专卖销售 洋葡萄酒“水土不服”?
最近，一位做法国水晶酒杯的朋友给我推荐了一个好去处--Jovino,距离上海南京西路商业圈步行不过10分钟的葡萄酒专卖店。
首先，是冲着它办的德国白葡萄酒Wilhelm Weil品尝会，它曾在上世纪70年代受德国酒滞销而萎靡，80年代末在现任庄主手中重获新生。再者，在葡萄酒零售呈现微弱势态的中国市场中，我对这家店的经营理念十分好奇。因为，到目前为止，投资中国葡萄酒零售店还是大风险的买卖--数年前在上海新天地苦苦支持2年的Vin最终还是关闭了，即便是最高月销售额50万人民币，母公司捷成洋行还是没能做到盈利，一位离职的市场部女士无奈地告诉我，“那么高的租金，几百万的装修费，再加上支付多位店员薪水以及一位法籍老总的昂贵薪水，怎么可能赚钱！” 靠酒水赚钱的生意仍然属于高级餐厅，而Vin没有空间、也没有事先规划餐饮服务。
说起来，中国并没有什么知名的葡萄酒零售店，多数现存的葡萄酒零售店无法依靠零售市场生存，隐身在上海武康路巷子深处的“葡道”也是依赖于团购（它由美夏公司投资）--原因很简单，大众消费者多数对于自己选酒没有把握（何况多数零售店不提供试酒服务），只得从可信赖的朋友或渠道去买酒，更多的顾客习惯到家乐福等超市消费。
因此中国的葡萄酒专卖店大多是进口商自己开出的具有展示意义的“零售店”,比如，离Jovino仅仅几十米的“Decanter”,老板是移民法国的温州籍商人，但其服务水平不甚专业--女店员竟然建议我在桃红酒里加冰块喝。
与这些中国特色的情况相比，西方的葡萄酒零售店则非常不同，即便没有试酒，也有特惠商品可以尝，且价格亲民，另有殷勤店员的专业服务，好像家庭主妇到弄堂口粮油店买瓶啤酒那般。
Jovino的老板Joyce Hong酒龄十多年，抱着“想做自己喜欢的工作”,给自己的零售店制定了多元化策略：以精品零售店结合葡萄酒酒吧（Wine Bar）与葡萄酒教育活动。
首要是精选“有趣的葡萄酒”,她意识到唯一的收入是卖酒，但必须让客人觉得很有趣。她手头有一批“懂酒”的小酒商，“有五成的酒很小众，外面找不到，定价比较实在”.
桃乐丝公司也看好中国葡萄酒零售市场的未来增长，今年第二季度在成都开出首家Everwines（“咏葡”）零售店之后，计划年底在上海和成都另开两家。总经理Waters Zhang觉得，只有“想清楚自己要什么，投入要持续”,才是正确的经营理念。他也坦承，这块业务如何发展，取决于市场本身的成熟程度，即便是以进口葡萄酒贸易在国内排名第二的桃乐丝，如今面临着“我们自己要学习从b2b转型为b2c”.较为乐观的是，他看到了公司的私人客户“特别快”的增长率，大约16%.
看来，咏葡和Jovino都相信，只要坚持为本地客人提供专业咨询与教育，葡萄酒零售店不会在中国长期“水土不服”的。
（园久）
