战术
“避实击虚”打游击战
中小企业外埠市场开发的机会点在哪里？答案是游击战术“避实击虚”。
小品牌在陌生市场与强势品牌竞争，两者之间根本不是一个重量级，不对称的规模只有打一场不对称的营销战，弱小的一方才有机会取得胜利。在城区大型终端越来越难以突破的情况下，如何赢得小终端的青睐和忠诚成为中小啤酒品牌的选择。1、小终端分布广、数量多，俗话说蚂蚁多了也是肉；2、小终端进入门槛低，好沟通、投入少；3、小终端的目标顾客品牌消费意识和能力相对较低；4、大品牌对小终端关注力相对较弱，中小品牌在小终端回避大品牌打压的风险较强。
策略
剑走偏锋寻突围
思路决定出路，中小品牌要保持良好的积极的心态，勇敢面对面临的困难和调战，避开大品牌的强势锋芒，剑走偏锋就一定能够找到成功之路。
笔者认为要遵循以下策略：
1、把目标市场定位于品牌消费能力较弱的市场，如城乡结合部，乡镇市场。
2、把目标终端集中于进入门槛相对较低的社区便利店，中小超市，c类餐饮店，路边店等中小终端。
3、强势品牌有一个普遍的弱点，由于价格透明造成渠道利润低，终端赚钱少。中小品牌要利用自己的价格不透明，以利益诱导终端的进货及销售。
4、做好终端的pop宣传材料张贴，搞好终端生动化陈列，在销售网点宣传产品，是中小品牌啤酒产生有效回货的基础。
5、做好终端客情维护，提高终端忠诚度。业务员拜访分散的小终端要做到去一次就要给客户留下好印象，可适当给终端提供小礼物如酒起子、圆珠笔等小促销品拉近关系。
当然，以上仅仅是营销层面的竞争策略，中小啤酒企业不能快速发展壮大也会有其深层次的原因，比如企业内部凝聚力、管理体制、管理水平、员工素质等问题同样是制约企业发展的瓶颈。
