要接触的媒体是网络、户外平面媒体和电台。因此，在媒体选择上应主要选择以下的媒体：网络（如腾迅、猫扑等）、户外广告（如学校附近公交站台广告、经过学校公交车车身广告、公交车吊牌）、电台（如湖南交通频道22：00-24：00时段、星沙之声22：00-24：00时段等）。
广告设计的选择：广告设计的主要目的是简明突出产品的特点以及相对竞争对手的优势。因此，在设计时主要突出月租、通话费、短信包、流量包、亲情包等卖点。
除了上述的广告手段以外，在这一时间段对所有的销售渠道的海报、宣传单张进行更换，集中宣传动感地带的优惠政策、突出卖点，以形成全面宣传的效果。
2、人员推销策略。在以顾客为中心的营销活动中，营销人员在赢得顾客忠诚、建立成功的关系等方面起着重要作用。传统的面对面营销和电话营销都处于被动的情况，而且对于高校学生的到达率和亲和率都不高，为了能够提高人员推销的效果，衡阳移动采取了让学生向学生推销的策略。
（1）公司应直接招纳各学校学生进行勤工俭学。每年暑假衡阳移动都招纳一批学生进行暑期带薪实习，实习期间主要对其推销能力和业务知识的进行培养。开学后该批实习学生直接纳入公司集团客户部进行直销人员的管理，按照直销人员的佣金进行业务提成，这种方式大大提高了学生的积极性，同时也在校园促销期间提供了大量的人力保证。（2）鼓励经销商招纳学生开展业务。对于有能力的经销商，公司鼓励其招纳学生进行业务拓展，公司给予佣金补贴和业务指导，让经销商和学生形成良好的互助关系。这种模式既可以减少公司的管理成本，同时也给经销商和学生提供了合作互利的平台。
3、营业推广策略。这是短期内赢得顾客最有效的营销手段。针对高校学生通信消费比较集中的特点，制定好营业推广策略无疑能够起到事半功倍的作用。通过分析研究，决定在开学期间通过拉动与推动相结合的模式，结合有效的现场促销运作来对高校学生市场进行营业推广。
4、公共关系策略。这是营销策略中不可缺少的一环，为了提高公司在衡阳地区高校学生中的形象，宣传动感地带品牌，公司在开展大型促销初期进行了深入的公关活动，主要有以下几种形式：
(1)帮助高校做好迎新工作。高校的迎新工作十分复杂，学校为了能够圆满地完成每年的迎新需要进行大量的准备工作。公司如果能够建立和维系与学校的公共关系，对重点营销的学校提供一定的迎新费用、物资。这样既解决了某些学校的实际困难，又使初次来衡阳就学的学子能够感受到公司的热情，拉近了公司与学校、学生的关系。(2)提供助学资金。对于移动学生用户，公司能通过提供助学资金的模式对一些家庭困难、成绩优异的学生提供一定的助学资金、电脑、手机等奖励，拉近公司与学生间的距离，提高公司在已使用人群中的美誉度，保证在网用户的稳定性。(3)为高校各项活动提供赞助。高校经常举办各种形式的活动，学生是参与者和组织者。对于一些影响面大、层次比较高的活动，衡阳移动会如果能通过赞助的形式来增进公司与学生之间的关系即能增加品牌资本，又能加强与学校的联系。
四、结论
本文在研究过程中，针对衡阳高校市场内外部营销环境进行了分析，找出了在市场拓展过程中的优势和不足，为制定营销策略奠定了基础。同时在对高校消费行为分析和市场细分的基础上，根据衡阳地区的实情，找出了衡阳移动的目标市场，明确了市场定位，针对特定的目标市场制定了差异化的营销策略。
通过对衡阳移动高校市场的发展、竞争、市场等经营情况进行深入分析，得出以下几点结论：
1、对细分市场的精耕细作是整体市场取得突破性发展的关键。中国移动作为通信市场的领导者，一直坚持"服务与业务双领先"的战略在通信行业遥遥领先，不过对其竞争对手的迅速发展也不可忽视。衡阳移动通过在校园细分市场的精耕细作，为自己奠定了不可动摇的地位。
2、在细分市场基础上，采取差异化的市场营销组合策略是衡阳移动扩大其市场占有率的最佳抉择。衡阳移动在对用户消费行为和细分市场进行深入分析的基础上，走出低层次的价格竞争误区，通过形象、产品、价格、渠道、服务等市场营销组合策略，衡阳移动校园市场拓展的成功经验也证明迎合用户的偏好和需求，针对不同层次的用户采取不同的营销策略组合是绝对有必要的，也是充分提高其市场占有率的最佳途径。
3、加强校园营销渠道的建设、并与各高校建立良好的公共关系是校园市场营销活动取得成功的前提。电信运营商常常因各高校的规章制度等原因不能很好的开展营销活动，这也反映出与各高校建立良好的公共关系是开展校园推广活动的前提。衡阳移动针对目前实体渠道网点不足的现状，与高校的学生工作部门联合招募，以提供勤工俭学机会和社会实践为卖点，提供部分校园直销员岗位作为勤工俭学岗位，让衡阳移动、高校和学生形成良好的互动关系，这种模式既体现了移动良好的企业文化及社会责任感，也给衡阳移动和学生提供了合作互利的平台，确保了衡阳移动营销策略的执行到位。
（作者：南华大学经济管理学院副院长）
