与其他酒类产品的营销属性不同，葡萄酒营销重在文化。不管是进口葡萄酒还是国产葡萄酒，皆是如此。商家在做葡萄酒营销时需要在品牌、渠道和推广中大做文章。虽说具体的促销方式多种多样，但针对葡萄酒消费的“体验营销”却必不可少。
渠道运作洋葡萄酒应当“四面开花”。从整体上看，洋葡萄酒企业在大举进军国内葡萄酒市场时，往往会在产品、品牌、资本运作、渠道布设、产能布局、原料基地等方面，采取很多令人叹为观止的策略。
面对中国如此大的市场以及潜能无限的消费量，洋葡萄酒企业迟早会来做生意的。而国内葡萄酒企业需要做的就是要了解外资企业如何进入我国葡萄酒市场，大概会走怎样的路线，对国内企业会产生哪些方面的影响，在这其中又蕴藏着哪些商机等等。
比产品更重要的是品牌，而比品牌更重要的是渠道。渠道是市场营销活动的基础所在，若是没有渠道作为基础性的支撑，再好的产品、再大的品牌都是白搭，可见渠道规划和建设工作的重要性。那么，这些外资葡萄酒企业究竟会采取哪些方式来切入或是构建自己的渠道体系呢?
方式一
与国内酒企合作
外资葡萄酒企业应直接找到国内现有的大型酒企合作，一般是以合资的形式合作。具体的市场动作分为两部分：一是利用外资企业在国际市场的分销渠道，将该酒厂的产品打入国际市场；二是将该外资企业在国际市场所投放的产品，或是在国际市场所经销的产品，通过中国酒企在国内市场的销售渠道进入中国市场。当然，这里面也存在一定的风险性。国际市场的渠道，必然是牢牢地掌握在外资老板手中，对于国内酒厂来说，别说掌控，估计连染指都很难。而外资葡萄酒企业的老板对于国内市场的渠道，断然不会轻易放过，一定会借助新产品进入的机会，趁机全面打开中国市场。
方式二
借助香港贸易商
借助华 夏 酒 报中国酒业风向标在香港的企业级经销商，在内地建设分销渠道，这也是当前许多国外企业在开发中国市场时最常用的方式，例如：内地市场经常会有各种由香港老板所开的洋酒行。在外资老板看来，中国人与中国人之间的沟通应该是容易的，更重要的是，香港的这些大型经销商，其公司往往都是企业级的规模，且专业性很强，与国外企业的对接很方便，从沟通到合作的效率也能稳定在一个较高的水平上。
方式三
收购现有经销商
从成本的角度来说，直接收购现有的经销商，从经济成本和时间成本上看要比自己开发培养经销商划算得多。外资老板一般采取大区域、专渠道的收购策略，在某大范围的市场区域内，以地级市为单位，在当地寻找合适的经销商，以股份收购的形式展开合作。同时，渐进地把品牌、产品线、市场运控体系等融入进来，然后再以区域大网络的形式进行整合。一旦取得该区域的渠道控制权之后，就可以保证自身产品的顺畅销售。
方式四
开设直营销售机构
直接在各重要市场开设营业性机构。针对本区域的渠道和终端市场，这个方法相对来说是最实用的，但外资老板的采用率反而是最低的。其主要原因是这里面的不可控因素太多了，在对市场的了解、人员的选择、运行模式、与对手的竞争等方面，都存在着许多具体而现实的问题。更为关键的是，国内渠道市场的水之深，绝非是两三年内外资老板能够弄明白的。笔者认为，若直接开设直营性机构，直接和中国本土的经销商、分销商及零售商打交道，绝对是下下策，这样一来，不仅成本高、风险系数高，就连收益率都无法得到有力的保障。
总而言之，作文章来源华夏酒报为厂家，面对外资的竞争，很明显在资本层面和战略层面上都不是外资葡萄酒企业的对手，而国内葡萄酒企业最大的优势就在于对中国市场及渠道运作的了解，以及与现有渠道商的关系上。
（陈旭 张学辉）
