3.行业规则的变化
行业规则在变化。想做好一个产品,那么品牌、产品、渠道推广投入一个都不能少,总体门槛在提高。所以仅仅有一个VI或者仅仅做一个投放,找一个形象代言人忽悠一下,这种时代已经结束,必须有全案策划,只有系统的组织保障和队伍的执行力,才可能有所作为。
现在已经到了终端演示时代,终端的体验性、演示性、展示性、情境化成为发展的趋势。企业卖的是一种感觉,尤其是“80后”、“90后”,他们的感觉就是活在当下,活出感觉,所以要传递这种感觉给他们。
三、行业机会给经销商带来冲击
1.对经销商的职能越来越高
由于市场越来越理性,门槛越来越高,行业越来越整合,带来机会的同时也使经销商的市场空间和利润被压缩。越来越多的经销商发现做名牌产品痛并快乐着,比如:青岛啤酒的经销商曾说,卖啤酒就是搬运工,挣的是搬运工的钱,干的是搬运工的活,还要赊账,没钱挣,但是不做青啤,没生意你更惨。很多老板说“我做青啤能够把网络铺开,把队伍养住,然后我再做两个二线产品挣钱”,所以做名牌产品对经销商的职能要求越来越高。
2.经销商两级分化
这几年大的经销商越来越大,小的经销商举步维艰。现在出现了几亿、几十亿的大经销商,跨区域能够覆盖市场,纯粹就是一个企业,有信息化管理,有人力资源,有后勤服务,有培训指导,有专门的KA部、餐饮部、团购部,甚至有一个老板到什么程度,所有的业务员、所有的车,全部是GPS定位,天天看屏幕,每个车在什么地方,每个业务在哪条线全明白,而且都是电脑下单,电话下单,刷卡订货,这种运作越来越厉害。
同时,也有一大批经销商有很大的困惑,尤其是那不上不下的,一千万左右的,往前跨一步举步艰难,捉襟见肘,不光是资金问题,管理、人员、上游产品资源都是制约要素。而现实的形势对经销商的能力要求,比如掌控终端、市场推广、业务能力、后勤支持这一系列的要求越来越高。这就使得这类经销商处境很尴尬。
四、企业知道经销商需要什么吗?
经销商需要三点:第一,短期能挣钱;第二,长期能发展;第三,合作要愉快。
大部分经销商在这方面做得不到位,理念很陈旧,模式比较单一,还是坐地批发,靠拼差价挣钱,错误论价而且多品牌操纵。很多经销商的仓库跟超市一样,N个品牌,而且没有一个品牌卖干净的。另外,很多经销商有一个特点,以我为主,“等、靠、要”思想很严重,缺乏那种“我的地盘我做主”的思想,对网络的要求,对区域市场的操作,对队伍的建设不重视,总希望挣快钱,挣省心钱,什么都想靠厂家做,但是短期有钱挣,哪天厂家一撤,你就死定了,你永远没有话语权。
经销商在厂家能够有发言权谈判的手法是什么?钱已经不是竞争力了。能谈判的筹码是有多少网络,能覆盖多少区域,经销商一定要理清这个思路。