与其他商品的营销属性不同,葡萄酒营销重在文化。不管是进口葡萄酒还是国产葡萄酒,皆亦然。这需要商家在品牌、渠道和推广中大做文章。虽说具体的促销方式多种多样,但针对葡萄酒消费的体验营销却必不可少。
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与其他商品的营销属性不同,葡萄酒营销重在文化。不管是进口葡萄酒还是国产葡萄酒,皆亦然。这需要商家在品牌、渠道和推广中大做文章。虽说具体的促销方式多种多样,但针对葡萄酒消费的体验营销却必不可少。
本版今日刊出的几篇文章,前瞻性地提出葡萄酒在营销中的问题,探索洋葡萄酒营销水土不服的原因,以期通过中外葡萄酒营销方面的差异性比较,从行业及促销者个人的角度进行深刻反思。潜在的消费者在哪里?消费者到底想要什么?让读者可以获得理性的指引与感性的收获,从而让葡萄酒这一物质与精神高度结合、文化与创意水乳交融的产品,找到叫座于市场、叫好于行业的独有路径。
--编者
把脉营销
渠道运作 洋葡萄酒当“四面开花”
从整体上看,洋葡萄酒企业在大举进入国内葡萄酒市场时,往往会伴随着采取一系列的运作,例如在产品、品牌、资本运作、渠道布设、产能布局、原料基地等方面都会采取很多让人眼花缭乱甚至叹为观止的策略。
面对中国这么大的市场以及潜能无限的消费量,外国人迟早都会来做生意的,尤其是这本来就属于舶来品的葡萄酒。问题是,进口酒来了,国内葡萄酒企业怎么办?是热烈欢迎?还是坚决抵抗?还是不管不问,各做各的生意?
国内葡萄酒企业无论打算怎么面对洋葡萄酒企业,有一点是肯定的,就是要了解人家外资企业如何进入我国葡萄酒市场,从哪些点切入,大概会走哪些路线,对国内企业会产生哪些方面的影响,在这其中,还会出现哪些新的机会……
比产品更重要的是品牌,而比品牌更重要的是渠道。渠道是市场营销活动的基础所在,若是没有渠道作为基础性的支撑,再好的产品,再大的品牌,都是白搭。在笔者所接触过的外资葡萄酒企业高层中,皆明确表示出对渠道规划和建设工作的重要性。那么,这些外资葡萄酒企业究竟会采取哪些方式来切入或是构建自己的渠道体系呢?
方式一:与国内酒企合作
直接找到国内现有的大型酒企(不局限于葡萄酒企业)合作,一般合作形式是合资。具体的市场动作分为两块:一是利用外资企业在国际市场的分销渠道,将该厂家的产品,打入国际市场(这条对那些一直就想把自家产品打入国际市场的厂家老板们很有吸引力);二是将该外资企业在国际市场所投放的产品,或是在国际市场所经销的产品,通过中国酒企在国内市场的销售渠道进入中国市场。当然,这里面也存在一定的风险性。国际市场的渠道,必然是牢牢地掌握在外资老板手中,对于国内厂家来说,别说掌控,估计连想染指都难。而国内市场的渠道,外资老板断然不会放过,一定会借助新产品进入的机会,趁机全面进入。至于后果如何,还不好说。