山东啤酒市场在啤酒“三强”青啤、雪花、燕京的强势占领下并没有形成“市场真空”，反而让绿兰莎、银麦等二线品牌越战越勇站稳脚跟。究其原因，这些中小啤酒企业依靠“剑走偏锋”策略以及游击战术成功地在市场上拥有了自己的一席之地。
山东是我国啤酒产销第一大省，业内素有“鲁啤云烟川酒”和“得山东者得天下”之说。但当前山东啤酒市场上，可谓鱼龙混杂，中国啤酒三强青啤、雪花、燕京在依靠资本、品牌、系统营销等优势山东市场上攻城略地，银麦、绿兰莎等二线品牌在山东各地也是见缝插针，同时地方杂牌小厂也依靠成本优势搞低价倾销或打强势品牌的擦边球，他们正在蚕食着有限的市场空间，向在区域市场上不能占据主导地位的地方品牌啤酒施加强大的竞争压力。
考验
中小啤企环境残酷思路独特
分析一下当前山东中小啤酒企业的内外部环境：其一，消费者的品牌意识正逐渐增强，对知名品牌的偏爱日益加深，中小品牌由于品牌力相对较弱，顾客的品牌度忠诚度低，在品牌竞争中处于不利地位；其二，市场竞争力度不断加强，大品牌资金实力雄厚，除了在品牌传播上大手笔外，在终端投入上也更舍得投入，品牌传播非一日之功，中小企业缺乏足够的品牌传播费用，而终端投入一旦起不到应有的效果，也会造成严重的“失血”。其三，市场营销层次不断提升，大品牌的营销层次不断提升，员工整体素质高，管理能力强，品牌营销、文化营销、深度营销等高层次的营销手段正逐渐替代价格竞争、产品竞争等低层次的竞争，而中小啤酒企业营销水平相对落后，系统营销管理能力低，在与大品牌的竞争中劣势凸显。
“成功者找方法，失败者找理由”只要不放弃梦想，办法总比困难多。现实是残酷的，虽然大品牌正日益显示出竞争优势，而同样是地方品牌，银麦啤酒却在最近几年的竞争中在鲁南和鲁西南市场上占据了绝对优势，销售量逐年攀升，这完全可以说明资金、品牌也不是万能的，正确的思路和做法完全可以在激烈的市场竞争中占有一席之地。
出路
中小品牌的三大主攻市场
在当前的市场环境下，终端是任何一家啤酒企业无法逾越的屏障，而我国的国情是终端数量多且分散，优势企业的促销资源虽然雄厚但他们也只能做到在中心城区重点终端的竞品有效屏蔽，各类小型终端，乡镇农村市场也是他们力所不及的，基于以上判断，笔者认为中小品牌的出路在以下几个方面：
一、确保基地市场。一般来说是当地市场，因为中小品牌在产品当地市场有丰富的人脉资源，极低的运输费用，当地品牌带来产品亲和力，加上多年积累的客户资源，消费者品牌忠诚度一般较高。中小品牌在当地市场拥有天时地利人和，相较大品牌有一定的竞争优势。对于当地市场中小品牌宜着眼长远，采取深度分销模式，通过业务员有效拜访巩固与终端客情，集中优势资源重点突破，在区域市场迅速形成绝对优势，建立终端销售壁垒，抗击竞争品牌冲击。
二、扩大本品在竞争性市场的份额。在竞争性市场上，品牌优势不明显，中小品牌无论如何在品牌传播技巧上出奇，都抵消不了青啤百年品牌的冲击，所以说必须绕开品牌竞争，另辟蹊径。例如：山东银麦啤酒秉持“把对手赶出货架，就能把对手赶出市场”的终端管理理念，忘掉品牌差异，结合可口可乐3a营销思想，建立渠道推动型营销体系。就是利用业代及渠道成员执行力保证网点上本品的健康存在称为“喝得到”，让自己的产品以独有的酒体口味征服消费者称为“喝得好”，产品定价合理，适应大众消费称为“买得起” 。
三、突破地域性品牌的制约，步步为营开发外埠市场。面对大品牌的步步紧逼，中小啤酒企业受实力所限，被迫退守家门口，销售半径的缩短，市场面积的萎缩带来销量的下滑使中小啤酒企业的生存受到严重威胁，所以中小企业必须在巩固本地市场的同时有效延伸销售半径，扩大市场面积和占有率，这是走出困境的关键。有效延长中小啤酒企业的销售半径，区域性品牌一般会面临以下几个问题：其一，品牌知名度低，产品推广难度大；其二，较有实力的经销商一般由当地强势品牌控制，新开经销商一般经营实力不会很强；其三，山东啤酒企业分布密集，强势品牌大多已实行深度分销模式，尤其是会在中心城区设重兵堵截竞品，城市攻坚战消耗大，对中小品牌来说成功率低。
